A nova era de nuvem vai redefinir o valor das revendas de tecnologia. A visão da Canalys, consultoria britânica especializada em analisar o mercado de canais, para 2020 é que os canais serão fundamentais para lidar com a tendência de multi-cloud e prover serviços para o momento da TI híbrida.

Com o cenário de expansão do segmento de internet das coisas (IoT), os clientes passarão a ter cada vez mais áreas para abordar em termos de tecnologia, incluindo nuvens públicas, segurança avançada, data center e endpoints.

Assim, Alastair Edwards, analista-chefe da Canalys, reforça a importância do conhecimento das revendas e na necessidade de demonstrar valor ao cliente em meio a tantas possibilidades.

Neste ano, a Canalys determina como grandes impulsionadores de receita para revendas a atuação em áreas como virtualização, hiperconvergência, segurança e PCs com Windows 10.

Já para 2020 a consultoria aponta que as tendências que vão se destacar serão TI híbrida, IoT, edge, nuvem, mobilidade, automação de infraestrutura e ambientes customizados de data center.

"Os serviços de consultoria já são os mais importantes para muitas revendas em relação ao lucro, então o conhecimento de cada revenda é algo relevante e seguirá sendo, especialmente no momento que percebemos que não é possível abraçar todas as áreas, e sim se tornar especialista", destaca Edwards.

Em 2017, 92% dos canais entrevistados pela Canalys apontaram os serviços de consultoria como importantes para seu modelo de negócios. 

Foi o maior destaque da pesquisa, seguida por serviços gerenciados (importantes para 87% dos canais), revenda de hardware e software on-premise (76%) e revenda de serviços terceirizados de nuvem e hospedagem (70%).

Para a Canalys, o cenário atual exige que as revendas tenham foco em áreas de tecnologia ou indústrias específicas. 

"Há muitas opções que podem ser aprofundadas pelos canais, como segurança, gestão de data center, desenvolvimento de apps, integrações, analytics. Além disso, é possível atuar em indústrias específicas como saúde, varejo e finanças", relata Edwards.

Para ele, as maiores vantagens que canais devem oferecer são a flexibilidade para escolha de nuvem, conhecimento em soberania de dados, habilidades específicas e relação de confiança com os clientes.

"Além de atender às necessidades das empresas, os canais precisam educar os clientes sobre as tendências em investimentos de TI para demonstrar sua relevância, identificando oportunidades", reforça Edwards.

Apesar da necessidade de especialização já ser apontada como uma necessidade pela Canalys desde o ano passado, o analista reforça que ainda não é tarde para definir o rumo de cada canal, pois os investimentos nas novas tendências ainda estão começando.

Entre os clientes da revendas ouvidas pela Canalys, 45% estão planejando investimentos em transformação digital, mas não iniciaram nenhum projeto. Enquanto isso, 34% estão em processo de adoção, mas ainda em estágio inicial.

*Júlia Merker cobriu o Canalys Channels Forum, em Buenos Aires, a convite da Canalys.