A mudança na estratégia de vendas via canal adotada pela IBM no ano passado, com reforço dos incentivos para os parceiros comerciais e oferta de preços mais competitivos para o setor de pequenas e médias empresas, já repercute positivamente nos resultados da empresa: conforme o IDC, no quarto trimestre do ano passado a companhia foi líder em receita no mercado brasileiro de servidores, com 60,8% de market share.

Já no segmento de storage em disco externo, a IBM alcançou 34,8% de market share em receita no Brasil no 4T09.

Com a nova política de preços focada no SMB, a IBM conseguiu tornar algumas linhas de servidores e storages mais acessíveis. Com isso, a série x86, por exemplo, obteve crescimento de 16,4% em valor (US$) no país em 2009, na comparação com 2008.

Também houve, segundo o IDC, expansão das vendas da companhia americana na área de soluções para automação comercial, como CPUs e impressoras fiscais, storages, software para backup e ferramentas de gerenciamento e colaboração.           
 
Com o investimento na área de canais, a IBM conseguiu ainda se expandir geograficamente no mercado brasileiro: em 2009, a empresa aumentou seus investimentos em presença em cidades como Porto Alegre, Campinas, Belo Horizonte e Fortaleza.
 
“E identificamos um potencial de crescimento ainda maior para este ano”, afirma João Felipe Nunes, diretor de canais da IBM Brasil. “Os distribuidores que atuam no segmento de TI trabalham com alto volume de vendas e não podem esperar, por isso nossa proposta é facilitar cada vez mais o acesso destes produtos a nossas revendas, com melhores condições de preços e financiamento”, complementa.
 
Segundo o executivo, uma das apostas para continuar crescendo no SMB brasileiro é o lançamento de duas novas linhas de servidores – Power 7 e eX5 –, bem como a produção local destas soluções.

“Ao trazer para o país a manufatura destas famílias de servidores, será possível otimizar o custo do produto final e eliminar o tempo de importação”, finaliza Nunes.