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Infor põe as fichas no canal

Maurício Renner
// segunda, 11/07/2011 16:37

A Infor, dona de 5% do mercado de ERP nacional em 2010 segundo dados da FGV,  quer fortalecer seus canais no país para decolar as vendas neste ano.

Sergio Basílio, gerente de canais da Infor no Brasil.


O novo programa de canais brasileiro faz parte de uma meta global de aumentar a participação das vendas indiretas dos atuais 25% para 50% em três anos.

“Os parceiros Infor irão se beneficiar de taxas de comissão altamente competitivas, novos bônus de desempenho, um programa de capacitação e certificação abrangentes, e um fundo para desenvolvimento de mercado”, ressalta Sergio Basílio, gerente de canais da Infor no Brasil.

Basílio não dá detalhes dos investimentos no país ou a proporção atual das vendas indiretas pelos  canais  brasileiros, mas é possível entender as metas pela progressão prevista dentro do novo programa.

Dos 15 canais brasileiros, hoje 14 ficam no nível associado, o mais baixo de uma escala determinada basicamente por volume de vendas. Apenas um fica no nível ouro.

A meta do gerente de canais da Infor é que os canais passem a atuar em nível nacional e saltem dos “um ou dois produtos” que cada um representa hoje para “dois ou três”, criando no processo cinco revendas em nível ouro e 10 em nível prata.

Basílio desconversa quando perguntados e a multinacional pensa adicionar novos canais no programa, mas deixa claro que a possibilidade existe.

O executivo destaca que a Infor não trabalha com um “grande ERP” mas com uma linha de 10 produtos que podem funcionar integrados a outras soluções.

É o caso do Bradesco, usuário do Infor CRM para gerenciar Marketing e operações de vendas, ou da Casas Bahia, usuária do Infor ERP LN e do Infor SCM Warehouse Management.

“Podemos atuar em um nicho entre os grandes fornecedores de ERP, com soluções caras e de longa implementação, e empresas menores com software de nicho”, acredita Basílio.

O novo programa de canais é parte de mudanças mais amplas na empresa, que em outubro do ano passado contratou o ex-presidente da Oracle, Charles Philips, como CEO,

Em abril, a empresa surpreendeu o mercado ao comprar a concorrente americana Lawson, uma companhia grande, mas presente no Brasil apenas desde 2008 por dois canais: a americana Hyland, que tem uma filial em São Paulo e a paulista Next Generation.

O negócio fortaleceu a empresa, que passou a ter um faturamento combinado de US$ 2,73 bilhões em 2010.

Agora é esperar para ver se o agito no exterior se repete no Brasil.

Maurício Renner