Félix Feddersen.

A SAP promoveu uma virada no seu modelo de operação comercial no brasil nos últimos meses, enfatizando o modelo de segmentação por indústria, ao mesmo tempo em que transferiu contas para os canais e reduziu sua presença regional.

Para executar o plano, foram criadas nove diretorias em São Paulo, dividindo entre si as 25 verticais de mercado nas quais a SAP atua. A multinacional também transferiu 500 das 1,5 mil contas e prospects que atendia diretamente no país para a base de canais.

“É uma movimentação mundial da empresa que visa ter uma venda com mais conhecimento das linhas de negócio”, explica Félix Feddersen, vice presidente de vendas da SAP para a América Latina.

A decisão, no entanto, teve um impacto diferente de acordo com as regiões, o que pode indicar que a SAP decidiu não descartar totalmente o modelo de geografias ou que o processo ainda está em andamento.

A operação do Sul, sediada em Porto Alegre, foi cortada pela metade. Saíram Alexandre Goerl (agora na SalesForce) e Artur Puglia Weiss (agora na Prudential).

Lúcio Morosini, que comandava o escritório, está em São Paulo, onde assumiu a diretoria de vendas para os setores químico e logístico.

Já em Belo Horizonte, pelo que a reportagem do Baguete pode apurar, o time local, reforçado ainda em julho de 2014, segue relativamente intacto, girando em torno de 10 pessoas.

Idas e vindas na estratégia comercial são cíclicas em grandes empresas. Segundo fontes comentaram ao Baguete, o corte mais profundo no Sul pode se dever a grande quantidade de projetos vendidos pela multinacional na região nos últimos anos, que teria deixado a equipe local sem alvos.

No segundo trimestre de 2013, o último no qual a SAP do Brasil divulgou esse tipo de dados, as vendas no país haviam crescido 107%. No Sul, a cifra foi 277%, com o Rio Grande do Sul puxando a fila com mais de 400%.

Nesse período, a SAP fechou contratos de grande porte no Sul para implementação de ERP, incluindo nomes como Grupo Herval, Stara, Kepler Weber e Tigre, todas empresas com faturamentos de para lá de um bilhão de reais.

De uma maneira geral, a SAP deu um salto na sua operação brasileira nos últimos anos, dentro de um plano estabelecido em 2010 de triplicar as vendas de software no Brasil até 2014. 

A conquista do objetivo representou um salto de qualidade para a operação brasileira, que passou de ser a quinta para ser a terceira no mundo, atrás apenas dos Estados Unidos e da sede, na Alemanha.

No período, a multinacional tirou da concorrente Oracle grandes clientes como Vale, TAM, Gol e Tigre, além de avançar sobre a parte alta da pirâmide da Totvs, abocanhando Kepler Weber, Fundição Tupy e Atlas. A empresa não sofreu nenhuma perda similar no seu lado.

A SAP também entrou em segmentos nos quais não era forte, como bancos (fechou um mega contrato de R$ 518 milhões em três anos com a Caixa) e governo da Bahia (R$ 38 mihões para uma solução de folha).

De acordo com a pesquisa da FGV sobre participação no mercado de ERP, os alemães são líderes em empresas com mais de 700 teclados, com pouco mais da metade do mercado, 52%, contra 21% da Oracle, 20% da Totvs e 7% de outras empresas. 

O SAP Forum Brasil, mega evento da empresa encerrado nesta quarta-feira, 18, em São Paulo, se tornou o maior da empresa fora dos Estados Unidos, atraindo 12 mil pessoas, o triplo do público de 2010.

Vistos agora, os resultados do segundo trimestre de 2013, divulgados semanas antes do país explodir em protestos pela Copa do Mundo, parecem ter sido o ápice de um processo de crescimento em alta rotação que agora acabou.

É sintomática nesse sentido a diminuição de informações nos balanços brasileiros da multinacional nos dois semestres posteriores: a empresa passou a falar de crescimento de “um dígito”, para divulgar só indicadores selecionados de algumas linhas de negócios para finalmente não abrir mais nada.

Depois da festa da venda de grandes projetos de ERP dos últimos anos, faz sentido para SAP reforçar agora a venda de soluções complementares e novas linhas de negócios como Hybris, Ariba e SucessFactors, o tipo de venda mais diluída que é feita melhor pelos canais.

Apesar da visibilidade desses grandes contratos, a linha de ERP responde por apenas um terço do faturamento da SAP, com o resto nas mãos de soluções de business analytics e, cada vez mais, software oferecido na cloud.

Maurício Renner cobriu o SAP Fórum em São Paulo a convite da SAP.