Alejandra Ceriani, gerente de contas da MC1 Win The Market. Foto: Divulgação.

Por Alejandra Ceriani*
Percebo que há uma dúvida muito frequente no mercado em relação ao CRM e ao SFA e gostaria de tentar explicar a diferença neste artigo. Acredito que isso possa ajudar muitas pessoas a escolher melhor a solução que quer e precisa adotar para sua empresa. Seguem algumas questões que quero explicar: As aplicações de Customer Relationship Management (CRM) e as de Sales Force Automation (SFA) são a mesma coisa?

Muitos decisores e compradores nas empresas ainda possuem a seguinte dúvida acima e ainda se questionam se a minha empresa já utiliza uma delas, posso deixar de implementar a outra?

A resposta é não. As soluções CRM e SFA não são a mesma coisa, porém elas se complementam. 

Para entender melhor a diferença entre elas, primeiro precisamos entender o propósito principal de cada uma:

 

Quando usar uma solução de Customer Relationship Management?

Para as aplicações Customer Relationship Management, a palavra-chave é “relationship” (relacionamento). O CRM é uma boa opção quando se deseja fortalecer o relacionamento com a sua base de clientes.

Os clientes interagem com uma empresa através de vários canais de comunicação como, por exemplo, através de Call Centers, sistemas de frente de caixa (PDV´s), e-commerce, empresas de serviços de instalação e manutenção em campo e até pessoalmente com a equipe de vendas da própria empresa.

Todas as interações registradas formam parte do histórico do cliente que será posteriormente utilizado para traçar perfis de clientes, fazer uma segmentação e planejar campanhas adequadas ao tipo de produto/serviço oferecido. Desta forma, o relacionamento com os clientes pode ser cada vez mais próximo e personalizado, possibilitando à equipe comercial direcionar suas ações de vendas e oferecer produtos que atendam aos requisitos de compra dos clientes.

 

Quando usar uma solução de Sales Force Automation?

Aqui, a palavra-chave é “automation” (automação). As aplicações SFA estão associadas a um método de vender baseado em melhores práticas e concentram-se especificamente no ciclo de vendas necessário para prospectar, negociar e vender a novos e atuais clientes.

Se a sua empresa busca ser mais rentável, justifica-se investir em uma solução que garanta agilidade e eficiência na execução do processo de vendas.

Com a implementação de soluções SFA, as equipes de vendas em campo, gerentes e diretores poderão dispor de informações assertivas como:

Qual é a meta de vendas para o período? Qual o valor atingido até certa data?

Qual é o preço mais atualizado dos produtos?

Que tipo de política de desconto aplicar no pedido de compra x cliente?

Que mix de produtos oferecer para trazer maior rentabilidade ao negócio?

Que remuneração variável a força de vendas receberá em base à meta atingida?

Qual status dos pedidos de meus clientes?

Quais clientes superaram o limite de crédito?

Que quantidade de estoque disponível nos centros de distribuição e PDV´s do cliente?

 

Enfim, decidir qual solução implementar, CRM ou SFA, dependerá do objetivo da empresa no momento. A escolha pelo CRM será a melhor opção quando a necessidade da empresa for aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes. Por outro lado, a preferência pela implementação de uma solução de SFA se dará quando a empresa necessitar melhorar a gestão da equipe de vendas e aumentar seus resultados.

* Alejandra Ceriani é gerente de contas da MC1 Win The Market.