Não existe um currículo formal para vendas, assim como existe em marketing ou publicidade. Pessoas não se formam em vendas, mas, de alguma forma, seja por um talento, conhecimento específico ou carisma pessoal, migram, em algum momento de suas carreiras, para a atividade. Comigo não foi diferente.
Sou formado em engenharia e iniciei minha história na área comercial em empresas de tecnologia e serviços há 20 anos. Foi quando um diretor me descobriu na área de suporte técnico e serviços.
O argumento foi simples: queriam alguém que pudesse dar segurança e credibilidade aos clientes e acreditavam que ensinar vendas ao técnico era mais fácil que ensinar produto ao vendedor. E foi assim que comecei a vender.
É difícil para um vendedor citar uma venda em especial, pois cada negócio tem sua particularidade e algum detalhe especial que marcou a venda. A primeira venda foi muito marcante para mim, pois foi a primeira vez na vida que consegui uma assinatura em um pedido.
Lembro-me que foi uma alegria enorme tocar aquele sino pela primeira vez (na época, quem conseguia vender tocava um sino para comemorar – essa tradição ainda persiste em algumas empresas).
No entanto, não foi essa a minha venda mais marcante. Esta aconteceu em 1996, quando trabalhava em uma distribuidora de aplicativos. O Vantive era um aplicativo precursor dos atuais CRM, o qual havia ajudado a trazer para o Brasil.
Estava em início de distribuição, quando uma empresa distribuidora de petróleo abriu concorrência para a compra de sistemas de informações que suportassem o seu serviço a clientes.
Foi um processo penoso, com muitas idas ao Rio de Janeiro para demonstrações – lembrando que, na época, não havia as facilidades proporcionadas pelos laptops.
Ao final do processo, o cliente me parabenizou pelo trabalho e disse que havíamos vendido porque soubemos apresentar melhor o produto dentro do contexto dele.
Mais do que isso, deixou claro que havíamos feito uma demonstração muito melhor do que o concorrente, que tinha as mesmas funcionalidades que nós. É muito marcante o cliente dizer que você ganhou um negócio exclusivamente pela sua competência.
Já o meu pior momento em vendas foi, sem dúvida, anos mais tarde quando eu já trabalhava em uma importante multinacional fornecedora de aplicativos e participei de uma apresentação do produto em uma operadora de telefonia celular que estava chegando ao país.
O produto com o qual trabalhava na época ainda não era estável e me deparei com uma série de perguntas que eu não sabia responder.
Eu não tive a menor chance. Foi um nocaute.
Enfim, como em qualquer segmento, a área de vendas proporciona momentos de conquista e de fracassos, mas, no final, os resultados irão depender da dedicação e do interesse em atualizar seus conhecimentos e suas habilidades, buscando sempre melhoria contínua e excelência nas suas estratégias de negócios!