Décio Krakauer
A paulista Ramo Sistemas consolidou uma posição como uma distribuidora de fato do software de gestão para pequenas e médias empresas Business One da SAP no Brasil.
No último ano, o faturamento da empresa cresceu 29%, para R$ 30,6 milhões. Dentro os novos contratos de B1, pela primeira vez os negócios trazidos pelos canais da empresa superaram a metade, atingindo 60%.
Dentro da nomenclatura da SAP, a Ramo é uma Master VAR, o que significa que ela pode cadastrar e treinar revendas, os chamados EBMs.
A empresa já tem 170 desses parceiros no país, entre os quais 40 são pessoas físicas que fazem indicações, conhecidos no jargão do mercado como finders. Os dois grupos responderam pro 35% do faturamento no ano passado.
“Nós queremos ser um farol para o ecossistema de Business One no Brasil. Acredito que é um produto sólido e com muito espaço para crescer”, afirma Décio Krakauer, CEO da Ramo Sistemas.
A preponderância da Ramo no ecossistema B1 (os outros 24 Master VARs da SAP no segmento totalizam cerca de 50 EBMs) transformou a empresa numa espécie de “mini SAP”.
Nesta semana, um dia antes da SAP iniciar o seu SAP Fórum em São Paulo, com um keynote do ex-ministro da Fazenda Delfim Netto, a Ramo fez a quinta edição do seu próprio evento, com uma palestra do ex-presidente do BNDES Mendonça de Barros.
Da base total de 475 projetos de Business One rodando no ecossistema SAP, a Ramo atende diretamente um terço deles. Assim, a companhia tem outro desafio similar ao da SAP: não canibalizar as vendas do seu ecossistema.
“Nós vamos seguir fazendo vendas diretas. É uma forma de manter uma equipe de quality assurance e não se transformar apenas em um intermediário”, explica Krakauer.
De acordo com o CEO da Ramo, a empresa mantém políticas de separação geográfica (seus clientes diretos estão concentrados em São Paulo, os EMBs no resto do país) além de dar preferência para a expansão das vendas por canal.
O papel preponderante da Ramo no ecossistema de B1 no Brasil deve seguir, pelo menos no curto prazo. Em 2013, a SAP chegou a divulgar que pretendia fechar acordos com duas distribuidoras de TI para alavancar a presença do produto no país.