A SAP tem um novo comando para a área focada no Business One, seu software para pequenas e médias empresas: Daniel Cabrera, ex-diretor de vendas de aplicações cloud da Oracle.

Cabrera estava na Oracle há cinco anos e também havia sido diretor de vendas para contas chave na área de varejo.

Antes da Oracle, o executivo foi executivo de vendas senior na Unisys, onde passou sete anos e trabalhou na unidade de pontos de vendas.

A experiência no mercado de POS é o que Cabrera tem em comum com o seu antecessor, Ricardo Blancas, ex-diretor da Zebra Technologies, contratado para o cargo em março do ano passado.

Blancas foi gerente sênior na divisão de POS da Ingram Micro no país.

O raciocínio parece ser que tanto POS como o B1 são produtos de implementação simples, feita principalmente por meio de uma rede de canais.

A Totvs, maior empresa no nicho de pequenas e médias companhias que a SAP visa com o B1, fez um raciocínio parecido e está oferecendo uma oferta integrada de software fiscal e equipamentos de POS com a linha Bemacash.

A SAP, no entanto, parece estar encontrando dificuldades com o B1, como mostra um padrão de rotação de executivos à frente da linha de negócios um pouco acima da média já acelerada da maioria das multinacionais do setor.

Blanca ficou um pouco mais de um ano no cargo. Ele sucedeu Priscilla Jones, que ficou três, até ser enviada para São Francisco para trabalhar no programa de trainees de vendas da SAP.

O antecessor de Priscilla, Pedro Patrício, também ficou ao redor de três anos no cargo.

A SAP decidiu dar um gás para o B1 no ano passado, ao decidir colocar o preço do produto no seu patamar mais baixo desde o lançamento no país, em 2006.

O B1 passou a ser oferecido pelo preço de R$ 250 mensais  por usuário para empresas com até 25 usuários. 

Seja como for, a verdade é que o mercado brasileiro está inundado no momento de softwares de gestão na nuvem, a maioria deles por preços mais competitivos do que o B1 e que a vantagem dada pela “grife” SAP entre grandes empresas não é tão facilmente reproduzida a medida em que se desce na pirâmide.

O resultado disso é que, apesar de estar no mercado brasileiro desde 2005, o Business One tem uma base de 6 mil clientes, o que seria respeitável para um player local, mas é pouco para o esforço da SAP até agora e frente ao potencial do mercado.

O estudo anual da FGV sobre o mercado de ERP de 2017 mostra bem a situação. Na pirâmide, entre empresas com até 170 usuários de ERP, a Totvs tem 50% do mercado, contra 12% da SAP.

No topo, onde estão as instalações com mais de 700 usuários, é a SAP que tem 51%, frente a 22% da concorrente brasileira.

Ao longo dos anos, a SAP tentou diferentes abordagens para atingir a massa de clientes potenciais, tentando convencer parceiros tradicionais a abrirem braços focados em B1 e até considerando a criação de um modelo através de distribuidoras.

No final das contas, o que aconteceu foi que a paulista Ramo Sistemas consolidou uma posição como uma distribuidora de fato do B1 no Brasil.

Dentro da nomenclatura da SAP, a Ramo é uma Master VAR, o que significa que ela pode cadastrar e treinar revendas, os chamados EBMs. 

A empresa já tem 170 desses parceiros no país, entre os quais 40 são pessoas físicas que fazem indicações, conhecidos no jargão do mercado como finders.

Os outros 24 Master VARs da SAP no segmento totalizam cerca de 50 EBMs.