ExcelenteS os comentários, tenho experiencia razoável no mercado e já vi muitos vendedores excelentes acabarem "engolidos" pelo pouco tempo para desenvolver trabalhos. Tecnologia evolui muito rápido, os grandes negócios podem demorar meses para ocorrer, porém as empresas esperam que em 3 meses já exista um resultado excelente. Venda é RELACIONAMENTO, quer vender commodite ? usa um site, pois não tem valor agregado. Exatamente nesta parte "valor agregado" é que moram as melhores margens.

E viva a diversidade de opiniões!
Graças a ela a humanidade avança, se todo mundo pensa-se igual, ainda estaríamos na idade medieval.
Meus amigos, em primeiro lugar a minha entrevista não foi focada no segmento TI, na oportunidade essa mesma entrevista saiu em diversos meios de comunicação. A dificuldade em contratar profissionais está evidente em todos os segmentos, em todos os cargos, e não sou eu que estou dizendo isso, diariamente a imprensa aborda esse tema.
O problema da fatal de mão de obra é muito sério, e envolvem três lados, o candidato a um trabalho, o empresário e o nosso sempre onipresente Estado com a sua insaciável sede de arrecadação, equacionar esse problema é muito difícil, normalmente só quem fica satisfeito é o governo, que sempre recebe a sua parte sem quase nunca investir, restando ao trabalhador a sensação de que sempre está ganhando pouco pelo que entrega, e o empresário achando que a conta sempre é alta demais.
Talvez tenha faltado fazer uma colocação na minha entrevista, a de que existem hoje dois tipos de profissionais no mercado: O bem qualificado, que através de anos de experiências e treinamentos, ou que através de altos investimentos em educação se preparou para o mercado, e que por tudo isso se coloca num patamar de necessidade de ganho, justa e natural, acima do que a maioria das nossas micro e pequenas empresas pode pagar (principalmente devido aos encargos trabalhistas). E o profissional que tem muito pouca ou nenhuma qualificação para trabalhar com vendas técnicas principalmente. São esses dois tipos de profissionais que temos hoje disponíveis no mercado, uns (os melhores) as empresas na maioria das vezes não tem como bancar, os outros também não servem pois vão demandar de muito investimento em treinamento e tempo de retorno. Em resumo o que a maioria das empresas procura é o profissional intermediário, quem tenha certo conhecimento técnico e o conjunto de competências comportamentais básicas que a função requer, e que aceite a sua a oferta financeira. São profissionais dentro desse perfil o mercado procura, por isso que se fala tanto que o Brasil precisa criar cursos técnicos, que é o meio termo entre o especialista e o leigo.
Um forte abraço e todos.

É.... a área de TI vai ficar sem profissionais de vendas. É que o empresário-técnico acha q o produto que ele fez ou que ele representa se vende sozinho mas tem que ter um vendedor para atender o telefone qdo alguém liga pq fica chato para ele (empresário-tecnico-inventor-e-sabe tudo) atender o telefone e falar com o cliente.
Façam como eu, migrem de setor pq está cheio de empresa precisando de profissionais de vendas e q sabe q: "se não vender nada acontece".
LIBERTEM-SE e sejam felizes!!!!

O problema do mercado é que as empresas de TI do RS são micros, pequenas e médias, fundadas por profissionais oriundo da área técnica, sem o menor conhecimento de gestão, marketing ou vendas.
Valorizam os profissionais técnicos, principalmente, através de boas remunerações e beneficios extras. Quanto a área de vendas não são capazes de proporcionar um treinamento razoável.
Senhores empresarios de TI, o sucesso que qualquer empresa, de qualquer ramo de atividade chama-se vendas. IBM, Microsoft e Appel são o que são porque vendem e, logicamente, valorizam suas áreas de vendas tanto quanto suas áreas de engenharia.
Minha previsão é que nos próximos anos, as empresas que não valorizarem suas áreas de vendas através de remuneração, beneficios, planejamento e estratégias de vendas consistentes, irão desaparecer. abraço a todos!

Parabéns Gilson pela excelente entrevista e esclarecimentos sobre vendas.

Amigo trabalho no segmento da Tecnologia da Informação a bastante tempo, entretanto quando li o seu artigo, verifiquei que você culpa os profissionais por as vezes não querer investir na carreira, ora, vamos alinhar alguns fatos que geralmente ocorre, para não dizer quase sempre, vamos pensar em um gerente de contas, ao qual recebe um salário fixo e mais comissões em cima da licença de uso, e em cima do que for gerado de valores na area de serviço, pensando que um treinamento para gerente de contas leva em torno de uns 3 a 4 meses, e quando o treinamento for finalizado, pensamos o seguinte, como um profissional deste vai poder se manter nestes 6 meses? sendo que 3 meses de treinamento, 1 mes para poder treinar em campo, e 2 meses de vendas pequenas, porque o mesmo estara alinhando o mercado alvo, resumindo 6 meses, de poucas vendas, com pouco faturamento, você tem duvida de que qualquer proposta que seja feito a este gerente, por mais que a proposta seja com pequenas diferenças em valores reais, você acredita que este gerente nao vai mudar de empresa? geralmente um profissional ele tem sonhos, desejos, e realizações, as quais esta envolvido familia, casamento, namoro, casa, apartamento, carro, filhos, etc... o que não existe são empresas que valorizem os profissionais de vendas, por isso esta existindo um gargalo, ao qual os vendedores seja de Ti ou outros, estão indo no caminho das empresas que valorizam mais, nestas empresas não havera gargalo ou falta de profissional, enquanto as empresas pensarem que os vendedores sao importantes apenas para gerar negocios, este gargalo não acabara, enfim em partes concordo com você, mas o que não concordo esta descrito aqui, sucesso a todos os profissionais, e que Deus os abençõe e que todos consigam uma oportunidade muito melhor das quais vocês estão envolvidos hoje... Sucesso a todos e ótimo 2012...

Olha, eu também tenho muita experiência em TI e estou buscando novas oportunidades inclusive na área comercial e não tenho tido resposta. A não ser é claro essas absurdas e ainda querem que tenhamos trocentos cursos. Experiência em TI não me falta:
Trabalho desde 1981 com assessoria em informática, atuando nas áreas de projeto,
desenvolvimento de sistemas, implantação, treinamento e suporte a usuários. Nos
últimos anos dedicado aos sistemas de Gestão – ERP, Microsiga (Protheus) e mais
recentemente SAP R/3 (curso de ABAP Jr.). Tenho experiência nos vários processos de
uma empresa como: compras, faturamento, estoques, produção, financeiro, qualidade
entre outros. Nesse período prestei serviços aos seguintes clientes:

MR Consultoria/FITESA FIBERWEB – RS, TECNOMOAGEIRA SA -RS, Franquias
MICROSIGA (POA/BSB), SLC Alimentos S/A -RS, CONCEPA -RS, Calçados
Chinezinha - RS, Via Marte Calçados - RS, Ativa – Comunicação visual - RS, AES SUL
-RS, VANT Comunications -RS, Transportadoras -RS, Encol S/A (POA/BSB),
Franquiadas dos CORREIOS - RS.

Trabalho no setor comercial de TI a mais de 22 anos passei por empresas boas aqui em Curitiba, hoje tenho 41 anos de idade e a mais de 2 anos estou tentando recolocação no setor (hoje sou autonomo) o problema maior é a questão salarial ou seja os empregadores querem pagar um fixo que não passa de 1.500,00 e comissões cada vez mais baixas em torno de 1 a 2% vergonha pura pois em 1992 meu sálario era em média 20 salários minimos outras épocas eu sei. Bom só tive decepção nos dois ultimos empregos que trabalhei me deram um PC não tinha ajuda de ninguem e se vira nos 30 era um tal de prospecção por fone visitas cansativas e resultados que é bom nada e a empresa cobrando e cobrando metas, resultados e blá blá blá me senti um vendedor de livros com a minha vasta experiencia profissional, as empresas de TI na grande maioria inventam seus produtos e o vendedor que se vire corra atraz e na grande maioria sem treinamento algum, hoje trabalho como técnico em notebooks esta dando para se virar é isso pessoal pensem bem antes de entrar neste ramo escravo...abraços a todos

Concordo com Rafael. Também atuo na área comercial há 15 anos e vejo claramente esse desequilibrio entre o que as empresas de TI querem e o que oferecem. Mas é que a maioria das empresas de hoje foram criadas por profissionais oriundos da área técnica, que não enxergam e não entendem como deve ser realizada uma venda bem feita e que traga os números que eles buscam ávidos, anualmente. Após todos esses anos, eles já deveriam ter tido maior maturidade e conseguirem visualisar tal problema. Gente, o que o profissional de vendas vislumbra é $$$, (é claro) e ele não pode receber um salário fixo tão baixo, que nem dá para ele pagar as contas no final do mês, que acaba gerando uma "quebra de foco" nas vendas, princialmente nas corporativas, cujos prazos são mais longos e em consequência, acaba gerando essa alta rotatividade na área.
Todos nós sabemos que nosso estado emocional interfere de modo direto e decisivo em nossos resultados, especialmente em vendas. Então, até quando vocês, srs "técnicos-empresários" ficarão agindo assim? Os profissionais de vendas de TI só podem mesmo fugir desse ramo!!!
Alô pessoal da Cabalheiro Consultores: Existem ótimos profissionais de vendas que querem deixar a área de TI e migrarem para outros setores. Eu sou um deles!!

Vários amigos da área de vendas em TI estão migrando para outros setores. Concordo em parte com a entrevista e em grande parte com os comentários. Baixos salários, falta de profissionalismo e especialmente a falta de valorização da área comercial levam a isso. Em vendas corporativas o relacionamento e a confiança são elementos essenciais, quem faz esse elo é o comercial e não é um trabalho de curto ou médio prazo, para dar bons resultados leva tempo, o que nem sempre os gestores das empresas de TI (talvez pelo imediatismos da tecnologia) compreendem. Enquanto isso a migração continua, ontem mesmo recebi um e-mail de mais um amigo abandonando o barco em função de oportunidade em outro ramo.

Primeiro fomos colonizados pelos Ingleses, que para não sujarem as mãos utilizaram os Portugueses,
isto de ser colonizado também é outra conversa, somos frutos de uma mistura, talvez de uma genética
um pouco torpe...aí começamos a falar, somos isto, somos aquilo, faço isto, vendo aquilo, sou bom nisto, sou bom naquilo....quanta ilusão. Deveriamos começar a ser sérios, não adianta vender sistemas corporativos, atrativos, consultivos, embelezativos, se você tem ali na sua porta um pedinte, afinal o que queremos ? Precisamos descer deste carrossel.

Atuo na área de vendas de TI a 15 anos. Já vi muita coisa, vivenciei outras tantas. O que observo é que existe um desequilibrio entre o que as empresas de TI querem e o que oferecem: Querem um super heroi. Um profissional que tenha conhecimento técnico, excelente relacionamento no mercado, conhecimento em processos comerciais,organização, disponibilidade para viagens, disponibilidade de quase 24 horas para a empresa, pro atividade etc...etc...etc.Em troca disso, oferecem uma salário fixo baixo e uma policita de comissionamento nem sempre adequada.
Na minha concepção, o salario FIXO do vendedor tem que dar condições e tranquilidade para que ele possa trabalhar. E a comissão deve permitir que ele "fique rico" . O que vemos é as empresas dando um fixo "de miséria" como forma do vendedor correr atras de vendas para , com a comissão, conseguir pagar as contas no final do mês. Ninguem vive muito tempo assim. Por isso a rotatividade no segmento.

Gostei muito da entrevista,já os comentários senti uma certa magoa com o setor, Eu vou falar conforme minha vida e como encaro,Trabalho para ganhar $$$ e não busco realização como profissional, sou suficiente para saber que estou entre os melhores, e o resultado das vendas e minha realização, agora acredito que tem muitas empresas que não tem foco definido ( Gestão ) conforme surgem os problemas resolvem ao sabor, isso traz insegurança para o profissional, mas isso tb e facil de resolver,foco no $$$ senão esta bom,confuso, cai fora, o tempo e curto...

Discordo TOTALMENTE do entrevistado. Sou vendedor e fiz formação técnica em tecnologia apra entender ainda mais do produto que vendia, além da formação em vendas, diversos cursos em ESPM, ADVB, SEBRAE e afins, EXPERIÊNCIA PRÁTICA de vendas atendendo atrás do balcão desde os 14 anos, REALIZANDO METAS, sou Graduado em Marketing, fazendo pós-graduação e não encontro empresa na área de tecnologia que valorize meu perfil profissional. Na área de tecnologia a área comercial não é respeitada dentro da empresa e o trabalho do profissional de negócios é tido como dispensável.

Por não encontrar a valorização profissional e RESPEITO (não estou falando de remuneração) que considero considero correta ABANDONEI O SEGMENTO DE TECNOLOGIA E NÃO ME ARREPENDO. A área de negócios dentro de empresas de tecnologia, em especial as micro, pequenas e médias é tratada como o deboche da empresa pela diretoria e por outros gestores.

Tenho 3 colegas, 1 com perfil de líder de equipe comercial de tecnologia e 2 com perfis de profissionais de negócios, os três com VASTA EXPERIÊNCIA, formação E REALIZAÇÃO COMPROVADA DE METAS em suas empresas anteriores, 1 deles migrou para o segmento automotivo, 1 para o varejo e o profissional com perfil de liderança migrou para RH devido a INAPTIDÃO do segmento em tratar de forma PROFISSIONAL a área de negócios em empresas de tecnologia.

Se existem empresas no RS que contratem Cabalheiro Consultores e sigam as orientações dela, existem a disposição 4 profissionais de pronto.

Desculpe-me o pessoal da Cabalheiro Consultores mas não acredito na entrevista.