John Byrne, novo diretor global de canais da Dell. Foto: Divulgação.

A Dell apresentou nesta semana seus planos para um programa unificado de parceiros de negócios a partir da fusão com a EMC. Para liderar a iniciativa, a empresa nomeou John Byrne como seu novo diretor global de canais. 

A composição da nova empresa, resultante da fusão da EMC à Dell, está prevista para ser concluída até outubro deste ano. Já o novo formato do programa de canais deve ser oficializado em fevereiro de 2017.

O acordo da Dell para a aquisição da EMC foi firmado no final do ano passado, em uma transação de mais de US$ 60 bilhões.

"À medida que trabalhamos nas etapas restantes da fusão entre Dell e EMC, estamos nos preparando para as oportunidades de negócios que a transação proporcionará. A Dell Technologies irá se tornar uma fonte de tecnologia empresarial com um canal global combinado que responderá por 45% da receita total da companhia", adianta Marius Haas, diretor comercial da Dell.

O novo programa será focado em parceiros de negócios unificados, com registro de oportunidades para proteger as contas e acordos. 

"Todas as nossas equipes poderão verificar através de vários meios todos os registros de acordos para se certificar que estão alinhados com o parceiro de registro. Se múltiplos parceiros registrados tiverem a mesma oportunidade, teremos regras de engajamento para atenuar qualquer impacto negativo", explica.

Byrne assumirá como líder global de canais após a oficialização da compra da EMC pela Dell e irá se reportar a Haas. O executivo está na Dell há um ano e até agora ocupava o cargo de vice-presidente global de estratégias de vendas, planejamento e canais.

Antes de ingressar na Dell, passou mais de 25 anos na AMD, ocupando cargos como vice-presidente da unidade de negócios para clientes e gráficos e diretor de vendas.

O executivo ainda tem tem uma série de decisões a fazer sobre o novo programa de canais, segundo o CRN, como  incentivos aos canais, incluindo descontos de back-end, incentivos front-end e fundos para desenvolvimento de mercado, bem como a estratégia de distribuição. 

Byrne também precisa resolver se o modelo de cobertura de vendas vai manter o foco regional atualmente utilizado pela Dell ou migrar para o modelo global implantado pela EMC.

Nos cerca de quatro meses entre a conclusão da fusão, esperada para outubro, e o lançamento do novo programa, as iniciativas de canais das duas empresas serão executadas em paralelo, mas com um único processo de registro de negócios e pipeline de vendas. 

A empresa não detalhou os planos por região, então não há informações sobre quando as mudanças chegarão aos canais da América Latina, onde a Dell fez 51% das suas vendas de forma indireta no ano passado.

O marco é histórico para a companhia, que até sete anos atrás tinha a grande maioria das vendas feita diretamente.

No Brasil, onde pelo tamanho do mercado e a fabricação local os PCs vendidos para consumidores finais no varejo são contabilizados como venda direta, a cifra das vendas totais indiretas fica mais modesta, na faixa dos 30%.

No Brasil, a empresa tem 240 parceiros, distribuídos em 80 no nível mais alto, 120 no nível intermediário e 50 no de entrada. Além disso, a companhia tem um batalhão de 1,2 mil revendedores trabalhando atrás de distribuidores.

Em maio do ano passado, a companhia agregou a Ingram Micro ao seu canal de distribuição no país, que vinha contando só com a Network1 desde o começo de 2014.