Marcelo Terrazzan.

A japonesa Rakuten, empresa da plataforma de comércio eletrônico que leva o mesmo nome, tem planos para faturar no país, até o final de 2015, R$ 200 milhões.

O valor ainda está distante dos US$ 15 bilhões faturados pela empresa só no Japão, em 2013, mas a meta anunciada é ousada mesmo assim: significaria criar um líder no fragmentado mercado brasileiro de soluções de e-commerce.

A estratégia passa pela segmentação. Foram mapeadas pela empresa nove potenciais áreas de negócios e desenvolvida uma plataforma de e-commerce dedicada para cada uma.

São as verticais brand (para fabricantes de marca própria), moda, móveis, tecnologia (instrumentos musicais e eletroeletrônicos), varejo, farmácia, joias, auto peças e atacarejo.

"Entendemos que cada vertical necessita uma plataforma dedicada porque cada mercado tem a sua particularidade, necessitando funções específicas", disse Marcelo Terrazzan, diretor de Vendas da empresa, durante o Rakuten Expo 2014, realizado nesta terça-feira, 14, em São Paulo.

Atualmente, as verticais moda, atacarejo e casa e decoração respondem por 30% do faturamento da empresa no país.

"Vender tudo para todos é um esquema que não funciona. A plataforma dedica ajuda o usuário a fidelizar clientes pois lhe mostra melhor o dia a dia da operação dele", completa o executivo.

O modelo de negócio junto às PME é chamado pela empresa de "software com serviço", ou seja, a plataforma integra um pacote que possui serviços de call center, suporte e marketing, televendas e logística aos usuários.

Outro plano da empresa é aumentar o número de lojas virtuais em sua plataforma online Rakuten Shopping. Das 23 mil lojas virtuais que existem no país hoje, a empresa japonesa quer atender 10% delas até o final do ano que vem. Hoje, a plataforma conta com 1,2 mil.

No entanto, a empresa terá de enfrentar alguns desafios impostos pelo atual cenário do e-commerce nacional para executar o projeto de ser líder no Brasil.

O e-commerce brasileiro girou R$ 31 bilhões em 2013, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Segundo dados da mesma associação, este ano deve encerrar com 45 mil sites de comércio eletrônico operando no país.

Acontece que a grande maioria não é um cliente potencial para a Rakuten. Um total de 70% deles fazem menos de dez vendas por mês, cifra que qualifica os negócios como inoperantes. As 10 maiores lojas levam metade do volume geral.

Além disso, já existe um grupo importante de players nacionais no segmento. De acordo com dados da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net), dez empresas concentram em suas mãos 70% do mercado de plataformas de e-commerce. 

A lista inclui nomes como a VTEX, o grande player independente nacional, que em 2012 anunciou planos de chegar a 2016 faturando R$ 100 milhões (a empresa não divulgou os resultados do ano passado. Em 2012, fechou R$ 24 milhões).

Também existem players menores, mas apoiados por empresas maiores, como a Tray, adquirida pela Locaweb, ou fortemente investidos, como a E-smart, que tem por trás o fundador da Virid.

Não está na lista da Câmara, mas a B2W, que controla os sites Submarino, Americanas.com, Ingresso.com e Shoptime, lançou no começo do ano o [B] Seller, sua plataforma.

O plano estratégico adotado pelos japoneses envolve intensificar sua participação entre as pequenas e médias empresas que possuem loja virtual.

Apesar do crescimento da quantidade de brasileiros conectados, com mais da metade da população do país conectada, segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), o número de consumidores online tem crescido menos.

Dados da pesquisa "TIC Domicílios e Empresas", do Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (CETIC.br), apontam que depois de permanecer entre 15% e 19%, de 2008 a 2010, a proporção de brasileiros que compraram produtos e serviços pela internet cresceu para 30% em 2011. Em 2012 eram 31% e em 2013 foram 33%.