Sandra Vaz.

A Elavon, multinacional de máquinas de cartão com 1,2% de share no mercado brasileiro, vai revender o software de gestão para pequenas e médias empresas Businesss One, da SAP, hospedado na nuvem por um preço mensal de R$ 459.

O acordo entre as duas empresas foi anunciado nesta terça-feira, 17, durante o SAP Fórum, em São Paulo.

A parceria começa com 100 clientes e a meta de chegar a 2 mil até o final do ano.

A Elavon tem 52 mil clientes no país e estima que 85% sejam potenciais clientes para a novidade, direcionada a um espectro amplo começando em um faturamento anual de R$ 20 mil e chegando até R$ 10 milhões.

O principal benefício da solução é automatizar o processo de conferência de valores no fechamento do dia, uma atividade que costuma consumir algumas horas.

São contabilizados cartões (Master, Visa e Diners, com cartões de fidelidade entrando no segundo semestre), cheques, dinheiro e boletos.

O ponto fraco (ou, como a Elavon provavelmente espera, um motivo de migração para o seu produto) é que o software não concilia dados oriundos de máquinas da concorrência como Cielo e Rede, que juntas ainda detém mais de 90% do mercado nacional.

O mercado de adquiriência de cartões Brasil mudou desde a quebra do duopólio Cielo e Redecard em 2010, pero no mucho. A Elavon chegou em 2012 prometendo alcançar um share de 15% até 2015, o que não aconteceu (a meta foi posposta para 2020).

Outros players também estão comendo pelas bordas até o momento. O Santander, que gastou R$ 1 bilhão para adquirir a processadora gaúcha GetNet, tinha, em 2014, 5,7% do mercado e a Vero, serviço de processamento do Banrisul, outros 1,4%.

A estratégia da Elavon parece ser agregar serviços e fechar acordos locais. Em 2012, a empresa anunciou um acordo com a Bematech.

Para a SAP, é uma nova estratégia para fazer decolar o Business One, introduzido no mercado local ainda em 2006.

“Nosso público alvo são 1 milhão de pequenas e médias empresas no país”, aponta Sandra Vaz, líder de vendas da solução SAP Business One para a América Latina.

Questionada sobre a existência de players de peso no mercado brasileiro de softwares para varejo como a Linx, dona de um faturamento de R$ 368,8 milhões no ano passado, Sandra se disse confiante na capacidade da oferta SAP de competir e converter clientes da concorrência.

Sandra usa o argumento clássico dos executivos da SAP: que usar um software da empresa alemã é uma espécie de selo de qualidade de melhores práticas, capaz de fazer o mercado olhar de outra maneira para uma companhia.

“A ideia é atingir empresas que querem se expandir, nacionalmente e até internacionalmente. Um cliente já nos contou sobre a reação do gerente do banco dele ao saber que a empresa usava SAP”, exemplicou Sandra.

A transferência da “grife” SAP do universo das grandes empresas (no qual, de fato, esse argumento se aplica em uma série de ocasiões) para os das pequenas, no entanto, não é tão direto como a história contada por Sandra pode dar a entender.

A prova é que a SAP vem passando trabalho para constituir uma base relevante de clientes do software no país. Hoje, o número fica perto de 6 mil, uma cifra expressiva, mas ainda distante do principal concorrente no segmento, a Totvs.

Segundo dados da Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV) a Totvs tem 52% de participação no mercado de ERP em empresas com até 170 teclados, frente a 9% de SAP e Oracle e um número importante de outros, com 30%.

Essa segmentação pode ser enganosa, uma vez que o Business One se propõe a atender empresas bastante menores, no qual a partiticipação de mercado de outros players é ainda maior.

Nos últimos anos, a SAP tratou de constituir um canal capaz de levar o Business One para uma grande massa de clientes.

Uma das abordagens cogitadas era selecionar dois distribuidores no país, a serem anunciados no primeiro trimestre do ano passado, o que acabou não acontecendo.

Outra seria atingir o mercado através de grandes empresas usuárias de SAP, que poderiam levar o produto ao seu ecossistema, tendo ganhos de integração. Essa estratégia chegou a ir adiante no México, onde a rede de varejo Gigante oferece o produto.

O caso da Elavon pertence a uma terceira categoria de parceiro, o grande provedor de serviços com alguma tecnologia passível de ser integrada ao ERP. No México, a gigante Telmex abraçou esse papel.

Agora, uma terceira estratégia parece estar em curso no Brasil. A integração entre os sistemas da Elavon e o ERP Business One foi feita por um parceiro paranaense da SAP, a NMS.

Sem muito alarde (a SAP não fez anuncios oficiais nessa ocasião) a empresa colocou no ar em agosto do ano passado uma versão simplificada e configurável via web do Business One, o Gestão na Web, ao custo de R$ 249,90 nos primeiros três meses, com um reajuste de R$ 299,90 a partir do quarto mês.

A SAP parece determinada a seguir tentando, até ser bem sucedida no mercado de pequenas e médias empresas do Brasil. Em Poço das Antas, cidade de colonização germânica onde mora minha avó, um ditado local diz que "teimoso é quem teima com alemão".

Maurício Renner cobre o SAP Fórum em São Paulo a convite da SAP.