Raymundo Peixoto.

A Dell começa a trabalhar no próximo trimestre com uma nova abordagem de mercado na América Latina: os chamados blueprints, com os quais a multinacional oferece soluções pré-configuradas, testadas e homologadas junto a fornecedores em seis nichos específicos.

Eles incluem nuvem, virtualização, desktops virtuais, comunicações unificadas, Big Data e computação de alto desempenho. As ofertas incluem tecnologia da Dell e também de parceiros como Cloudera, Nutanix, VMware, Red Hat e Microsoft.

“A abordagem dos blueprints é parecida com a dos ERPs, uma boa parte do valor agregado vem de processos já previamente definidos e depois se fazem customizações na última milha”, explica Diego Majdalani, vice-presidente para a América Latina da Dell.

A nova abordagem de mercado já vinha sendo testada no Brasil e no México por um grupo de 10 parceiros (a Dell não abre o nome dos participantes do programa), com tecnologias de virtualização e desktops virtuais em alguns clientes (também não revelados).

Os blueprints podem ser oferecidos por meio do que a Dell chama de engineered solutions, nas quais as tecnologias vem embarcadas em appliances, facilitando a implementação em organizações de menor porte ou para usos departamentais em companhias maiores. 

Outra abordagem são as chamadas arquiteturas de referência, nas quais os clientes tem mais capacidade de customizações. A Dell não abriu detalhes de preços, mas Raymundo Peixoto, vice-presidente de Soluções Enterprise, disse que os blueprints começam em US$ 50 mil.

Os blueprints foram mostrados durante o Dell Partner Direct Summit Latam, que reuniu 270 empresas parceiras da companhia em Miami, nos Estados Unidos e acabou nesta quinta-feira, 28.

A Dell quer engajar nessa nova abordagem os parceiros, principalmente os focados em vendas de maior valor agregado. Hoje, o canal já representa  51% do faturamento da companhia na região.

O percentual foi de 77% mas vendas do chamado Client Service Group, que reúne produtos como PCs e notebooks, incluindo aqueles para consumidor final vendidos por meio de distribuidores no varejo.

Nas linhas mais corporativas, o alvo dos blueprints, a cifra é menor: 47% nas chamadas Enterprise Solutions, onde estão as linhas de servidores, armazenagem e redes.

O objetivo da Dell com a nova abordagem é simplificar a gestão de infraestrutura dos clientes, aumentando sua participação nessa área, ao mesmo tempo em que libera tempo e orçamento dos CIOs para iniciativas para os produtos de maior valor agregado do porfólio da companhia.

“Os blueprints se encaixam perfeitamente na agenda dos profissionais de TI. A grande maioria das empresas tem projetos ou planos em pelo menos duas das seis categorias”, afirma Peixoto.

A estratégia dos blueprints é o go to market de uma visão mais ampla, através da qual a Dell quer dominar o ambiente de infraestrutura com projetos de ponta a ponta envolvendo PCs, servidores, storage e switches para data centers locais e a camada de software necessária para orquestrar isso com serviços de computação em nuvem pública. 

* Maurício Renner viajou a Miami para o Dell Partner Direct Summit Latam a convite da Dell.