Mariano Gordinho

O setor de distribuição de TI brasileiro viveu dias intensos nas últimas semanas. Entre os ocorridos destacam-se a compra de duas distribuidoras nacionais (Network1 e CNT) por players estrangeiros (ScanSource e Arrow, respectivamente) e boatos sobre demissões em massa em alguns grandes do segmento.

Quando se olha um pouco mais adiante, mas não muito, pelo retrovisor, vê-se um passado não mais animador. O segmento cresceu apenas 2% em 2013 de acordo com a 4ª Pesquisa Setorial de Distribuidores de TI da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti). 

Quando se olha para frente, se observa um cenário incerto.

Em conversas de corredores, para tentar compreender o que se passa com as empresas desse elo da cadeia de tecnologia da informação, um executivo que por muitos anos envolvido na gestão de uma distribuidora comparou a situação com um lago: quando a água está alta, é uma maravilha; na seca, é possível ver a camada de sujeira no leito.

A metáfora traz a clara analogia do mercado que viveu, nos últimos anosn um período de abundância. O aquecimento econômico puxou o consumo e incentivou projetos. 

O desaquecimento da economia nos últimos dois anos expôs deficiências, até certo ponto graves, na gestão de empresas que demandam alto nível de capital (para a oferta de crédito à base de revendas) e inteligência logística (para importar e entregar produtos em um país continental), tudo isso em um segmento de margens baixas em sua essência. 

Outra coisa para temperar reside na chegada de tendências tecnológicas que mudam modelos comerciais e, dependendo da vertente, colocam em xeque a figura dos intermediários.

A expectativa é que o momento vivido atualmente pode desencadear um rearranjo profundo no segmento de distribuição de tecnologias da informação no Brasil. Fala-se em chegada de novos players estrangeiros, em possível movimento de consolidação e eventual desaparecimento dos que não conseguirem adaptar seus negócios nesse contexto de mudança.

O que pensa disso tudo Mariano Gordinho, diretor executivo da Abradisti e um dos fundadores da Officer, um dos maiores players do segmento de distribuição do Brasil é o que o Baguete apresenta agora: o que esperar para o futuro próximo.

O setor de distribuição de TI passa por um momento difícil. Quais fatores são importantes de serem observados e compreendidos nesse cenário e o que esperar desse segmento nos próximos meses?

O mercado passa por um momento difícil. Os prognósticos de desempenho da economia são bem conservadores (às vezes até pessimistas). Vivemos um ano de inúmeros eventos que já impactaram ou vão impactar diretamente o comportamento dos negócios e dos próprios consumidores. A distribuição repete e reflete o mercado. Definitivamente o momento requer atenção redobrada dos gestores. A melhor perspectiva é a de um ano sem crescimento. Uma avaliação mais realista talvez até revele um ano de desaceleração e crescimento negativo.

Essas expectativas indicam o que esperamos como comportamento mediano do setor. Seguramente, distribuidores que atuam com games e produtos de telecom, por exemplo, eventualmente apresentem crescimento positivo, de até dois dígitos, sobre os números do ano passado. Importante lembrar que, quando o mercado se torna mais difícil, consequentemente mais competitivo, é normal que haja uma migração de receitas entre os distribuidores, dos mais conservadores para aqueles mais dispostos e/ou preparados para gerenciar o aumento de risco.

Nessa fase, é muito importante a capacidade que cada distribuidor dispõe para gerenciar os potenciais aumentos de risco: de crédito, de redução de receitas, da adequação dos custos diretos do negócio aos novos patamares de rentabilidade (infraestrutura, pessoal, custo de capital, entre outros), da intensificação da concorrência, das pressões por resultados, que invariavelmente criam um ambiente de negócios mais hostil.

As expectativas do setor para os próximos 15 meses são realistas/conservadoras, levando-se em conta as possíveis mudanças de paradigma e o crescimento de novas tendências que deverão alterar a maneira como a distribuição faz negócios, como por exemplo o crescimento das ofertas de soluções de software na nuvem e a popularização da infraestrutura usada como serviço (Amazon Web Services, Microsoft Azure, entre outras).

Fala-se que muita coisa vai mudar no cenário de distribuição de TI no Brasil ao longo dos próximos meses. Qual é a sua visão sobre o que é possível ocorrer, de fato?

Acredito que o que estimula muito as apostas acerca das prováveis mudanças do setor no curto prazo tem a ver com as próprias mudanças que vem acontecendo no mundo da tecnologia da informação e comunicação como um todo. O crescimento explosivo que temos assistido em relação às vendas de smartphones e tablets provocaram uma alteração estrutural na forma como as empresas consomem e vão consumir TIC daqui para a frente. Novas tendências como BYOD (traga seu próprio dispositivo), IoT (internet das coisas), big data e analytics, e o aumento qualitativo nas ofertas de cloud e infraestrutura como serviço, vão impactar o posicionamento da distribuição.

Cada vez mais a distribuição deverá ajustar sua forma de agregar valor para o seu ecossistema, oferecendo serviços que vão além do crédito e da logística (tradicionais na distribuição), abrangendo áreas como capacitação, integração e ativação de canais, apoio consultivo, desenho de projeto, opções de crédito estruturado, execução de programas de go-to-market, para citar alguns.

Pensando exclusivamente no papel da distribuição nas áreas de cloud e infraestrutura como serviços, acreditamos que a adaptação dos distribuidores a esses novos modelos de negócio, será imprescindível para preservar e ampliar a sua relevância nesse novo cenário.

Há especulações quanto a consolidação do mercado. Algumas pessoas apontam que restarão menos de uma dezena de players. Esse cenário é viável?

A consolidação é uma tendência natural à medida que os mercados amadurecem e as demandas por maiores investimentos se tornam mais frequentes e essenciais à sobrevivência dos players que atuam nesse mercado. É normal imaginar e até apostar em consolidações no mercado de distribuição de TIC. Hoje sabemos que os requisitos e demandas tanto dos fornecedores quanto dos canais sobre a distribuição ampliaram de maneira intensa as necessidades logísticas, estruturais e de capital dos distribuidores. Num ambiente como esse, a consolidação se apresenta como uma séria alternativa a ser considerada.

Num pais como o Brasil, onde as questões tributárias, o custo do capital, as diversidades regionais e as ineficiências logísticas contribuem para intensificar a complexidade gerencial dos negócios, se bem organizada e estruturada, a consolidação pode proporcionar um significativo aumento de eficiência e competitividade para as empresas consolidadas. Sob essa ótica é razoável acreditar na tendência de consolidação do mercado.

Na Abradisti hoje somos 28 associados, que representam cerca de 75% do negócio de TIC no Brasil, e nas pesquisas setoriais e avaliações internas, trabalhamos com um número estimado de cerca de 70 empresas de distribuição no mercado nacional. Talvez a visão de menos de uma dezena de players no geral seja muito drástica. Porém a probabilidade de cerca de uma dezena de players, que responderão por 80% do negócio de distribuição de TI faz bastante sentido. 

Recentemente vimos um grande player externo (ScanSource) ampliar presença no mercado local com a compra da Network1. Esses movimentos de compra dos players nacionais por estrangeiros tende a se intensificar a partir de agora?

A entrada de novos players no mercado, via aquisição de empresas locais, sempre foi uma alternativa. A própria Scansource entrou no mercado através da aquisição da CDC há alguns anos. A Ingram foi o resultado de aquisições (Lasoft + Result), e a Avnet entrou no mercado via aquisições (Bell Micro + Tallard) também há alguns anos. Hoje a quantidade de grandes players externos reduziu em função das fusões e aquisições que ocorreram no mercado internacional (Also Actebis na Europa, Synnex, Avnet e Arrows com agressivas políticas de aquisição no mercado norte-americano), porém é difícil prever o estágio atual do apetite das multinacionais de distribuição para novas compras. O mercado brasileiro é estratégico e sedutor para a distribuição de TIC. O mercado brasileiro como um todo supera os US$ 60 bilhões, o que por si só já é um enorme atrativo.

A Arrow também encontra-se em “vias de fato” de chegar ao mercado brasileiro por meio da aquisição da CNT. De que forma esses grandes representantes americanos conferem novas dinâmicas ao mercado nacional de distribuição de TI?

A entrada dos grandes players norte-americanos no mercado ajudam os esforços no sentido da maior profissionalização do setor e no avanço rumo a melhor governança dos negócios como um todo.

Na outra ponta vemos alguns representantes brasileiros de grande porte perderem um pouco e verem seus faturamentos serem reduzidos. Quais as expectativas de longo prazo para esses distribuidores? Eles podem virar consolidadores ou tendem a ser incorporados?

Como comentado na primeira pergunta, a migração de receita é um fenômeno natural em momentos mais competitivos do mercado. Acredito que as duas opções são válidas. Os maiores representantes brasileiros do setor podem tanto vir a se tornar consolidadores quanto ser incorporados. Vai depender de inúmeras variáveis, que vão da liderança, apetite do mercado de capital para apoiar fusões e aquisições (vislumbrando futuras ofertas públicas), situação de liquidez e valuation desses players, até o momento do próprio mercado de distribuição de TIC.

E na camada dos distribuidores mais no centro dessa pirâmide o que a Abradisti enxerga como possibilidade para companhias como Apli, Agis, All Nations, Pauta, Aldo, Mazer, CLM…?

Acredito que as probabilidades de consolidação dependem da predisposição das lideranças dessas companhias no sentido de construir uma via alternativa aos grandes players do mercado. Por se tratarem de empresas familiares ou de donos, o primeiro passo começa pela identificação das lideranças interessadas nesse movimento. A construção de consenso é o maior desafio a ser enfrentado. Aparentemente existem inúmeras sinergias e oportunidades que poderiam ser alavancadas num movimento de consolidação. Tanto quanto inúmeros desafios teriam que ser avaliados (Capital de giro, níveis de endividamento, índices de liquidez, geração de caixa, entre outros) para assegurar um consolidação bem sucedida. Definitivamente essa questão tem efeito direto na pergunta/afirmação quanto a redução do número de players no mercado.  

Pensando nos efeitos sistêmicos, como o contexto visto no setor de distribuição atualmente deve impactar no modelo de vendas indiretas no futuro?

Na Abradisti temos certeza da longevidade das vendas indiretas. Mesmo diante das várias mudanças que já enxergamos no horizonte de curto/médio prazo, a distribuição sempre será uma via muito eficiente de chegada ao mercado. O que deverá mudar no modelo de vendas indiretas no futuro, serão os meios através dos quais essas vendas poderão ocorrer (Internet e mídias sociais, por exemplo) e a necessidade de uma infraestrutura adequada para suportar esses novos modelos.

A nuvem é um dos exemplos mais simbólicos dessas mudanças. A migração dos canais, de um modelo de negócios baseado em compra e venda de pedidos individuais, com margens e rentabilidade estruturadas dentro dessa lógica, para receitas recorrentes, com margens e rentabilidade compatíveis com essa nova modalidade de consumo e utilização de produtos e serviços de TIC. Os impactos nas operações de distribuição e venda por canais serão inúmeros, exigindo uma revisão/reorganização operacional, financeira e comercial de todos os envolvidos.  

Há possibilidade de que revendas fechem ou sejam “obrigadas” a realizar fusões para se manterem competitivas no médio e longo prazo?

Certamente. Da mesma forma que se considera a hipótese de consolidação no setor de distribuição, é muito coerente supor a hipótese de consolidações no mercado de revendas. Importante lembrar, porém, que fusões e aquisições no mercado das revendas são ainda mais complexas do que no mercado de distribuição, pelas características do próprio negócio: maior quantidade de players, maior descentralização, empresas de tamanhos e focos muito diferenciados, estruturadas não tão amadurecidas quanto as da distribuição, entre muitos outros fatores.