O mercado mudou, os clientes ficaram mais exigentes e não suportam mais o vendedor que tenta vender em cima das suas próprias necessidades. Conheça abaixo 5 sugestões para fazer um levantamento de necessidades com sucesso:
1. Conheça as necessidades dos clientes para depois vender – Demonstre atenção quando o cliente estiver externando os seus problemas e não interrompa tentando oferecer soluções imediatas. Isso desvaloriza as colocações do cliente e passa-lhe uma certa arrogância.
2. Faça anotações valorizando os pontos mais importantes – Tenha sempre em mãos um bloco de anotações ou agenda para anotar os principais problemas a serem solucionados. Com essa atitude você demonstra atenção e valoriza as colocações dos clientes. Lembre-se: a cabeça não registra tudo, mas o papel sim.
3. Formule perguntes inteligentes ao levantar as necessidades – Procure com antecedência formatar algumas perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Isso vai fazê-lo falar das suas necessidades e anseios, oportunizando uma futura valorização nas soluções personalizadas que você irá apresentar.
4. Pesquise a empresa e o produto do cliente – Antes de visitar ou falar com seu cliente, conheça a empresa dele através do site, revistas, jornais e todos os meios de comunicação que lhe levem a entender melhor sobre o mercado em que ele está inserido. Essa atitude vai lhe enriquecer de informações para que você apresente argumentos consistentes.
5. Crie um banco de dados personalizado de cada cliente – Após conversar com o cliente e ter anotado todas as informações, cadastre-o num banco de dados e insira todas as informações que achar interessantes para um futuro contato.
* André Silva é palestrante da AJS Consultoria, ADVB, CDL de Caxias, ACI NH, ACIS SL, Sindilojas e escreve artigos para a revista Venda Mais.
Olho:
O mercado mudou, os clientes ficaram mais exigentes e não suportam mais o vendedor que tenta vender em cima das suas próprias necessidades. Conheça abaixo 5 sugestões para fazer um levantamento de necessidades com sucesso:
