A ServiceNow já está conseguindo emplacar na América Latina a sua estratégia comercial de ampliar seus contratos para fora do nicho inicial de gerenciamento e automação de serviços de TI para outras áreas, como RH, vendas, marketing, segurança e outras.

"O mercado latino americano está pronto para assimilar nosso portfólio de produtos de forma geral", afirmou o VP de vendas da ServiceNow na América Latina, Noam Bizman. Segundo ele, a empresa já se tornou a referência para soluções de ITSM, mas o bom resultado junto aos clientes já adquiridos está expandindo a sua participação dentro das operações.

A ServiceNow tem uma presença relativamente recente na região (no Brasil desde 2012, a empresa só contratou uma country manager em 2015), mas já está emplacando contratos de porte, como a varejista Leroy Merlin, que começou adotando soluções de gerenciamento de TI, mas já está implementando softwares para gerenciar compras e finanças.

"Além disso, estamos com 10 outros departamentos da empresa em negociações para aumentar o escopo do projeto dentro da companhia. Como nossa solução é na nuvem, o tempo e custo reduzidos para a implementação atraíram outros executivos além do CIO", destaca Kátia Ortiz, country manager da empresa no Brasil.

Kátia frisa que a empresa tem dois  data centers no país para suportar a solução cloud, um fator que provavelmente pesa para grandes clientes como Azul Linhas Aéreas, Gerdau e O Boticário. 

No México, a companhia já fez um cliente que começou um projeto com a ServiceNow adotando uma solução fora do ITSM. A Cemex, multinacional do segmento de construção civil e uma receita anual de US$ 15 bilhões, adotou a plataforma da empresa para gerenciar seu relacionamento com fornecedores.

"Foi o primeiro projeto na América Latina em que começamos sem qualquer ligação com a parte de TI, em que criamos um portal para fácil gerenciamento das informações da empresa junto a seus fornecedores", explicou Mauricio Garcia-Cepeda, country manager da ServiceNow no México.

No México, a empresa conta com nomes grandes na sua carteira de clientes, como Bimbo (alimentos) e FEMSA, maior envasadora da Coca-Cola na região. 

Atualmente, a estratégia da multinacional para a América Latina tem foco em três países principais: México, Colômbia e Brasil, onde já conta com equipes estabelecidas. 

Globalmente, a empresa fechou o primeiro trimestre de 2017 com 370 clientes que pagam contratos acima dos US$ 1 milhão anuais. São grandes implantações, em sua maioria clientes que fazem parte do chamado Global 2000, ranking da Forbes que aponta as maiores corporaçoes do mundo.

"13% do Global 2000 está na América Latina, e estamos apenas começando a aproveitar este potencial. Dobramos nosso crescimento na região de 2015 para 2016, e esperando superar esta margem de crescimento em 2017", analisou Bizman, que apontou o investimento no ecossistema de parceiros um impulso essencial para esta aceleração.

No Brasil, a empresa cresceu de 16 no final do ano passado para 22 canais, contando com nomes conhecidos localmente como Algar TI, Service IT Solutions, GlobalWeb Stefanini; ela também tem multinacionais como KPMG, Accenture e Deloitte, assim como players de menor porte como Pride IT, ScoreTech e uma empresa curiosamente chamada Ornitorrinko.

"É um movimento que está acontecendo em ambos sentidos. Mais clientes estão notando e pedindo nossa solução, assim como outros canais também estão se apresentando para participar", afirmou Ortiz.

Para expandir para empresas de médio e pequeno porte, no México a ServiceNow está com um projeto piloto junto a uma distribuidora de software chamada Xweb. De acordo com Bizman, caso a iniciativa em terras mexicanas vingue, o Brasil pode ser o próximo da lista. Para Bizman, entretanto, o plano é reforçar e qualificar a base já existente.

"Estamos preparando nossa oferta e parceiros para o melhor atendimento dos clientes e suas necessidades, indo além do ITSM", finalizou o VP.

A ServiceNow começou em 2003 com uma software na nuvem focado em serviços de gerenciamento de TI (ITSM, na sigla em inglês). De lá para cá, a companhia foi expandido para outras áreas, sempre levando a abordagem de automação de processos. 

No começo do ano passado, a companhia tornou-se a segunda companhia no modelo de software como serviço a cruzar a barreira do US$ 1 bilhão de faturamento, depois da SalesForce. No primeiro trimestre de 2017, a empresa teve uma receita de US$ 409 milhões, crescimento de 33,7% sobre o mesmo período no ano anterior. Nos três trimestres anteriores, a companhia teve crescimentos de 35%, 37% e 38% no ano-sobre-ano.

* Leandro Souza viajou para o Knowledge 17, em Orlando, a convite da ServiceNow.