A persistência deve ser trabalhada sim! O que acontece é que nós, adultos, quando estamos negociando, já partimos com uma autocrítica ou censura que acabam nos impedindo de fazer perguntas sobre o melhor caminho.

As crianças não aceitam um “não” como resposta. Se você tem crianças pequenas em casa, tente por uma semana contar o número de vezes que você fala “não” para seu filho (ex.: não a um sorvete antes do jantar, não para brincar com um objeto cortante) e guarde o número de vezes em que a criança recebe o primeiro “não” e desiste daquele tema.

As crianças parecem receber o primeiro “não” como apenas o início da negociação e não o fim como nós adultos estamos habituados.

Crianças são persistentes! Elas são insistentes em seus questionamentos – se algo não é respondido ou não as deixa satisfeitas, elas certamente irão perguntar novamente. Mesmo se respondida à pergunta inicial, ela volta com um “como” ou “por que”.

Crianças persistem nas propostas e perguntam “por que não” e geralmente estão atentas às respostas. Assegure-se de que suas perguntas sejam respondidas, e pense em reformular o que você está propondo, assim você otimiza o resultado daquilo que está oferecendo.

Ser direto é importante, e a maioria das pessoas que negociam não vão ao ponto. Você deve expor aquilo que deseja de modo sucinto, sem fazer desvios ou disfarces, exatamente como as crianças fazem quando querem alguma coisa.

Falar aquilo que queremos é essencial! O negociador deve demonstrar a proposta de imediato, e não ficar esperando que a outra pessoa lhe questione sobre as suas necessidades.

Se uma criança quer um sorvete, o que ela vai pedir? Se uma criança deseja ir ao parque, o que nós ouviremos? Isso parece simples demais, mas é incomum este tipo de conduta por parte de adultos quando negociam.

Nos escondemos, omitimos e camuflamos o que queremos da outra parte como se fôssemos dar um golpe. Muitas vezes isso acontece por uma avaliação inicial superestimada ou pelo medo que temos da rejeição.

Aí o mais comum é julgarmos que o outro lado pode adivinhar o que queremos. Se você não pergunta o que precisa, raramente consegue o que deseja. Seja realista, corajoso e honesto – pergunte o que você quer saber! Isso é tão simples que até as crianças de 5 anos colocam em prática.

Primeiro você deve avaliar se aquilo que está propondo atende aos requisitos da outra parte da negociação. Caso não atenda, a melhor opção é questionar, elaborar perguntas que esclareçam os critérios não atendidos.

Muitas vezes ouvimos que quando não temos familiaridade sobre um determinado assunto o mais óbvio seria perguntarmos do que se trata, correto? Então, porque não perguntamos?

Faça mais perguntas! Veja as crianças e seu hábito de fazerem perguntas sem fim aos adultos...

As crianças não têm receios e fazem várias perguntas quando querem saber sobre tudo. Nós adultos imaginamos que fazendo perguntas podemos passar para o outro lado a sensação de que não estamos bem preparados.

Não é assim. A partir de um bom questionamento e de uma negociação amigável é possível lidar com as objeções técnicas.

Além do mais, há as sanções: as crianças as entendem, e é incrível como treinam seus pais a responder às mesmas.

Tente lembrar de quantas situações você já viu os pais recuarem e se enterrarem como um avestruz por terem sido dobrados pelos filhos? Não estou sugerindo que da próxima vez que for contrariado, você se jogue no chão, grite e esperneie. Também não estamos sugerindo que você entre na sala girando o cinto como ameaça.

Por outro lado, nos acordos comerciais observamos com frequência certa resistência ao se considerar o uso de sanções. As crianças são muito boas para descobrir quando o castigo mencionado é um blefe de seus pais. Por exemplo: “se você fizer isso mais uma vez nós vamos voltar pra casa”.

Se uma ameaça é colocada em cena e nunca em prática, ela perde a força e você a credibilidade.

Esteja preparado para explorar sansões, mas tenha cautela, pois elas devem ser utilizadas com ponderação e avaliando as consequências, e não as apresente a não ser que esteja pronto para aplicá-las.

É importante saber trabalhar com posicionamentos conflitantes, saber respeitar as oposições e preferências, mas sempre a partir de um posicionamento de equilíbrio do poder.

Você deve analisar incentivos e sanções e sempre preferir atitudes cooperativas, propondo uma negiciação transparente.

O Brasil tem lutado bastante para obter conquistas, mas na maioria das vezes não obteve sucesso.

O governo negociou com seus pares na América Latina e os resultados deixaram a desejar

Eu acho que falta ao Brasil a definição de quais são as prioridades e como atingir os seus objetivos durante as negociações internacionais.