Na venda de serviços, o cliente não sente e nem enxerga o que você está vendendo. Seguem abaixo 8 sugestões para tornar palpável a venda do seu serviço:
1. Transformando o intangível em tangível – O cliente precisa perceber valor na prestação do serviço. Ele não enxerga e nem sente o que você está vendendo, portanto, potencialize todos os diferenciais do seu serviço e faça o cliente se imaginar usufruindo os benefícios.
2. Personalização é a solução – Não vale o que você pretende vender e sim as necessidades que o cliente tem referente ao seu serviço. Uma sugestão: numa reunião com o cliente pergunte 70% e ofereça soluções personalizadas nos outros 30%
3. A embalagem do serviço é você – Na abordagem procure causar um impacto positivo no cliente. Ele não vai aderir ao seu serviço se não comprar antes confiança, credibilidade e segurança.
4. Os cuidados com o marketing pessoal – Tenha uma aparência impecável conforme o público que você está atendendo. Mantenha-se barbeado diariamente, cuide dos dentes, use um bom perfume, apare as unhas, invista numa caneta que faça a diferença e tenha sempre em mãos o seu cartão de visita.
5. Invista no relacionamento para depois vender – Não tenha pressa para vender. Primeiro conheça as necessidades do cliente, se preocupe com os seus problemas, demonstre empatia e só depois comece a argumentar sobre a sua empresa, serviços, etc.
6. Testemunhos de clientes: uma ferramenta poderosa – Como não conhece ainda o seu serviço, apresentar testemunhos de clientes e empresas que já provaram o seu trabalho ajuda o cliente a se sentir mais confiante e entusiasmado em fechar o negócio com você.
7. Neutralize a concorrência com muita ética – Para ser a opção número um do seu cliente é preciso conhecer muito bem a concorrência. Quando estiver argumentando e formalizando a sua proposta, acrescente alguma exclusividade que a concorrência não possui. Com isso, o cliente irá se sentir reconhecido, valorizado e importante pelo seu atendimento. Lembre-se: nunca fale da concorrência.
8. Ligue para seus clientes e não venda nada – Procure saber como está indo o seu negócio, se está precisando de alguma coisa, se existe alguma dúvida referente ao seu produto ou serviço. Depois agradeça o contato dizendo: Caso precise de alguma informação estou à disposição para ajudá-lo. O cliente irá perceber que pode contar com você em todos os momentos. Ele vai lembrar de quem na hora de comprar?
* André José da Silva é diretor da AJS Consultoria .
Olho:
Na venda de serviços, o cliente não sente e nem enxerga o que você está vendendo. Seguem abaixo 8 sugestões para tornar palpável a venda do seu serviço:
1. Transformando o intangível em tangível – O cliente precisa perceber valor na prestação do serviço. Ele não enxerga e nem sente o que você está vendendo, portanto, potencialize todos os diferenciais do seu serviço e faça o cliente se imaginar usufruindo os benefícios.
