Sandra Vaz, VP de Vendas para Ecossistema e Canais da SAP Brasil.

A SAP anunciará no primeiro trimestre de 2014 parcerias com dois distribuidores de tecnologia brasileiros, em mais um movimento da multinacional para fazer decolar no país o software de gestão para pequenas e médias empresas Business One.

De acordo com Sandra Vaz, VP de Vendas para Ecossistema e Canais da SAP Brasil, o objetivo é aumentar a capilaridade da distribuição do ERP e a viabilidade financeira dos canais focados exclusivamente na versão na nuvem do B1.

Na venda do B1 On Demand, o cliente paga um valor mensal pelo aluguel das licenças, que são compradas, hospedadas e vendidas por parceiros.

“Isso faz com que o canal tenha um gasto na frente para receber o retorno de forma diluída no decorrer de um período mais longo”, explica Sandra, uma executiva trazida pela SAP após 11 anos na rival Oracle justamente para estruturar o canal de venda da companhia no país.

A VP não dá pistas sobre quem serão os distribuidores, mas em entrevista à reportagem do Baguete, a executiva mencionou como um exemplo do potencial das distribuidoras o fato de que algumas atingem 10 mil revendas no Brasil. 

Está claro que os escolhidos virão de cerca de 60 distribudoras que operam no país, segundo dados da  Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação, fundada em 2010 por gigantes do setor como AGIS, Alcatéia, Network1, Officer, Pauta e SND.

Sandra destaca que a ideia é que as distribudoras colaborem com os cerca de 50 Master VARs da SAP no Brasil, empresas de maior porte que atuavam como um escalão intermediário entre a multinacional e as cerca de 240 revendas na base, responsáveis pela parte consultiva.

Os planos são mais um estratagema para alavancar as vendas do Business One no Brasil, hoje na faixa dos 1,8 mil clientes, a maior parte deles ainda dentro do modelo tradicional de software on premise. 

Em julho, Sandra revelou que a empresa projetava teminar o ano com acordos fechados com 50 grandes empresas do país interessadas em fomentar o uso do software de gestão para pequenas e médias Business One na nuvem dentro das suas redes de clientes, franqueados e parceiros.

No longo prazo, a meta é atingir o 80% de integrantes das 500 maiores do país para a qual a SAP acredita que o plano tem aderência.

O objetivo é atingir um número estimado em 200 mil companhias menores que atuam em sinergia com os grandes clientes da SAP.

De acordo com a executiva, potenciais interessados poderiam ser bancos, que cobrariam mensalidades dos seus clientes para usar o sistema, e operadoras de telecomunicações, que poderiam incluir o software dentro das suas ofertas de cloud computing.

Com isso, a multinacional pretende usar sua forte presença no mercado enterprise (a SAP detém 41% dos clientes acima de 600 usuários no Brasil, de acordo com a FGV) para abrir portas nos pequenos (entre 30 e 160 usuários, os alemães tem apenas 8%, frente a 54% da Totvs).

O objetivo da companhia é que os parceiros devem somar 40% do total de vendas no mundo até 2015. No Brasil, o número já foi superado, com os parceiros representando 46% do total. Só no penúltimo trimestre, as vendas via canal mais que triplicaram, crescendo 263%.

* Maurício Renner viajou a São Paulo para o SAP SME Summit a convite da SAP do Brasil.