Diego Majdalani.

A Dell fez 51% das suas vendas através de parceiros na América Latina no ano passado, um marco histórico para a companhia, que até sete anos atrás tinha a grande maioria das vendas feita diretamente.

O percentual foi de 77% nas vendas do chamado Client Service Group, que reúne produtos como PCs e notebooks, incluindo aqueles para consumidor final vendidos por meio de distribuidores no varejo.

No Brasil, onde pelo tamanho do mercado e a fabricação local os PCs vendidos para consumidores finais no varejo são contabilizados como venda direta, a cifra das vendas totais indiretas fica mais modesta, na faixa dos 30%.

De qualquer forma, o mais significativo é que nas linhas de produto corporativos, nas quais os parceiros agregam mais valor, a cifra também foi alta: 47% nas chamadas Enterprise Solutions, onde estão as linhas de servidores, armazenagem e redes.

Os dados foram festejados como um marco para a empresa durante o Dell Partner Direct Summit Latam, que reúne 270 empresas parceiras da companhia em Miami, nos Estados Unidos.

“Vendo o market share que temos na base da pirâmide em vários segmentos é fácil ver que ainda há muito que crescer quando o assunto são vendas indiretas”, reconhece Álvaro Camarena, diretor de Canais da Dell para América Latina.

No mercado de servidores x86, máquinas de entrada no segmento corporativo, a Dell lidera o mercado no Brasil há 11 anos, com uma participação de mercado na faixa de 32%, segundo dados do IDC deste ano.

A Dell se beneficiaria muito de uma rede de parceiros mais poderosa. Camarena prefere não abrir quais são as metas de participação do canal nas vendas da Dell para o futuro. O que está claro é que a empresa está trabalhando para que esse número se incremente em múltiplas frentes.

De acordo com Diego Majdalani, vice-presidente para a América Latina da Dell, a empresa colocou US$ 50 milhões em melhorias destinadas a atender demandas de parceiros no último ano. Um dos resultados é um app exclusivo para parceiros, a ser lançado no próximo trimestre.

É complicado interpretar esses números sem o conhecimento das fórmulas de cálculo (que logicamente a Dell não abre), mas no ano passado a multinacional pagou US$ 350 mil em comissões para parceiros dentro do programa GreenField, que premia a entrada em novos mercados, junto com outros US$ 570 mil nos incentivos do Partner Advant Edge.

No começo desse ano, a companhia mudou sua política de certificações, substituindo os certificados nos diferentes produtos por certificações em soluções como a maneira de determinar o status dos parceiros dentro do canal, e, por consequência, as metas e modelos de comissionamento.

Nesse último aspecto, uma mudança importante foi extinguir as metas iniciais mínimas para que os parceiros ganhem os chamados "rebates", como são denominados no jargão da indústria as comissões por vendas.

No Brasil, a empresa tem 240 parceiros, distribuídos em 80 no nível mais alto, 120 no nível intermediário e 50 no de entrada. Além disso, a companhia tem um batalhão de 1,2 mil revendedores trabalhando atrás de distribuidores.

Em maio do ano passado, a companhia agregou a Ingram Micro ao seu canal de distribuição no país, que vinha contando só com a Network1 desde o começo de 2014. 

Normalmente, o canal de distribuição de empresas como a Dell se divide em 40% via canais, 35% por meio distribuidores 25% por integradores. Neste último time foram fechadas parceiras nos últimos anos com Stefanini, Capgemini, Telefonica, Promon e Unisys

Em entrevistas, os executivos da Dell deram algumas pistas sobre como a nova política comercial está influenciando nos resultados da companhia, em meio ao segundo ano da crise econômica brasileira e do cenário de desvalorização de moedas em todos os países da região.

“Nós já estávamos preparados para um ano ruim. Estamos mantendo investimentos para estar bem posicionados quando a recuperação começar, o que deve acontecer num cenário de entre 12 e 18 meses”, afirma Luis Gonçalves, diretor da Dell para o Brasil.

Mesmo com a economia mal, a Dell capturou a liderança do mercado de PCs brasileiro da Positivo pela primeira vez em maio do ano passado, com 15,8% das unidades vendidas e vem se mantendo lá desde então.

Majdalani revela que em reais (sem impacto da alta do dólar, por tanto) o crescimento da Dell no Brasil ficou nos “dígitos duplos”, enquanto na América Latina girou em torno de 7%.

* Maurício Renner viajou a Miami para o Dell Partner Direct Summit Latam a convite da Dell.