A paulista Ramo Sistemas consolidou uma posição como uma distribuidora de fato do software de gestão para pequenas e médias empresas Business One da SAP no Brasil.

No último ano, o faturamento da empresa cresceu 29%, para R$ 30,6 milhões. Dentro os novos contratos de B1, pela primeira vez os negócios trazidos pelos canais da empresa superaram a metade, atingindo 60%. 

Dentro da nomenclatura da SAP, a Ramo é uma Master VAR, o que significa que ela pode cadastrar e treinar revendas, os chamados EBMs. 

A empresa já tem 170 desses parceiros no país, entre os quais 40 são pessoas físicas que fazem indicações, conhecidos no jargão do mercado como finders. Os dois grupos responderam pro 35% do faturamento no ano passado. 

“Nós queremos ser um farol para o ecossistema de Business One no Brasil. Acredito que é um produto sólido e com muito espaço para crescer”, afirma Décio Krakauer, CEO da Ramo Sistemas.

A preponderância da Ramo no ecossistema B1 (os outros 24 Master VARs da SAP no segmento totalizam cerca de 50 EBMs) transformou a empresa numa espécie de “mini SAP”.

Nesta semana, um dia antes da SAP iniciar o seu SAP Fórum em São Paulo, com um keynote do ex-ministro da Fazenda Delfim Netto, a Ramo fez a quinta edição do seu próprio evento, com uma palestra do ex-presidente do BNDES Mendonça de Barros.

Da base total de 475 projetos de Business One rodando no ecossistema SAP, a Ramo atende diretamente um terço deles. Assim, a companhia tem outro desafio similar ao da SAP: não canibalizar as vendas do seu ecossistema.

“Nós vamos seguir fazendo vendas diretas. É uma forma de manter uma equipe de quality assurance e não se transformar apenas em um intermediário”, explica Krakauer.

De acordo com o CEO da Ramo, a empresa mantém políticas de separação geográfica (seus clientes diretos estão concentrados em São Paulo, os EMBs no resto do país) além de dar preferência para a expansão das vendas por canal.

O papel preponderante da Ramo no ecossistema de B1 no Brasil deve seguir, pelo menos no curto prazo. Em 2013, a SAP chegou a divulgar que pretendia fechar acordos com duas distribuidoras de TI para alavancar a presença do produto no país.

Esses planos foram descartados, garante Luis Murguia, gerente geral de SAP Business One. 

“Nós tentamos essa abordagem,  mas a verdade é que o canal de distribuição não consegue colocar o valor agregado necessário em projetos de ERP”, afirma o executivo.

Do lado das revendas dos distribuidores, a fórmula também não funciona. “Vender ERP exige canais com alto engajamento. Dos nossos EMBs, 75% fazem negócios frequentes com B1, contra uma média de mercado de 35% das revendas”, agrega Murguia.

A base de empresas usuárias de B1 no país gira em torno de 6 mil, um número significativo (8% da base mundial do produto), mas pequeno frente ao tamanho potencial do mercado e aos 10 anos de presença da solução no país.

Segundo aponta uma pesquisa sobre o mercado de TI feita pela Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV), a SAP tem 10% de participação no mercado de empresas com até 170 usuários de ERP, contra a 51% da Totvs. A categoria “outros”, soma 27% do bolo total.

Tanto Krakauer quanto Murguia acreditam que o número tem potencial para subir. 

Murguia destaca o novo formato para adoção do Business One, agora oferecido rodando no banco de dados em memória Hana em data centers gerenciados pela SAP.  Para a América Latina, a novidade deve chegar em 2017.

O CEO da Ramo quer trabalhar para incrementar o volume de negócios fechados pelos EBMs, uma vez que hoje, apenas uma elite de 30 fecha um volume considerável, entre quatro e 10 contratos por ano.

Isso acontece porque os EMBs não tem um compromisso de exclusividade. Muitos dos parceiros da Ramo prestam serviços de desenvolvimento para clientes da base Totvs, mas não podem vender licenças. 

“Tem muita gente com conhecimento de ERP no mercado. Nós oferecemos um produto bom e a grife SAP”, resume Krakauer. 

Maurício Renner cobriu o SAP Fórum em São Paulo a convite da SAP.