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A SAP Brasil planeja cadastrar 60 novos canais para vender o sistema de gestão para pequenas empresas Business One em todo o terrritório nacional ao longo de 2012.

 
Se obtida, a cifra significaria um incremento de 58% sobre a base hoje atuando no mercado, composta por 86 canais, responsáveis pelas 1015 contas de B1 rodando atualmente no país.
 
Apesar de representar um número significativo – depois de uma largada queimada em 2005, as vendas de B1 começaram mesmo a decolar a partir de 2010 – a cifra é quase nada frente ao domínio da concorrente Totvs no ramo.
 
Dados da FGV apontam que em companhias com entre 30 a 160 teclados a Totvs tem uma participação de mercado de 54%, contra 8% da SAP e da Oracle. 
 
As cifras parecem espoletar um certo orgulho feriado na SAP - que prefere citar dados da associação de usuários Asug dando conta que 60% do PIB nacional passa por sistemas da companhia, dona de faturamento global de € 3,4 bilhões em 2010, 407,6 milhões deles só no Brasil (pelas cotações de hoje, quase igual ao da Totvs, que já passou da casa do bilhão).
 
“Em 85% das vezes em que enfrentamos nosso principal concorrente, nós ganhamos a conta”, cutuca o argentino Humberto Vieites, diretor de Soluções de Vendas, Ecossistema e Parcerias da SAP Brasil, sem nem mencionar o nome da empresa de Laércio Consentino.
 
De acordo com Vieites, a estratégia para ganhar espaço no mercado de pequenas passa por “capilarizar a operação e aumentar o número de ocasiões para que o enfrentamento aconteça”.
 
No começo de 2010, a SAP mudou de cima a baixo sua aproximação ao mercado de pequenas e médias empresas. Entre as mudanças, estavam a mudança do executivo responsável pela área – que aliás, mudou novamente desde então – e a criação de um sistema de vendas diferente.
 
A multinacional mudou sua abordagem e nomeou cinco parceiros para atuarem como distribuidores, os chamados Master VAR: ITS Group para o Sul; Softtek e Sonda Procwork para o Sudeste, Dympro para o Nordeste e BBKO para oferta do BI Bussiness Objects em território nacional.
 
Os Master VAR são responsáveis por captar parceiros para trabalhar com as linhas de soluções para médias e pequenas All in One e Business One. Dos 86 canais B1, 61 estão sob a reponsabilidade dos VARs.
 
O perfil de alguns dos novos canais captados pelos VARs, chamados como Extended Business Members, ou EBMs, dá uma pista sobre como a SAP vai atacar o mercado da rival Totvs.
 
No Sul, a primeira empresa cadastrada pela ITS foi a Gati, formada em Joinville por ex-colaboradores da Datasul. A segunda foi a SIL Sistemas & Informática, fabricante de ERP sediada em Caxias do Sul.
 
Preço define mercado potencial
Se no lançamento do Business One no Brasi, em 2005, o que atrapalhou a expansão do uso do software foram questões de customizações fiscais – problema cuja abertura do SAP Labs Latin America, um centro de suporte e desenvolvimento em São Leopoldo está focado em resolver – o que deve definir o alcance a oferta agora é o preço.
 
O gerente de canais da SAP Brasil, Sérgio Camórcio, situa o custo de implantação médio de uma solução B1 em R$ 40 mil em licenças – base sobre a qual se calcula um custo anual de renovação e suporte de 22% - mais em média três vezes isso em horas de consultoria. É uma relação 1:3 no custo licença x consultoria, menor do que padrão em grandes implantações, que fica em 1:7.
 
São valores que ainda podem ser salgados para muitas empresas, para as quais a SAP Brasil prepara o lançamento em 2012 do Business by Design, uma solução de gestão baseada em cloud computing. 
 
Mas isso será outra ofensiva na guerra da multinacional alemã pelo mercado de pequenas empresas brasileiras.
 
* Maurício Renner viajou a Campos do Jordão para o Encontro com a imprensa 2011 da SAP a convite da multinacional alemã.