Alexandre Conde. Foto: Baguete.

A ScanSource, distribuidora global de produtos de TI e automação está em um processo de mudança em sua estrutura, com o plano de ir além das vendas e se posicionar como uma fornecedora de soluções de valor agregado - com o Brasil incluído nesta estratégia.

O termo "valor adicionado" foi uma das tônicas durante o evento Potencializando, realizado pela companhia na Bahia e que envolveu revendas e empresas parceiras. Para a ScanSource, esse será o caminho para a companhia se destacar frente à concorrência.

"Embora sejamos uma companhia grande, que fatura US$ 3 bilhões ao ano, não queremos ser outra Ingram Micro. Não temos nada contra o modelo de negócios deles, mas nós queremos fazer diferente", disparou Greg Dixon, CTO da companhia.

Para a nova estratégia, a companhia definiu um novo desenho global para suas ofertas, agora divididas em dois grupos: Códigos de Barra e Segurança, divisão que hoje representa 64% dos negócios da empresa, e Comunicações e Serviços, que ocupa uma fatia 36% do bolo.

Entretanto, como aponta Christy Thompson, vice-presidente global de marketing da ScanSource, o futuro aponta um caminho em que o segundo grupo aumente sua participação no bolo.

"Em relação às aquisições que fizemos no últimos ano, 43% foram em comunicação e serviços. Estimamos que essa fatia cresça ainda mais nos próximos anos", avalia a executiva.

Na América Latina, a companhia anunciou em julho uma grande guinada para esta mudança, quando fez uma proposta de compra pela Network1 por US$ 70 milhões. O acordo inclui as operações da companhia para toda América Latina, incluindo Brasil, México, Colômbia, Chile e Peru.

Com estimativa de vendas líquidas para 2014 de R$ 850 milhões e 400 funcionários, a Network1 é uma das maiores distribuidoras do Brasil.

O portfólio da empresa inclui de mais de 65 fabricantes, entre eles Avaya, Checkpoint, Dell, Extreme, F5, HP, Juniper, Polycom, Microsoft, Riverbed e Schneider-Electric.

O negócio, que está em fase de finalização por conta das duas companhias, prevê que parte do pagamento depende da Network1 manter um crescimento de vendas de “dois dígitos” pelos próximos quatro anos.

Segundo Alexandre Conde, presidente da ScanSource CDC Brasil, a matriz global fez uma grande aposta no país e na região ao investir em um momento de estagnação do mercado. Em 2011, a empresa levou a CDC, a maior distribuidora de produtos de automação comercial do país, por US$ 63,3 milhões.

"Ao meu ver, vivemos um momento em que a economia está andando de lado, com empresas enxugando suas operações. Com a estratégia correta, queremos mostrar aos clientes que a tecnologia certa pode ser a saída para buscar a economia desejada", destacou Conde.

Para o presidente da empresa no Brasil, mesmo assim a companhia registrou um crescimento "acima de dois dígitos" no primeiro trimestre fiscal de 2014. Porém, o executivo aposta na qualificação da oferta e de portfólio pra sobreviver no mercado.

O cenário apresentado pela Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti) não é dos mais animadores: o segmento cresceu apenas 2% em 2013, segundo pesquisa da entidade.

Em entrevista ao Baguete em agosto deste ano, Mariano Gordinho, presidente da Abradisti e um dos fundadores da Officer, um dos maiores nomes nacionais do segmento, cogitou a possibilidade da redução do número de distribuidoras no país, caindo de cerca de trinta para não mais que dez players concentrando o mercado local.

"No mercado brasileiro de distribuição, crescer é mais uma necessidade do que exatamente uma vitória. A consolidação será rápida e quem não crescer não vai sobreviver", comentou Conde sobre as declarações de Gordinho.

O que se observa, entretanto, é que o segmento está se movimentando para sobreviver. Outra distribuidora nacional, a CNT, também foi comprada por um player internacional (Arrow). Outro exemplo é o da Officer, que anunciou este ano que está adaptando sua estratégia de vendas de licenças ao cloud computing, começando pelos seus produtos Microsoft e Adobe.

CENTRO DE CONFIGURAÇÃO

Uma das apostas da ScanSource para qualificar vendas e serviços, assim como afinar a estratégia com suas revendas no país, é a criação do Centro de Configuração Customizada, um espaço onde a distribuidora apoiará revendas e clientes em projetos específicos.

O centro, de investimento não revelado e que será inaugurado em Curitiba no ano que vem, possibilitará a revendas escalarem suas capacidades para a venda de projetos, contando com o apoio da equipe da ScanSource e fabricantes para melhor utilização das tecnologia vendidas, tanto na criação como em testes.

"Já temos estas facilidades nos Estados Unidos e na Europa, e eles serviram como um grande impulso, principalmente para nossas revendas de médio e pequeno porte. Com o apoio dado por nós, elas podem expandir seus negócios para atender um contrato maior, e em seguida retornar à sua estrutura original", explicou Dixon.