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É hora de falar de negócios para vender TI

Luis Carlos Nacif // quinta, 22/12/2011 10:09

Não é novidade para ninguém que, cada vez mais, a área de Tecnologia da Informação das empresas deixou para trás aquela imagem de ser um centro de custos, tornando-se parte de estratégia das companhias para alavancar negócios, ocupar nichos estratégicos de mercado e definir planos de longo prazo.

Dentre desse cenário, e, embora o mercado brasileiro de Tecnologia da Informação esteja cada vez mais desenvolvido e relevante, com fornecedores e compradores capacitados e preparados, a falta de compreensão dos reais benefícios que a tecnologia pode trazer para o negócio do cliente continua se mostrando um sério entrave na hora de comprar ou vender uma solução ou serviço de TI.

A afirmação acima pode ser comprovada por um levantamento realizado pela revista especializada Information Week no 1º semestre deste ano, que apontou que 78,1% dos gestores da área de Tecnologia da Informação pesquisados acreditam que os fornecedores ainda não conseguiram evoluir do discurso centrado em funcionalidades do produto, para outro focado em soluções de negócios.

Até como um reflexo deste dado impressionante, a mesma pesquisa mostrou que 74,5% deles acreditam que as tecnologias, na forma como são oferecidas hoje, são satisfatórias para atender às demandas mais urgentes de TI, mas pouco efetivas nas questões estratégicas.

Ao mesmo tempo, apenas 36,4% dos ouvidos consideram a abordagem dos fornecedores de TI proativa, eficaz e esclarecedora para colocar a Tecnologia da Informação como propulsora do crescimento do negócio.

A realidade é que o crescimento da importância da área de Tecnologia da Informação dentro das corporações, sejam elas nacionais ou multinacionais, vem fazendo com que os gestores sejam cada vez mais pressionados no sentido de fazer com que essa área traga, de fato, resultados palpáveis e positivos para o negócio das empresas, sejam eles por meio de um EBITDA mais robusto ou da melhoria da competitividade,do aprimoramento do processo logístico, de ganhos de desempenho e produtividade.

Essa pressão, que até alguns anos atrás estava restrita às grandes corporações, hoje também já pode ser claramente percebida maioria das médias empresas, que enxergam a tecnologia como recurso fundamental para uma melhor gestão, e, consequentemente, para obter melhores resultados.

Outra mudança importante que vem ajudando a consolidar este novo contexto é a maneira como as empresas que desenvolvem e comercializam produtos e serviços de TI são vistas dentro das empresas compradoras.

Com o avanço e o amadurecimento do mercado, a Tecnologia da Informação vem sendo cada vez mais vista como commodity, e a chave para diferenciar-se e preservar a lucratividade é agregar valor à sua oferta.

Neste sentido, entender o negócio do cliente, bem como quais são os desafios a que o gestor de TI está submetido e quais os resultados a empresa espera dele, são questões fundamentais para que se possa desenhar uma oferta de produtos ou serviços alinhada com as expectativas de retorno para o negócio da empresa.

Materializar esse retorno de forma concreta, por meio de ferramentas que medem o retorno sobre o investimento (ROI) e o custo de propriedade (TCO), por exemplo, é outro desafio do fornecedor, uma vez que somente dessa forma será possível justificar os investimentos realizados.

Como conseqüência dessa nova e competitiva realidade, os fornecedores da área de Tecnologia da Informação vem mudando de perfil e comportamento, agregando ao necessário conhecimento técnico, também noções de negócios e de gestão. }

Para se manterem competitivos, esses fornecedores devem aceitar este nova realidade, esta quebra de paradigma, apostando na capacitação dos vendedores e técnicos que se relacionam com o cliente.

Nos dias atuais, é fundamental que esses profissionais tenham uma visão mais ampla para entender as necessidades estratégicas dos clientes, transformando todo esse entendimento e conhecimento em oportunidades de negócios.

E para que isso aconteça, não há outro caminho, senão investir muito em treinamento, em capacitação e em qualificação.

Por outro lado, essa mudança que tem como objetivo que todos os elos da cadeia da indústria de Tecnologia da Informação obtenham melhores retornos.

Também passa por uma alteração na visão e no comportamento dos gestores da área - como CIO (Chief Information Officer), diretores e gerentes de TI, que devem se preparar para compartilhar mais e melhor as informações, muitas vezes estratégicas, para que o fornecedor possa entender suas reais necessidades de negócios, e, assim, oferecer a melhor solução, levando em consideração os ganhos para a empresa.

É uma via de mão dupla, onde certamente as duas partes envolvidas sairão ganhando ao final.

*Luis Carlos Nacif é diretor geral da Microcity