Gustavo Fonseca, vice-presidente de Gestão de Inteligência da SKY.

A SKY, maior operadora de TV por assinatura via satélite do país, fechou um projeto com o SAS para melhorar a eficiência da cobrança de clientes atrasados.

O SAS Marketing Optimization está sendo usado para calcular as “métricas razoáveis de concessão de desconto”, avaliando as situações dos clientes caso a caso.

Em sua nota divulgada a imprensa, o SAS não chega a ser tão explícito, mas é óbvio que a métrica é encontrar o menor desconto possível capaz de fazer o cliente atrasado voltar a pagar.

E quanto é possível melhorar essa conta para a SKY? Aparentemente, muito. De acordo com o SAS, a operadora obteve uma redução de 30% em gastos na área de cobrança.

“A grande diferença é que antes usávamos modelos pré-definidos e dependíamos totalmente dos times de atendimento que decidiam na hora, com base em regras determinísticas, qual seria a oferta a ser feita”, revela Gustavo Fonseca, vice-presidente de Gestão de Inteligência da SKY.

Agora, em câmbio, o software roda vários modelos simultâneos de cobrança para grupos distintos entre os inadimplentes. O atendente fica mais restrito às opções oferecidas pela solução.

Para isso, a SKY mantém a base de clientes atualizada e rodando diariamente na ferramenta, em cada cenário criado.

De acordo com o Fonseca, a SKY tem vivido um processo contínuo de aprendizado desde que passou a fazer uso da solução SAS MO, analisando os cenários e fazendo adaptações conforme a necessidade.

A empresa também tem planos para usar a ferramenta em outros projetos, como por exemplo, a manutenção da base de clientes, que é um processo mais complexo, por envolver um trabalho de convencimento para que o cliente continue como assinante da SKY, além de exigir maior gasto com recursos.

“Esperamos obter os primeiros resultados dessa segunda fase do projeto ainda neste ano, aumentando nossa proposta de valor por meio da maior oferta de produtos, o que ajuda bastante a ampliar nossa taxa de retenção”, conclui o vice-presidente de Gestão de Inteligência.