InícioArtigos> Afinal, o que é vender?

Tamanho da fonte:-A+A

Afinal, o que é vender?

lucidio@dagama.com.br // sexta, 14/11/2008 00:00

O que é vender? Pergunta filosófica! Fala-se tanto de Vendas e de vendedores, mas pouco se pára para refletir e, muito menos, para conversar, sobre essa difícil e mal afamada função e ao mesmo tempo tão essencial ao desenvolvimento e crescimento das organizações. Afinal, de Vendas é que vêm as receitas!

Vamos procurar resposta para “o que é vender”.
Talvez, boa maneira de iniciar o processo de desenvolvimento das idéias para se responder à pergunta seja fazer outra pergunta: Por que vender? Como ou quando surge a necessidade da venda?
O primeiro pensamento que nos vem à cabeça é: quando alguém (A) tem algo que está disposto a ceder para outra pessoa (B) em troca de dinheiro, e necessita, para conseguir a troca, de argumentar, ele (B) está vendendo.
Para que a venda traga benefícios para ambas as partes envolvidas é preciso que “A” tenha necessidade/ problema a ser resolvido e “B”, em troca do dinheiro, traga solução.
Entretanto, como muita gente se propõe a “vender” sem se dar ao trabalho de saber quais são as reais necessidades/ problemas das pessoas que aborda, e quais as soluções possíveis, surge a idéia, bastante generalizada, de que o vendedor é um chato!
O vendedor profissional tem atitude diferente. Ele parte do princípio que ele tem a solução para certo(s) problema(s) e procura, usando métodos profissionais (de prospecção), abordar só aqueles que têm o problema. Então, de chato ele passa a ser útil solucionador de problema, prestador de serviço! E, quanto mais difícil for a solução do problema, e melhor a solução, mais valorizado pelo cliente é esse serviço prestado pelo vendedor!
Vê-se então que o universo de vendedores pode ser dividido em duas classes bem distintas: os vendedores profissionais e os vendedores não profissionais (chamados de “chatos” – e estão muito mais para problema do que para solução).
Vamos refazer a pergunta fundamento, mas agora considerando que estamos tratando de venda profissional.
Então, o que é vender, profissionalmente?
Vender é resolver problema. Se não há problema não há venda. O vendedor é, antes de tudo, solucionador de problemas específicos, relacionados com o produto/serviço que vende.
É importante, nesse ponto, ter visão mais aberta do que venha a ser “problema”. É o que veremos no próximo artigo.
P.S.: Existem muitos temas importantes em Vendas. Vocês, leitores, poderão eleger, e nos informar via e-mail (lucidio@dagama.com.br), os temas que vocês julguem os mais importantes, do ponto de vista de vocês, e que gostariam de ver abordados em nossos próximos artigos.
Lucídio Da Gama e Francisco Da Gama são sócios-diretores da DaGama Consultoria Ltda
COMENTÁRIOS
Alexandro Rodrigues

postado em: 01/06/2010 - 22:04

Olá Lucidio!
Seu texto aborda um ponto muito importante, entretanto tenho uma visão um pouco diferente, mas que acaba trazendo o mesmo tema de forma mais clara. O que fazer quando o cliente não entende que o que oferecemos não é uma necessidade? Eu de forma simples aprendi a definir a venda como um processo. Nesse vender é mudar a percepção de necessidade do cliente criando assim a razão para compra. É correta minha afirmação? Um abraço!

Francisco DaGama

postado em: 17/06/2010 - 10:01

Prezado Alexandro Rodrigues,
Se entendi bem sua afirmação (“Nesse vender é mudar a percepção de necessidade do cliente...”):
É preciso, sim, que haja acordo entre o vendedor e o cliente sobre qual é a necessidade do cliente que o produto/ serviço oferecido se propõe a atender. É indispensável que se chegue a esse acordo independentemente de quem “muda de percepção”, o vendedor ou o cliente. O importante para ambos é que se atenda a necessidade (de preferência com o produto/ serviço que o vendedor oferece).
Se você ainda não estiver satisfeito, Alexandro, sinta-se à vontade de reformular a pergunta e voltar ao assunto.
Sds,

Adriano

postado em: 04/01/2011 - 21:38

Excelente comentário Alexandro Rodrigues, você sintetizou em poucas palavras o que faço a anos.

Lucídio, achei bem a interessante a correlação do vendedor chato e vendedor profissional, não sou especialista em vender mais acredito que o minimo que o vendedor deve fazer é estar interessado em fazer a venda para resolver o problema do consumidor, ou podemos falar isso de outra forma, "o vendedor profissional identifica o objetivo do cliente e faz sua venda direcionado a atender este objetivo"

Leandro Munhoz

postado em: 14/02/2013 - 18:40

Gostei muito do artigo, mas eu acredito que VENDAS é definitivamente gostar de pessoas e, principalmente, de atendê-las.

Vendas é um processo, pois tem começo-meio-fim, mas ele nunca existira sem o atendimento e a criação do relacionamento em si!

Trabalho no mercado digital e meus melhores clientes são aqueles que conseguiram "gostar dos internautas (pessoas) e atendê-los (das mais variadas formas, seja um ecommerce ou a solicitação de um orçamento)"!

Seu texto foi muito bom! Convido-o a acessar meu site e conhece-lo: www.supervendedores.com.br

Um abraço e SUCESSO!

Comentar

O conteúdo deste campo é privado não será exibido ao público.
Teletex

A TELETEX 360º IT solutions foi reconhecida como o melhor parceiro WMware da Região Sul do Brasil, no , realizado entre os dias 3 e 5 de abril em Itapeva - MG. Parabéns a toda Equipe Teletex e aos nossos clientes por mais esse merecido reconhecimento.

Mais uma conquista alcançada. Hoje a TELETEX 360º IT solutions foi reconhecida como o melhor canal da América Latina no segmento Commercial – Mercado Privado, no Cisco Partner Summit 2014, que acontece entre os dias 24 e 27 de março em Las Vegas, NV, EUA. Parabéns Equipe Teletex – Mercado Privado e aos nossos clientes que também fizeram parte dessa conquista.

Teletex
Teletex - Site Teletex - Facebook Teletex - Blog Box2U