Steve Brazier

Os canais de TI precisam mudar, buscando um novo papel no atendimento dos seus clientes, ou correr o risco de se tornarem irrelevantes. 

Essa foi a mensagem principal do Canalys Channel Forum, evento organizado pela consultoria inglesa Canalys em Cancun para canais do segmento de tecnologia latino americanos em Cancun na semana passada.

“Muitos de vocês aqui trabalhavam com Novell Netware nos anos 90. Se quisessem seguir fazendo isso, estariam em apuros”, brincou Steve Brazier, CEO da Canalys, durante o seu keynote. “A moral da história é que estamos em uma nova fase e os canais tem que se mexer de acordo”, agregou o inglês.

O novo posicionamento passa por se converter de um vendedor de equipamentos em um dono de infraestrutura a ser oferecida como um serviço gerenciado para os clientes.

A falta de futuro da posição de vendedor de equipamentos está clara. De acordo com dados do mercado global da Canalys, a fatia do segmento de servidores vendido por meio de canais caiu de 75% para 55% entre 2013 e 2016.

No meio tempo, 30% do mercado foi abocanhado por nuvens públicas, que montam seus próprios servidores ou compram equipamento white label com margens próximas a 0. Outros 15% foram para provedores de serviço gerenciados e clouds privadas.

Essa migração acontece em meio a um mercado em queda. De acordo com dados da Canalys, as vendas de servidores caíram 13% na América Latina nos primeiros seis meses do ano. O número é 23% para PCs e 10% para storage.

A situação teve um sério impacto nas distribuidoras, que viram seu faturamento cair 5% no mesmo período. Os canais ainda conseguiram crescer 7%, principalmente oferecendo serviços na sua base de clientes. O cenário futuro é de crescimentos menores.

A situação atual não é boa, por tanto. O problema é que a forma que esse mercado vai ter no futuro e o papel do canal dentro dele está menos clara. 

O mercado de nuvem pública para hoje na mão de Amazon Web Services, Azure e Google, que juntas já tem metade do mercado e seguem acumulando participação. De acordo com Brazier, essa situação não seguirá evoluindo da mesma forma indefinidamente.

“Existe um grande espaço para provedores de serviços próximos dos clientes, com menos problemas de latência e mais adaptados às exigências legais de cada país”, avalia Brazier, para quem os atuais canais são os players mais qualificados para ocupar esse espaço.

Na opinião do CEO da Canalys, os grandes players de nuvem pública lembram um pouco os bancos americanos pré-estouro da bolha, quando vigorava a crença que essas instituições eram “too big to fail”.

“Existe um grande risco sistêmico com esses players. É só acontecer um problema de segurança, um colapso financeiro das empresas ou algum problema no grid elétrico para criar um grande problema”, acredita Brazier.

O movimento dos canais rumo a se tornarem players de serviços gerenciados ainda é tímido. De acordo com dados da Canalys, apenas 4% dos canais na América Latina trabalham dessa forma. Na União Européia a cifra não é muito maior: 14%.

O problema vai além de forças de mercado. Um posicionamento como provedor de serviços exige um reposicionamento de modelos de negócios e um grau de independência na atuação com a qual a maioria dos canais não está acostumada hoje.

“O principal risco para o futuro dos canais é a complacência”, aponta Alastair Edwards, analista chefe na Canalys, destacando que no modelo atual, com leads gerados pelas fabricantes e verbas de marketing atrelada a vendas, os canais são muito passivos.

Para Edwards, os canais devem se posicionar como “apoiadores da jornada dos seus clientes para o digital” e não como uma espécie de “força de venda estendida dos fabricantes”.

“É um plano que os canais precisam ter para os próximos cinco anos”, resume Edwards.

* Maurício Renner viajou a Cancun para o Canalys Channel Forum a convite da Canalys.