Cada vez que visito uma empresa ou assisto a uma palestra, deparo-me com uma nova tendência da Cadeia de Suprimentos. Sob a ótica de vendas, toda novidade desta área exige mudanças drásticas na abordagem do vendedor. Em quase 14 anos de atuação no setor de vendas, conheci e experimentei muitas dessas novas tendências. Adaptei-me a algumas delas e descobri saídas inteligentes para vender com mais sucesso.
Em uma das minhas primeiras visitas como gerente de Contas aconteceu um caso interessante. Eu estava na sala de espera de um futuro cliente (uma multinacional) e verifiquei que uma pessoa entrou na recepção e perguntou se o fornecedor agendado para as 15 horas já havia chegado. O relógio marcava exatamente 14 horas e 45 minutos. A recepcionista apontou para mim, avisando-o de que eu já o aguardava, entretanto, entrei na sala de reunião somente às 15 horas.
Enquanto esperava, fiquei me questionando por que o executivo voltou para a sua sala, sem me convidar para entrar imediatamente. Resolvi não criticá-lo mentalmente e entender o que estava acontecendo. Mais tarde, descobri que o cliente preferia que seus fornecedores chegassem 15 minutos adiantados, a fim de esquecerem os percalços do trajeto e se concentrarem para a reunião. Comecei a usar esta inteligência em todos os meus compromissos.
Após alguns anos, encontrei-me em uma dura concorrência na qual alguns milhares de reais estavam em jogo. Como de costume, cheguei ao local 15 minutos antes para me concentrar no assunto. Quando a reunião começou, eu estava realmente preparado e com a mente 100% focada na apresentação que, por sinal, fluiu muito bem. Como o outro fornecedor ainda não havia chegado e estava muito atrasado, pude estender a apresentação da nossa solução. Depois de duas horas de conversa, a reunião foi encerrada. O cliente comentou que, graças ao atraso de nosso concorrente, pudemos aproveitar a ocasião para expor todas as nossas idéias. Uma semana depois, o contrato estava assinado.
Buscar saídas inteligentes para problemas complexos pode ser muito complicado, principalmente quando não praticamos. Por isso, precisamos aplicar inteligências nas pequenas ações do dia a dia. Normalmente elas fazem a diferença. O mundo está em freqüente mudança. Mude também.
Paulo Rosanova é gerente de Conta do Mercado Eletrônico
Olho:
Cada vez que visito uma empresa ou assisto a uma palestra, deparo-me com uma nova tendência da Cadeia de Suprimentos. Sob a ótica de vendas, toda novidade desta área exige mudanças drásticas na abordagem do vendedor. Em quase 14 anos de atuação no setor de vendas, conheci e experimentei muitas dessas novas tendências. Adaptei-me a algumas delas e descobri saídas inteligentes para vender com mais sucesso.
