NOVA ERA DO CANAL

SAP: do VAR ao ITO

27/08/2012 10:54

SAP prevê futuro dos canais no modelo ITO (provedor de IT Outsourcing), com oferta baseada em serviços, SaaS, cloud e Hana.

Rodolpho Cardenuto. Foto: Baguete.

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Em seu evento para parceiros, a SAP aproveitou para anunciar o futuro dos mesmos: dos tradicionais VARs para ITOs, ou provedores de IT Outsourcing.

De acordo com Rodolpho Cardenuto, presidente da SAP América Latina e Caribe, a nominação ITO tem base em uma oferta de serviços agregados a soluções de SaaaS, cloud e plataforma Hana.

Lançada há menos de um ano, a proposta de ITO já soma contratos com 12 clientes latino-americanos.

“E vamos duplicar este número até o final do ano”, afirmou Cardenuto durante o SAP Partner Summit na quinta-feira, 23, em Cancun.

Para o presidente, o que fomenta a base de contratos, por hora, são empresas natas do mundo dos serviços, ou acostumadas a fornecedores de outsourcing, como é o caso de players de setores como Telecom e redes.

Aos demais, há que se trabalhar a comunicação da nova oferta, mas nada que deva custar muito esforço, já que, em se tratando de canais de atendimento, a SAP vai bem, obrigada.

“Hoje, na América Latina e Caribe, 37% de nossas vendas de software são indiretas, e a meta é aumentar este número em nove pontos percentuais”, ressaltou o presidente para a região LAC. “Além disso, 49% do share de todo nosso portfolio de inovação está em vendas indiretas, com meta de crescer 20 pontos”, completou.

Para alavancar a transformação dos canais de soluções e/ou de serviços em provedores gerais de outsourcing em seu portfólio extenso, a SAP também anunciou projeções de aumento da capacidade de entrega dos parceiros.

Em ERP, hoje o share dos canais nas vendas fica em 51%, com 56% de capacidade de entrega – que vem a ser a penetração dos parceiros do segmento.

Em aplicações, a fatia é de 10% e a capacidade, de 14%. Em Business Analytics são 14% e 13%, respectivamente, enquanto em mobilidade, 12% e 2%, respectivamente.

Segundo Cardenuto, a multi vai trabalhar junto ao ecossistema, por meio de especializações e apoio em suporte, oferta, marketing e outros, para ampliar a capacidade em todas as áreas, mas é só no segmento mobile que o índice é considerado baixo.

“Temos de mudar isso, buscar mais canais, ter mais ecossistema para entregar. É isso o que o cliente quer”, afirmou o executivo. “Maximizar a capacidade de entrega dos canais é reduzir o tempo de geração de receita por eles mesmos, o que traz ganhos a eles e a nós”, acrescentou.

Nessa linha, Cardenuto aposta em uma capacitação que garanta autonomia aos aliados, para que estruturem seus planos próprios de negócios, ao invés de somente seguir um pré-modelado pela SAP.

“O canal pode ter seus canais, isso é importante para ele cresça seu mercado, o que consequentemente também aumenta o da SAP”, finalizou.

Gláucia Civa cobre o SAP Partner Summit, em Cancun, a convite da SAP.

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