A estatística boa: segundo o The Economist, "mais da metade do crescimento econômico dos Estados Unidos vem de indústrias nascidas há 10 anos". Destaque especial para a indústria de software; a estatística não tão boa: 60% das empresas da área não conseguem se sustentar no mercado. Não há dinheiro necessário, o desenvolvimento do produto ou serviço leva duas vezes o tempo planejado e não há tempo suficiente para achar investidores enquanto se está gerenciando uma empresa. Mais ainda: empresas de software falham também porque não entendem bem o processo de marketing (que é muito mais do que publicidade) e de venda do produto.
Já que o Rio Grande do Sul tem um grande potencial para se tornar um centro de software internacional, é importante socializar este conhecimento. Vender software exige a compreensão das diferenças existentes na venda de um produto intangível e que é hoje considerado quase uma commodity. Compradores de tecnologia da informação não respondem a métodos tradicionais de marketing e vendas e alguns paradigmas tradicionais devem ser revistos.
O primeiro a ser quebrado é o de que a equipe de vendas é a única responsável pelo volume de vendas. De nada adianta uma equipe de vendas com um discurso afiado se alguém da equipe de treinamento ou suporte deixa escapar que aquele bug que está incomodando o cliente não vai ser resolvido tão cedo, não é mesmo?
O segundo paradigma a ser rompido é o de que vender é convencer o cliente de que o seu produto é o melhor, muitas vezes omitindo eventuais pontos fracos em relação à concorrência. O conceito de vender deve ser "ajudar as pessoas a comprarem os seus produtos ou serviços". A venda de produtos intangíveis como o software deve ser interativa e exige a criação de uma visão. Uma visão começa com o uso de histórias de referência ("você já vendeu o seu produto ou serviço? Para quem? De qual setor? Quais foram os resultados obtidos?").
Uma visão acontece quando o cliente consegue enxergar que um problema ou necessidade de tecnologia da informação (latente ou atual) tem solução. Se o vendedor conseguir passar esta visão para o comprador - incluindo o seu produto ou serviço como elemento da visão enxergada pelo cliente -, a venda está praticamente assegurada. Pessoas compram de pessoas que criam visões. Ou seja: a chave da venda está no que o comprador vê.
DESAFIO - Terceiro paradigma a abandonar: basta ter um bom produto e a venda será rápida e fácil. Vender software é mais difícil do que desenvolver software (uma grande surpresa para os desenvolvedores de software). Segundo Richard Erschik, apenas 1 em cada 26 contatos de venda (telefonemas ou visitas) serão bem sucedidos. Criar uma visão incluindo o seu produto ou serviço exige a vontade de ouvir o cliente e de "dar a ele(a) condições de resolver o problema". Para vender, alinhe-se com o comprador. Identifique as necessidades, respeite o ritmo de cada um e, principalmente, deixe o comprador comprar. Mantenha o registro de todos os contatos feitos (as chamadas gerências de leads - clientes potenciais - e pipeline) e, importante, nunca tente fechar o negócio antes de estar certo que não existe uma razão sequer para o cliente não fazer a compra.
Quarto paradigma a ser desprezado: a internet é apenas um canal informativo. Surpresa: a internet pode ser um atuante elemento de venda de software. Tenho notado que os web sites brasileiros ainda estão na fase do jornalístico (dão informações, mas não induzem à venda do software). Mudem isso. Um site tem que dizer imediatamente qual o benefício que o cliente vai ter se comprar o seu produto ou serviço, tem que mostrar resultados práticos e, se possível, listar depoimentos reais de clientes satisfeitos. Se for bem construído e tiver uma abordagem dirigida a vendas (incluindo self-running demos, seminários ao vivo, registro para parceiros e/ou usuários finais com pagamento on-line, áreas de downloads, além de peças de marketing), um site pode vender o seu produto ou serviço ou, pelo menos, gerar leads para a sua empresa. Uma estatística para reforçar este ponto: segundo a Aberdeen Research, 93% dos compradores de tecnologia da informação começam suas pesquisas de compra pela internet.
DIFERENCIAIS - Por fim, um produto (ou serviço) que é commodity existe quando múltiplos produtos podem satisfazer as necessidades do cliente sem uma diferença significativa nos resultados em termos de rapidez de implementação, custo, suporte etc. Isso é típico de um mercado maduro. Como o comprador define as necessidades e como o vendedor atende as essas necessidades vai definir quem o comprador vai escolher no processo de compra. O vendedor pode aumentar a probabilidade da venda usando diferenciadores extra-produto, como a credibilidade da empresa ou pessoal. Esta credibilidade aumentará ainda mais se a empresa tiver o respeito da imprensa especializada e de conhecidos analistas do setor.
* Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos trabalhando no Vale do Silício, California.
Já que o Rio Grande do Sul tem um grande potencial para se tornar um centro de software internacional, é importante socializar este conhecimento. Vender software exige a compreensão das diferenças existentes na venda de um produto intangível e que é hoje considerado quase uma commodity. Compradores de tecnologia da informação não respondem a métodos tradicionais de marketing e vendas e alguns paradigmas tradicionais devem ser revistos.
O primeiro a ser quebrado é o de que a equipe de vendas é a única responsável pelo volume de vendas. De nada adianta uma equipe de vendas com um discurso afiado se alguém da equipe de treinamento ou suporte deixa escapar que aquele bug que está incomodando o cliente não vai ser resolvido tão cedo, não é mesmo?
O segundo paradigma a ser rompido é o de que vender é convencer o cliente de que o seu produto é o melhor, muitas vezes omitindo eventuais pontos fracos em relação à concorrência. O conceito de vender deve ser "ajudar as pessoas a comprarem os seus produtos ou serviços". A venda de produtos intangíveis como o software deve ser interativa e exige a criação de uma visão. Uma visão começa com o uso de histórias de referência ("você já vendeu o seu produto ou serviço? Para quem? De qual setor? Quais foram os resultados obtidos?").
Uma visão acontece quando o cliente consegue enxergar que um problema ou necessidade de tecnologia da informação (latente ou atual) tem solução. Se o vendedor conseguir passar esta visão para o comprador - incluindo o seu produto ou serviço como elemento da visão enxergada pelo cliente -, a venda está praticamente assegurada. Pessoas compram de pessoas que criam visões. Ou seja: a chave da venda está no que o comprador vê.
DESAFIO - Terceiro paradigma a abandonar: basta ter um bom produto e a venda será rápida e fácil. Vender software é mais difícil do que desenvolver software (uma grande surpresa para os desenvolvedores de software). Segundo Richard Erschik, apenas 1 em cada 26 contatos de venda (telefonemas ou visitas) serão bem sucedidos. Criar uma visão incluindo o seu produto ou serviço exige a vontade de ouvir o cliente e de "dar a ele(a) condições de resolver o problema". Para vender, alinhe-se com o comprador. Identifique as necessidades, respeite o ritmo de cada um e, principalmente, deixe o comprador comprar. Mantenha o registro de todos os contatos feitos (as chamadas gerências de leads - clientes potenciais - e pipeline) e, importante, nunca tente fechar o negócio antes de estar certo que não existe uma razão sequer para o cliente não fazer a compra.
Quarto paradigma a ser desprezado: a internet é apenas um canal informativo. Surpresa: a internet pode ser um atuante elemento de venda de software. Tenho notado que os web sites brasileiros ainda estão na fase do jornalístico (dão informações, mas não induzem à venda do software). Mudem isso. Um site tem que dizer imediatamente qual o benefício que o cliente vai ter se comprar o seu produto ou serviço, tem que mostrar resultados práticos e, se possível, listar depoimentos reais de clientes satisfeitos. Se for bem construído e tiver uma abordagem dirigida a vendas (incluindo self-running demos, seminários ao vivo, registro para parceiros e/ou usuários finais com pagamento on-line, áreas de downloads, além de peças de marketing), um site pode vender o seu produto ou serviço ou, pelo menos, gerar leads para a sua empresa. Uma estatística para reforçar este ponto: segundo a Aberdeen Research, 93% dos compradores de tecnologia da informação começam suas pesquisas de compra pela internet.
DIFERENCIAIS - Por fim, um produto (ou serviço) que é commodity existe quando múltiplos produtos podem satisfazer as necessidades do cliente sem uma diferença significativa nos resultados em termos de rapidez de implementação, custo, suporte etc. Isso é típico de um mercado maduro. Como o comprador define as necessidades e como o vendedor atende as essas necessidades vai definir quem o comprador vai escolher no processo de compra. O vendedor pode aumentar a probabilidade da venda usando diferenciadores extra-produto, como a credibilidade da empresa ou pessoal. Esta credibilidade aumentará ainda mais se a empresa tiver o respeito da imprensa especializada e de conhecidos analistas do setor.
* Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos trabalhando no Vale do Silício, California.