A SAP tem uma nova estratégia para vender o S/4, a última versão do seu sistema de gestão, totalmente baseada na plataforma de computação em memória Hana.

O chamado Value Assurance é um modelo de contração de implementação do sistema de gestão com quatro níveis, com envolvimentos diferentes da SAP e de parceiros selecionados.

Neste primeiro momento, embarcaram no programa as três das Big Four de consultoria empresarial (PwC, EY e Deloitte) e alguns dos maiores parceiros de tecnologia (Accenture, IBM, Capgemini e Wipro). Mais parceiros devem ser agregados nos próximos meses.

Os “pacotes de serviços” são uma maneira da SAP organizar o seu nível de envolvimento nos projetos de migração para o S/4, que podem ir desde a validação dos blueprints até a execução total, passando pelos estágios intermediários de implementação técnica, migração de dados e implantação funcional.

Cada pacote contempla um nível de adesão por parte dos parceiros, o que é uma maneira de estabelecer uma definição de papeis mais clara à medida em que a migração ganha massa crítica e a SAP se prepara para uma fase de adoção mais massiva do novo produto.

Executivos da SAP são unânimes em frisar a velocidade da adesão da base à nova tecnologia. Nos primeiros 12 meses, foram 3,2 mil implantações no S/4, contra 2,8 mil da última versão do SAP ERP, quando do seu lançamento. No Brasil, são pouco mais de 300 os clientes em alguma fase de implantação do novo produto.

É uma parte pequena dos quase 300 mil clientes da SAP em nível mundial e 3,2 mil no Brasil (é verdade também que uma minoria desses clientes podem vir se interessar pelo S/4, um produto para a parte de cima da pirâmide).

Apesar de enfatizar a velocidade de adesão, em tese acima do esperado pela SAP, o CEO da companhia, Bill McDermott, fez uma espécie de mea culpa sobre a atuação recente da companhia durante seu keynote no Sapphire Now, evento mundial da empresa encerrado em Orlando nesta quinta-feira, 19.

McDermott disse ter refeito sua apresentação depois de uma conversa sincera com CIOs dos 30 maiores clientes da companhia no escritório californiano da empresa poucas semanas atrás.

“Eles me prestaram a maior cortesia profissional: falar a verdade”, comentou o CEO da SAP. “E o recado teve um lado bom, que o fato de eles estarem contentes com a nossa tecnologia e um ruim, no sentido que nós fizemos um mal trabalho de comunicar nossa estratégia através de um plano simples”, agregou o executivo.

Além de anunciar o Value Assurance, McDermott disse que a SAP publicaria roadmaps minuciosos por indústria sobre a migração para o S/4, um detalhe importante uma vez que a nova versão envolve reescrever todos os módulos dos produto para rodar no novo banco, um processo previsto para durar anos.

Talvez mais do que os planos concretos o que chamou a atenção foi a disposição de McDermott em indicar uma disposição maior da SAP em modificar seu relacionamento com os clientes, ressaltada pela reiteração da palavra “empatia”.

“Nós precisamos nos importar. Isso só acontece quando você tem empatia e curiosidade intelectual em todos os momentos”, disse McDermott. “Se nós não acertarmos na segunda, vamos acertar na sexta. Nós somos agora uma companhia orientada para o consumidor”, concluiu o CEO, que inclusive deu seu email para os clientes que quiserem ter contato direto. 

(Para quem estiver interessado: bill.mcdermott@sap.com.  Não esqueçam de elogiar o Baguete como o melhor site de notícias de TI do Brasil e indicar que o editor Maurício Renner só deveria viajar de primeira classe).

Essa busca por aproximação com os clientes tem impactos também na América Latina. Em março, Luis Cesar Verdi, ex-líder global de OEM e serviços de nuvem gerenciados da SAP, assumiu a recém criada posição de Chief Customer Officer para a região, focada justamente nesse assunto.

O discurso de McDermott pode chamar atenção de quem pensa na SAP primordialmente como uma fabricante software de gestão com forte presença na manufatura. 

Mas a verdade é que ela está ligada em mudanças profundas na economia mundial deflagrada por tecnologias emergentes como a Internet das Coisas, Big Data e Inteligência Artificial, os temas chave do P&D da gigante alemã hoje em dia.

Cada vez mais, os clientes do universo B2B onde a SAP é mais forte estão sendo colocados em uma relação direta com clientes finais, muitas vezes em contatos intermediados por software, o que aumenta a necessidade de “empatia”, para usar o termo de McDermott.

Bernd Welz, VP de Scale, Enablement & Transformation da SAP, cita o exemplo de uma companhia alemã especializada em compressores de ar. Com sensores e ajuda da plataforma da Hana para processar os dados, a empresa mudou seu modelo de vender equipamentos para entregar ar comprimido como serviço.

“Parte da nossa missão é ajudar nossos clientes a entender o que a transformação digital significa, para que eles possam transformar seus modelos de negócio com nossas novas tecnologias”, resume Welz.

Haja empatia.

Maurício Renner cobre o Sapphire Now 2016 em Orlando a convite da SAP.