Fabiano Ornelas.

A Dell dobrou o número de revendas trabalhando com distribuidores no Brasil nos últimos seis meses, atingindo um total de 1,2 mil parceiros espalhados pelo país.

A informação é de Fabiano Ornelas, novo diretor de canais da Dell no país, que esteve em Cartagena na Colômbia participando do Canalys Channel Forum, um evento para canais organizado pela consultoria inglesa Canalys.

Ornelas não deu detalhes sobre qual é a base em cada distribuidor, mas parte do salto coincide com a entrada no canal de distribuição da multinacional no Brasil da Ingram Micro, anunciado em maio.

Mais ou menos um ano antes, a Dell fez a sua estreia no modelo de distribuição no país, fechando um acordo com a Network1. Até agora, a empresa não tinha aberto números de revendas cadastradas junto aos distribuidores.  

“Esses novos parceiros aumentam a nossa penetração geográfica e permitem atingir clientes menores”, avalia Ornelas, que assumiu o cargo em agosto.

Além desses parceiros, a Dell trabalha também com seu próprio programa de canais, o Partner Direct, inaugurado no país em 2008. Ao todo, são 250 empresas trabalhando nesse modelo, cerca de quatro vezes mais do que os 60 que iniciaram esse canal.

No último trimestre a Dell superou os 51% de vendas indiretas no mundo, uma marca e tanto para uma companhia que se consagrou no mercado fazendo justamente o oposto.

O Brasil está um pouco atrás nesse processo, com vendas por canais girando na faixa dos 35%.

Antes de assumir a nova posição, o Dornelas era diretor de vendas para as regiões norte, nordeste e centro-oeste e tem como um dos seus objetivos ampliar a penetração da Dell nesses mercados.

A ideia é incentivar os canais a fazerem um esforço extra para abrir oportunidades pouco exploradas, os chamados “greenfields”. Os incentivos para tanto virão de uma combinação de modificações no programa de parceria destinados a incentivar os canais.

A Dell está usando o StatSoft, uma solução de análise de dados adquirida pela companhia no ano passado, para mapear potenciais clientes e regiões nas quais a companhia não está obtendo retornos equivalentes ao potencial econômico.

“Em resumo, vamos atrás de clientes que estão fora da nossa base, em lugares onde não temos muita presença”, projeta Ornelas.

Apesar do panorama econômico desfavorável, a Dell está passando por um momento doce no Brasil, com destaque para o mercado de PCs.

Em maio, a companhia assumiu a primeira vez em 15 anos de presença no país liderança do mercado de PCs do Brasil, com 15,8% de todas as unidades vendidas. A liderança foi mantida no trimestre seguinte.

* Maurício Renner cobre o Canalys Channel Forum em Cartagena a convite da Canalys.