Tamanho da fonte:-A+A

O que é negociar?

Sílvia Somenzi // terça, 14/08/2007 09:15

Talvez ainda haja hoje ainda àqueles que acreditem que negociar é ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor.

Não. Assim o resultado só funciona temporariamente, pois quando o mundo der mais uma volta a situação pode se inverter e como dizem por aí “você é eternamente responsável pelo que cativa”, logo o seu retorno será no mínimo o que ofereceu...

Em uma negociação se estabelecem objetivos, patamares e alinhamentos para chegar o mais próximo possível do que se deseja, mas a reciprocidade é importante, que significa o que você e o seu interlocutor desejam estar considerado no resultado da negociação.

O mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham resultado, pois a balança da percepção de bom negócio não pode pender mais para um lado e menos para outro. O melhor é sempre o equilíbrio.

O equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, investimentos para outros) mas no resultado do processo: cronograma adequado, esforço bem mensurado, condições recíprocas de negociação alinhadas e, sem sombra de dúvida principalmente  processo/projeto implantado e bem sucedido para o negócio do seu cliente.

Quando a colaboração é recíproca em uma negociação, o objetivo é fazer o melhor e portanto as partes buscam se entender. Não quer dizer que as divergências sejam eliminadas, mas a busca por solução é o maior foco, logo, quando se fechar um negócio, ele se transforma em bom negócio para todo mundo.

Hoje em dia não há mais espaço para se espremer o fornecedor ou limitar o cliente, restringindo o que ele recebe, pois o resultado final demonstra-se igualmente desastroso para ambos.

A busca pelo consenso legítimo é o grande caminho, que é o consenso acordado e avalizado por uma solução debatida, decantada e acordada, e não um consenso baseado na falta de alternativa e por isso alinhavado.

O que ocorre é o permanente movimento rumo ao entendimento, que tem 50% da responsabilidade dividida para cada interlocutor. Não se consegue avançar em uma relação que é tratada de forma desigual, por um ou outro se entender em vantagem.

Se você está em vantagem, utilize esta para fazer o processo ser igual.

Não queira que o outro lhe perceba equivocadamente com um oportunista para os “bons ventos” e um omisso para os “ventos ruins”. 

Tenha a coragem de dividir a responsabilidade e legitimar uma negociação com a sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontade comum.

Quando o seu interlocutor lhe percebe com alguém de bom senso e que quer fazer certo, ele compra a sua idéia, o seu produto ou serviço, a sua responsabilidade.

Se você não entender esta premissa, será incapaz de crescer no processo de negócio e se tornará refém de seu próprio comportamento.

No mundo dos negócios, manter a premissa de que o cliente compra, na verdade, responsabilidade, é um diferencial.

Quando você negocia, você demonstra como você é e principalmente, como você conduzirá o que quer que seja à frente.

É fundamental lembrar que se pode negociar em qualquer momento, mas que o seu posicionamento é o que conta para você evoluir na negociação ou não.

Encare como um excelente desafio repassar ao seu cliente a forma como você e/ou sua equipe se responsabilizam pelo que oferecem, seja você uma empresa ou um funcionário de qualquer escalão.

Negociar, no fim das contas é isso. É se responsabilizar.

Que bom cliente deixará de comprar responsabilidade?

Sílvia Somenzi
Diretora Presidente da Soluzzione Expansão de Negócios, empresa de Consultoria, Gestão e Marketing de Relacionamento.
COMENTÁRIOS
hagata

postado em: 07/02/2011 - 16:25

oi td bem com vc????espero que sim
adorei muito td o que vc escreveu e aprendi o que era negociar entedi mais do que ja tinha entendido..... obrigadú por td ..bjsss

Ismael

postado em: 16/05/2011 - 15:52

Excelente matéria

Anônimo

postado em: 26/10/2012 - 10:19

De fato um texto muito interessante. Aplicavél não só nos negócios propriamente ditos mas na vida de um modo geral. Viver é negociar. Façamos da nossa vida um bom negócio com vantagens para todos.

Comentar

O conteúdo deste campo é privado não será exibido ao público.