Théo Orosco, CEO da Exact Sales. Foto: Nilton Nascimento.

Montar um setor robusto de pré-vendas é uma tarefa complexa e que, em alguns casos, leva muito tempo para ser implementado. Porém, quando montada de maneira profissional, a área de pré-vendas pode gerar resultados que vão além de melhora na performance de time comercial, aumento de ticket e redução de tempo de negociação.

A área de pré-vendas estruturada profissionalmente e fazendo parte de uma “máquina de vendas” eficiente, pode ser uma forte arma em termos de inteligência mercadológica, trazendo informações aprofundadas sobre leads (clientes em potencial) e, consequentemente, sobre nichos específicos de mercados-alvo.

Uma das grandes funções da pré-venda é ganhar a confiança do lead prospectado de forma consultiva, munindo o lead com informações ricas e pertinentes, recebendo, desta forma, um aprofundamento de informações internas e reconhecendo as dores desse cliente em potencial. 

Estas informações aprofundadas podem gerar uma espécie de big data de grande riqueza, possibilitando o cruzamento das informações e melhorando a tomada de decisão da empresa que utilize a ferramenta de pré-vendas.

Desta forma é possível detectar em que pontos exatamente o processo de vendas da empresa está sendo falho, a real consonância entre os diferentes mercados e os apelos de venda do produto em tempo real, além de melhores formas de promoção por mercado-alvo.

Mesmo assim, é necessário que se tenha muito cuidado para utilização da pré-venda para este fim, afinal, deve-se ter em mente que sua equipe de pré-vendas deve ser primeiramente capaz de encontrar ativamente leads, filtrá-los buscando segmentar os que possuem maior aderência de compra, e encontrar as dores específicas de cada cliente. 

Somente deve-se buscar evoluir a pré-venda para um estágio de  inteligência mercadológica após garantir que esses fatores estejam rodando de maneira eficiente.

Para ajudar na montagem de equipes de pré-vendas profissionais, existem ferramentas e empresas que podem auxiliar, trazendo eficiência e velocidade para o setor de vendas. Foi com essa filosofia que desenvolvemos na Exact Sales um método específico de pré-vendas capaz de gerenciar esse processo e otimizar a utilização da área como inteligência mercadológica.

Hoje algumas das empresas que mais crescem no Brasil utilizam a pré-venda para análise de clientes em potencial e novos mercados. A empresa Welle Laser, por exemplo, desde que implementou a pré-venda de maneira profissional utilizando um método inovador criado pela Exact Sales, não só passou a entender e vender melhor em alguns mercados anteriormente menos explorados, como ampliou a gama de mercados de atuação. 

Apostando na pré-venda de maneira eficiente, a Welle Laser foi eleita em 2013 a empresa de maior crescimento do Brasil dentre as PMEs segundo a revista Exame.

Acreditamos que o futuro da área comercial está diretamente ligado à inteligência mercadológica, e que a pré-venda é uma tendência que chegou para dar maior inteligência ao processo comercial como um todo, agilizando resultados e auxiliando as empresas a driblar qualquer tipo de crise.

*Théo Orosco é CEO da Exact Sales.