Igor Pezzoli.

A multinacional de soluções de Business Intelligence MicroStrategy quer fechar o ano somando cinco novos canais, cifra com a qual atingiria 20 parceiros no país.

O objetivo é intensificar a atuação no interior de São Paulo, Rio de Janeiro e Região Sul, além de desenvolver novas parcerias em Minas Gerais, Bahia, Pernambuco e na Região Centro-Oeste. 

Hoje, nove dos canais da empresa estão distribuídos no eixo Rio-São Paulo. O mercado paulista é coberto por Leega, Sysvision, Sysprice, LCA, Conbase e CpqD. Já no carioca é atendido por Ankyla, TO-Brasil e CSP.

Completam a cobertura B2T, K2 Information Technology e Maxtera em Brasília;  GHS no Paraná, DBC Company no Rio Grande do Sul e CS-Consoft no Pará.

A cobetura atual representa um avanço significativo frente aos sete canais que a empresa tinha em 2008. 

Desde então, no entanto, deixaram o programa três companhias, uma delas mineira e outra pernambucana, justamente dois mercados que a MicroStrategy se propõe cobrir melhor.

A meta de aumentar as vendas indiretas tem sido uma parte constante da empresa há alguns anos no Brasil. 

Em 2010, a empresa contratou o ex-gerente de canais especializados da Progress no Brasil, Antonio Claret, com a meta de dobrar a venda por canais em um ano. O profissional sucedeu outro executivo que não chegou a fechar seis meses no cargo.

Não foi revelado se a meta foi batida. Em fevereiro, Claret partiu para ser gerente de canais na Pitney Bowes Software, onde está até hoje.

A tarefa de expandir o canal da MicroStrategy está desde outubro do ano passado nas mãos de Igor Pezzoli, um executivo que fez carreira na SAP, onde foi gerente de alianças sênior e gerente do ecossistema de educação para América Latina da empresa. 

“Estamos bastante otimistas quanto à expansão de nossa rede de canais e o potencial de resultados. Oferecemos um programa de parcerias bastante robusto e atrativo, além das melhores plataformas de Business Intelligence e mobilidade”, acredita Pezzoli.

Parte do objetivo de expansão das vendas direta passa por empresas que atuem no modelo OEM, para as quais a MicroStrategy não divulgou uma meta expecífica de expansão.

A busca é por integradores de sistemas que tenham condições de incorporar funções analíticas nas soluções que ofertam para seus clientes, portais ou desenvolvedores de software em busca de funcionalidades analíticas.

Já trabalham nesse sistema empresas como Senior Sistemas, Salux, Sysphera, Intech Soluções, CS-Consoft e Maxtera.

Os acordos de OEM não são uma fonte promissora de receita, no entanto. A MicroStrategy chegou a anunciar em 2010 que os incentivos para aderir incluiriam apoio para o desenvolvimento e  pacotes de licenças especiais com custos reduzidos ou até totalmente gratuitos.

Ampliar a venda via canal é uma parte vital da estratégia da MicroStrategy, que restou como um dos últimos players globais no mercado de BI depois que a SAP adquiriu a BO e a IBM a Cognos, em 2007.

Ao mesmo tempo, em que a briga se acirra na parte de cima, a MicroStrategy sofre o assédio pela parte de baixo do QlikView, da sueca QlikTech, um BI de rápida implantação que ganhou mercado no Brasil nos últimos anos. A empresa faturou US$ 470,5 milhões em 2013, uma alta de 13% frente ao ano anterior.

O cenário recebeu um adicional de complicação com a ascenção de novos players embalados pela onda do Big Data. Um deles é a Tableau, que só no ano passado faturou US$ 232,4 milhões, uma alta de 82% frente aos resultados de 2012. 

A MicroStrategy ainda é o maior player independente do mercado de BI, com faturamento de US$ 576 milhões, além de ser apontada por consultorias especializadas como a BI Scorecard como a melhor tecnologia no mercado. 

Mas o fato é que o faturamento não tem crescido significativamente desde 2011 e o cenário do mercado é cada dia mais complexo.