Mercado exterior? Go get it!

O maior erro está na questão cultural. É preciso alinhar a cultura da empresa, dos empresários, à cultura do país, construir o valor da marca baseado nesta cultura. A empresa que quer exportar, para os EUA ou para qualquer país, tem de saber que o comprador de lá é diferente do de seu país. Não adianta ir para fora com a mesma abordagem de vendas. Saiba se comunicar! O maior diferencial em um processo de venda é sempre o preço, é o item número um a ser avaliado, mas parte-se disso para mais: é como na escolha de um hotel, por exemplo. Você olha o preço, e é atraído pelo mais barato, mas daí em diante passa a ver o que mais agrega: se é só barato, ou se também oferece o conforto, a localização, entre outros itens, que você precisa.

O mais importante é a percepção do que você é e do que oferece, a percepção do valor do que o que você tem a levar para o mercado globalizado. Para isso, é muito importante o foco: veja o que você faz de melhor, no que é especialista, e leve isso. Você até pode ter uma oferta diversificada, mas é mais funcional investir em uma especialidade, para depois expandir. Ou seja: se você é bom em banking, em agronegócio, em qualquer vertical, aposte nisso. Mostre seu diferencial nisso, consolide esta oferta, e só depois trabalhe a expansão da oferta. Não adianta tentar fazer com que acreditem que você tem de tudo para todos. Ninguém vai acreditar. Primeiro, prove que você é realmente bom em algo. Veja que flancos do mercado estão desatendidos e foque toda sua munição lá. Além disso, há a questão do foco: fala-se muito em foco NO cliente, mas isso está errado. O que sua empresa tem de ter é o foco DO cliente.

Não adianta dizer para o cliente que você tem uma ótima solução – tem de fazê-lo ver que esta solução se adéqua ao negócio dele, que se adéqua à percepção de valor dele.

Ele já tem um problema: você tem de mostrar que tem a solução para exatamente aquilo.

Ter o foco do cliente inclui conhecer não apenas ele, mas os clientes dele, a concorrência dele, os mercados-foco, a cultura dele.

O importante é entender que o que dá mais competitividade a uma empresa não é sua reunião de competências, seu grande produto, mas seu relacionamento com o cliente e, especialmente, o valor de sua marca para ele.

Conheça a pessoa de seu cliente. Converse com ele, conheça seu foco, se relacione com ele.

Se for possível, vá jogar golf, jantar com ele. Aprenda o que ele faz, o que gosta, conheça-o.

Só depois de conhecer tudo o que já falamos, aí sim faça a oferta da solução que realmente irá se adequar à necessidade dele.

Com isso você garantirá o acerto e ganhará a confiança dele, que então vai passar à fase de “deixar isso com você”, ou seja: virar as coisas, ir cuidar do negócio dele e deixar com você o cuidado com a solução que você propôs.

Primeiro veja: você realmente tem um plano de negócios, ou está tudo só em sua cabeça?

Ressalto isso porque, muitas vezes, o presidente, a diretoria, tem um plano de negócios, mas só a cúpula o conhece.

Isso está errado: toda empresa tem de ter conhecimento de todos os detalhes do plano.

Ele tem de existir fisicamente, para que possa ser compartilhado.

Todo mundo na sua empresa tem de saber para onde você quer ir, que métodos quer usar, porque só assim poderão segui-lo, remar para o mesmo lado, para o lado que você define como meta, como certo.

Outra coisa fundamental é revisar o plano de negócios periodicamente. Se ele é o mesmo há anos, alguma coisa está errada.

Há que se estar atento para as mudanças do mercado, do seu cliente, do foco dele, do seu, de sua concorrência, de tudo. Adequação, atualização, constante é muito importante.

Conheça a cultura do país que quer atingir e preste atenção aos detalhes. Isso é muito importante.

Por exemplo: não adianta sua empresa ter um site em inglês, se ele foi apenas traduzido da versão em português por algum brasileiro.

Não desmerecendo, mas será um site duro, com linguagem que não é a do cliente estrangeiro. As expressões utilizadas em cada país, por exemplo, são importantes.

Volto a bater na tecla da comunicação, que é essencial. Você tem que falar com “eles” do jeito “deles”.

É claro, e muito.

Entretanto, é preciso ter atenção com isso. Por exemplo: não fique em uma patota, com seus parceiros de delegação, em seu estande coletivo.

Vá andar, visite os estandes, tome um café com os prospects, clientes, concorrentes, se relacione! Se meta! Não espere convites, não espere que venham até você! Vá até eles, converse, se apresente, e o mais importante: conheça-os.

Antes, preferíamos falar de “coopetition”, ao invés de “competition”, ou seja: estabelecer vínculos, parcerias, com concorrentes que possam colaborar com seu negócio, agregar valor a ele.

Neste conceito, falávamos de concorrentes colaborando em projetos, por meio de uma oferta que, pela colaboração, torna-se completa.

Entretanto, a evolução disso é o “partnertition”, que vai além dos projetos, com o estabelecimento de atuação colaborativa para atendimento de demandas maiores, mais numerosas, mais abrangentes.

Não tenha medo de colaborar, trabalhar em conjunto, com a concorrência. Isso só irá lhe trazer mais competitividade.

O brasileiro é visto como o profissional que faz, que não se prende a um expediente fixo ou ao nome de seu cargo.

Ele é o cara que leva a sério o conceito de “get the job done”, que vê o que tem de ser feito e faz.

O brasileiro tem a cultura de resolver o problema com autonomia e flexibilidade, e isso lhe dá diferencial lá fora.

E isso tudo também agrega a questão do comprometimento: o brasileiro arregaça as mangas, mostra-se comprometido com o que tem de ser feito.

Se tiver de fazer algo além do previsto em sua função, ele dá um jeito, faz, resolve, e pode até trazer para o gestor o relato do problema, mas traz também agregada a solução que deu para aquilo.

Isso é muito importante e tem de ser usado, como informação, para as companhias brasileiras que pretendem vender no exterior.

Procure se informar, conheça dados sobre o país e divulgue-os, para dar noção do mercado, dos diferenciais, dos atrativos!

Por exemplo: o Brasil tem a menor taxa de inflação do BRIC.  Possui a segunda maior base de mainframes instalados do mundo, atrás somente dos EUA. Tem a segunda maior comunidade Java do globo.

O país tem a segunda maior frota comercial do mundo. É o segundo maior fabricante de máquinas agrícolas. Possui – em São Paulo – o segundo maior destino de helicópteros do mundo.

Você sabia disso tudo? Conheça, se informe! Isso para o mundo é informação, e tem de ser trabalhado.

Um deles é o blog Brasil Exporta TI. Há, ainda, o próprio site do Outsource Brazil, no qual há também o link do Outsource Brazil Boot Camp, evento focado na preparação das companhias para desenvolvimento e aplicação de estratégias de internacionalização que ocorre nos EUA e no Brasil.

Por aqui, o OBBC já ocorreu no Rio de Janeiro, São Paulo e Porto Alegre, mas ainda haverá novas fases.