É necessário que se destaque que houve, realmente, uma retração de mercado nesta época, porém ela atingiu a área de TI como um todo: hardware, software, comunicação, serviços, etc ... sendo esta justificada pela escassez de recursos decorrente da onda de investimentos pesados deflagrados ao final do milênio anterior, em uma verdadeira “corrida do ouro”. Em muitos casos, a razão ficou de lado por parte das empresas, que, definitivamente, foram às compras. Independentemente disto, os investimentos em ERP permanecem e têm sido incrementados, ano após ano.
Bem, consideremos o seguinte: para um determinado produto ser relevante do ponto de vista de investimentos, ele precisa despertar interesse por parte de seus clientes em adquiri-lo e por parte de seus fornecedores em comercializá-lo, proporcionando algum tipo de ganho (financeiro, de mercado, base de clientes). Esta é uma regra básica do mercado que, em acontecendo, desencadeia todo um ciclo de pesquisas, desenvolvimento, investimento, formas de comercialização, deflagra a concorrência, enfim, acaba por movimentar o mercado em cima de uma determinada oportunidade de negócio, tornando-a, assim, importante e com as devidas justificativas para a realização dos investimentos em desenvolvê-lo.
Agora, por que os fornecedores e clientes investem tanto em ERP?
Primeiro, façamos uma análise do ponto de vista dos fornecedores:
Partindo de uma afirmação básica, comum em nosso mercado: “o cliente quer uma solução!”. Esta frase, eu aposto, tem sido dita por muito de vocês, principalmente por quem atua na área comercial. É uma realidade e demonstra a preocupação dos assuntos relacionados a investimentos em TI - principalmente por serem constantes, cada vez maiores e, muitas vezes, difícil de justificar.
A solução, basicamente, está na mão de quem detém a aplicação que será implementada. Bem, então qual é a aplicação empresarial base para integrar processos e informações, da qual a maioria das empresas não consegue escapar, devido às fortes justificativas de melhorias e ganhos empresariais apresentados pelos fornecedores e comprovados em muitos casos de implantação, e para os fornecedores um negócio bem interessante do qual consegue-se criar um forte relacionamento (muitas vezes, quase que perpétuo) com o cliente? A resposta é o ERP.
Então, vamos a alguns fatos que justifiquem isso: Analisando a Oracle, uma das maiores empresas de software do mundo, onde os seus principais produtos estão calcados em cima de tecnologia, como banco de dados, servidor de aplicação e ferramentas para a Internet e onde os maiores investimentos em aquisições foram para aplicações empresariais, comprando Peoplesoft (ERP – Janeiro de 2005), Retek (Aplicação para o varejo – Abril de 2005), G-Log (Gestão Logística, Setembro de 2005) e Siebel (CRM, Janeiro 2006), dentre outras empresas adquiridas recentemente.
A estratégia explícita da Oracle, chamada de Fusion Middleware(fusão de aplicações utilizando diversas tecnologias orientadas a serviço - SOA), deixa bem claro o seu objetivo de oferecer soluções para seus clientes, vindo ao encontro das necessidades do mercado e a sua dificuldade em justificar investimentos em TI simplesmente comprando tecnologia de ponta, sem a devida argumentação dos resultados de negócio.
Assim, a Oracle, além de aumentar o seu ticket médio nos clientes ao comercializar produtos que empacotam tecnologia (banco de dados e servidor de aplicação) e fortalecer o relacionamento com os seus clientes ao entregar uma solução completa, também conterá a entrada de concorrentes de peso (SAP, Microsoft e IBM), no seu principal mercado, o corporativo. Por isso, para a Oracle, é estratégico o investimento em ERP.
Bem, agora perguntamos: e os clientes, por que investem tanto?
Ao analisarmos pesquisas sobre investimentos de TI nos últimos anos, poderemos verificar uma unanimidade apontando o ERP, que representa sempre a maior fatia dos investimentos. É importante destacar que existem alguns pontos fortes na argumentação de vendas de um ERP: integração de processos, informatização dos dados da empresa (entre elas, as legais, que precisam ser demonstradas), integração e disponibilização de informações para o processo decisório, base dos dados para outras aplicações empresarias, tais como Supply Chain, CRM e aplicações em BI, entre outras. Estes, por si só, são argumentos fortes o suficiente para demonstrar a importância do constante investimento em ERP. Para uma empresa que possui uma razoável integração de processos e informações, qualquer mudança ou introdução de um novo processo, irá, necessariamente, gerar uma demanda para a área de TI, que, de alguma forma, precisará disponibilizá-la no ERP para que possa ser definitivamente utilizada pelos usuários. Outro ponto importante a ser considerado é que os fornecedores não conseguem reduzir o custo da solução para o cliente, principalmente no que diz respeito ao serviço (implantação e customização).
Um ERP não consegue ser “comoditizado”, por mais que os fornecedores prometam o software mais simples para a implantação e gestão, ou uma solução facilmente replicável que resolverá todos os problemas de um determinado cliente. Isso não funciona, como sabemos. Raramente se consegue realizar uma implantação sem customização, pois para conseguir isso, o cliente muitas vezes terá de abrir mão da maneira pela qual realiza um determinado processo e isso, pode não ser justificável para o seu negócio.
Também é importante observar que não é criando um novo rótulo para o produto, na maioria das vezes, chamando-o de “produto voltado ao mercado SMB”, que, em um passe de mágica, ele se tornará aderente aos processos e as situações específicas que encontraremos nas empresas, seja do porte que elas forem. Ou seja, haverá sim, investimentos em implantação e customização do software.
Para finalizar, destacando ainda o investimento realizado em ERP pelas empresas, é necessário refletir que elas vivem realidades diferentes, principalmente sobre variáveis consideradas relevantes tanto em processos de gestão quanto decisórios, dentre os quais podemos destacar: investimentos, governança corporativa, processos e modelo de negócio.
Cada uma dessas variáveis, impacta, efetivamente, em investimentos em ERP. Um exemplo disso é a necessidade de implementação de governança corporativa, satisfazendo a lei americana Sarbanes-Oxley (SOX), para empresas que possuem ações na bolsa de valores de Nova Iorque (NYSE). Essa implementação deflagrou uma onda de investimentos em ERP para este processo, seja na contratação de novos módulos, alteração de módulos existentes, ou na própria troca por outro ERP.
Finalizando por aqui, cabe um recado: processos de ERP são complexos e, quando bem conduzidos, apóiam as empresas e passam a ser uma importante ferramenta de gestão, tornando-se assim, cada vez mais necessários para que as empresas mantenham-se competitivas. Procure sempre pessoas e empresas qualificadas na condução de um projeto de ERP. Isso pode poupar dor de cabeça a você e alguns milhões para a empresa!
Roberto Mazzilli é diretor Comercial da Domínio
É necessário que se destaque que houve, realmente, uma retração de mercado nesta época, porém ela atingiu a área de TI como um todo: hardware, software, comunicação, serviços, etc ...