Marketing em TI é estratégico, então quais são as suas estratégias?

Ao recorrer a Philip Kotler, o “pai” do marketing, para encontrar uma definição exata para a palavra, encontramos o seguinte esclarecimento: “Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e consumar relações de troca”.

Pois bem, ao buscar estabelecer uma relação com seus clientes, a primeira atividade que lhe vem à cabeça é de se colocar à disposição dele para demonstrar quais são os seus produtos e serviços, o que pode fazer por eles e assim conquistá-los, o que gerará um aumento na sua carteira de clientes, o diferenciará dos concorrentes e, conseqüentemente, garantirá um aumento de receita.

A partir daí, podemos ver, indiferente do ramo de atuação, as aplicações do marketing são inúmeras e para o setor de Tecnologia da Informação não é diferente. Se as estratégias de marketing forem bem aplicadas e direcionadas permitem a geração de novas vendas, a entrada de novos clientes, a fidelização dos que já detém e a criação de incentivos para que sejam adquiridos novos produtos ou serviços. O marketing é capaz promover e consolidar um novo conceito da sua própria empresa com os seus clientes.

É claro que a concorrência existente entre as empresas de tecnologia é acirrada, como em qualquer outro mercado, mas o que garantirá a sobrevivência dela no mercado são as suas estratégias para atrair e manter esses clientes.

Com a chegada da Internet, pessoas e mercado se voltaram para os relacionamentos on-line. Sem dúvida, como ferramenta de comunicação, a Internet transformou a forma de se fazer marketing. No auge da “bolha”, várias empresas e corporações imaginaram que ganhariam dinheiro fácil, utilizando spams ou e-mails marketing. Muitos acreditaram que a cada e-mail marketing enviado, no outro dia já teriam 10 clientes batendo em suas portas pedindo uma solução para a sua empresa e as suas atividades e querendo novos produtos. De fato, não foi isso que aconteceu, de tanto utilizarem a mesma ferramenta, a estratégia perdeu a credibilidade e virou lixo eletrônico!

O uso do e-mail marketing unido a outros recursos é que formarão um conjunto estratégico, e essas estratégias, se bem planejadas, é que surtirão efeito a médio e longo prazos. Antes de vender alguma coisa, o marketing pela Internet serve para criar relacionamentos. A tarefa parece difícil, mas temos que ir a campo e descobrir quem são os nossos possíveis clientes, o nosso público-alvo, quais os locais que se reúnem, as feiras, os eventos do setor, os cursos etc.

Antes de sair enviando malas-diretas para vender um serviço ou produto, é necessário conhecer a empresa para qual oferecerá o produto, saber se o nosso serviço ou produto é necessidade real para aquela outra empresa ou pessoa e só depois tentar estabelecer um relacionamento.

As ações de marketing variam de empresa para empresa e também dependem dos recursos financeiros disponíveis. Será que uma campanha televisiva é eficaz para minha empresa? Quanto vou investir nisto? Em quanto tempo virá o retorno desejado? Meu produto é de varejo? Será que uma simples estratégia de telemarketing, estudada, focada e com um mailing direcionado de clientes não pode ser mais eficiente?

Será que um anúncio em uma revista ou jornal, uma única vez, é melhor e mais rentável para o meu negócio? Quando devo criar e inserir links patrocinados em sites de busca, com a escolha de palavras-chave a preço de centavos?

Antes do marketing de massa é preciso buscar o cliente por meio dos nossos próprios relacionamentos, conhecido como networking. Temos que ser mestres em relacionamento, em nos vincular a pessoas que possam se interessar em agendar reuniões para apresentar os nossos produtos. Podemos ainda convidar nossos clientes potenciais (prospects) para uma palestra e trocar informações sobre os nossos ramos de atuação. Podemos mostrar nas ‘entrelinhas’ o que a nossa empresa pode fazer pela do outro.

Hoje são inúmeras as possibilidades de estabelecer relacionamento com clientes e fazer o marketing estratégico para o seu negócio, mas lembre-se que todas as ações devem ser mensuráveis e sempre vislumbrando um retorno, seja ele curto, médio ou longo prazo. E mesmo investindo em ações de marketing, nunca perca o foco na qualidade dos seus serviços e produtos, faça da excelência o seu dia-a-dia, cumpra o que foi prometido e principalmente, reinvente-se! Só assim sobreviverá no mercado.

* Ricardo Aun é diretor Comercial, de Marketing e Canais da New Age Software.