Em minhas conversas com gestores e vendedores temos discutido as razões para o aumento da pressão - em muitos casos tão forte que chega paralisar as equipes, azedar as relações e tirar a capacidade de reversão nos resultados. Preocupante não?! Pesquisei o assunto e encontrei algo interessante sobre a pressão inadequada, que mais paralisa do que gera produção.
Vejamos o que, já em 2001, escrevia Maria Rita Gramigna no site www.rh.com.br. \"O stress generalizou-se. Sintomas tais como colesterol alto, úlceras, enxaquecas, depressão e desânimo acarretam-se rm um número significativo de pessoas que buscam o afastamento temporário do trabalho por motivos de saúde\".
Ela segue dizendo que as formas de gestão, na maioria das empresas (públicas ou privadas), refletem o comportamento do \"homem-normal\":
- a espontaneidade, a brincadeira, o humor e o lúdico, muitas vezes são confundidos com \"falta de seriedade no trabalho (sic)\";
- a administração participativa é implantada por decretos, ordens de serviço e normas internas;
- é como se existissem várias empresas em uma só.
A situação é pouco animadora na área de vendas. Em momentos de crise, como administrar corretamente a pressão gerada pelo mercado, pela empresa e principalmente por resultados insatisfatórios? Quais ferramentas e repertório gerenciais precisamos para administrar nossas equipes? Um erro, nestas horas, pode gerar sintomas como: baixa auto-estima, cansaço, falta de criatividade, de energia e de atitude. Todo grupo de vendas vai vendo se desmanchar as crenças positivas no produto/serviço, na corporação e muitas vezes até mesmo no segmento de atuação.
Temos que evitar a armadilha do que chamo de “nossos momentos de insanidade”, ou, como definiu Einstein, \"fazer as mesmas coisas repetidas vezes esperando resultados diferentes\". Nestes momentos colocamos de lado o que sabemos, a nossa capacidade criativa, e repetimos o padrão existente com mais pressão, acreditando que assim alcançaremos resultados rápidos. Realmente podemos cair nesta grande Armadilha, mas a pergunta é: como resolver o problema?
Sem ilusão: pressão haverá sempre e ela deve ser o motor para novos saltos nos resultados. Por isso, devemos ter absoluto controle sobre ela e conhecer seus níveis produtivos e improdutivos (como o colesterol no organismo, deve estar presente em níveis saudáveis). Para nivela-la, podemos lançar mão de várias ferramentas. Sugiro abaixo as quatro que considero de maior relevância:
- Análise de clima organizacional: medir constantemente como anda a alma da equipe e suas relações com a empresa e o mercado.
- Team Building: nos ajudará a entender e melhorar de maneira substancial a administração dos times em momentos de “maré mansa”.
- Treinamento em técnicas de venda para municiar a equipe com ferramentas que possam suportá-la nos momentos difíceis.
- Uma boa consultoria em gestão vendas, com foco em programas de desenvolvimento e aplicação de clássicos e novos mecanismos de administração pode ser muito útil quando caímos em armadilhas das quais não sabemos como sair.
Venda, portanto, não é uma atividade simples. Assim, nos momentos de maior dificuldade, pode virar uma grande dor de cabeça - e quando isto acontece os custos vão às alturas. Basta verificar o valor dos clientes que se vão e dos prospects que não vêm. Então, o gerenciamento da atividade comercial deve ter como objetivo principal buscar resultados com relevância, utilizando seus canais de forma coerente e responsável.
Desejo a todos saúde e bons negócios.
*Rubens Pimentel Neto é formado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Possui MBA com ênfase em Gestão Empresarial pela FEA-USP e pós graduação em finanças pela FAE - Curitiba. Com vasta experiência nas áreas de Comunicação Corporativa, Marketing, Vendas e Gestão Comercial, já atuou em empresas como Moore Formulários, GTech, Bovespa, Grupo Estado e outras. É consultor independente e professor de Estratégia e Marketing em cursos universitários.
E -mail: rubens@ynner.com.br.
Em minhas conversas com gestores e vendedores temos discutido as razões para o aumento da pressão - em muitos casos tão forte que chega paralisar as equipes, azedar as relações e tirar a capacidade de reversão nos resultados.