Afinal, o que é vender?

No artigo anterior havíamos feito a pergunta: então, o que é vender, profissionalmente? E respondemos: vender é resolver problemas. Se não há problema, não há venda. O vendedor é, antes de tudo, solucionador de problemas específicos, relacionados com o produto/serviço que vende.

É importante, nesse ponto, ter visão mais aberta do que venha a ser “problema”.

Às vezes, ao visitarmos clientes do cliente descobrimos que há necessidades que não estão sendo atendidas ou estão sendo mal atendidas. Necessidade não atendida é problema. Às vezes descobrimos oportunidades comerciais que não estão sendo aproveitadas, ou estão sendo mal aproveitadas.

Oportunidade não aproveitada, ou mal aproveitada, é problema a ser resolvido pelo pessoal de Vendas. Às vezes nos deparamos com soluções que, claramente, não são as melhores. Solução que não é a melhor solução é problema (abre chance para insatisfação do cliente e entrada do concorrente) – o Vendedor Profissional deve propor a melhor solução. E assim por diante....

A ação de Vendas é, pois, prestação de serviço exigente que, por sua vez, exige profissional qualificado.

Um dos motivos que dificultam a obtenção de bom profissional de Vendas no mercado de trabalho é que ele precisa ter formação eclética, além de boa cultura geral. Ele deve ter boas noções em várias matérias como Técnica do produto, Economia, Negócios, Administração, Marketing, Lógica de argumentação, Criatividade, Psicologia.

Como a profissão de Vendedor não é regulamentada a formação do profissional fica a cargo dele mesmo, o que contribui para dificultar a formação e, consequentemente, o recrutamento de bons profissionais.

Como dissemos acima, a ação de Vendas é prestação de serviço profissional exigente. Esse serviço de Vendas se dá em processo de várias etapas, todas elas importantes. Talvez a de maior peso nos resultados seja a da apresentação com fechamento. Mas não vamos falar disso agora.

Se há algo realmente crucial em Vendas, se há algo realmente crítico que, se não funcionar, vai tudo “água-abaixo”, é a atitude do vendedor. (Felizmente isso depende só dele!) Esse tema é dos mais importantes em Vendas. Vamos tratar dele no nosso próximo artigo.

P.S.: Existem muitos temas importantes em Vendas. Vocês, leitores, poderão eleger, e nos informar via e-mail (lucidio@dagama.com.br), os temas que vocês julguem os mais importantes, do ponto de vista de vocês, e que gostariam de ver abordados em nossos próximos artigos.

Lucídio Da Gama e Francisco Da Gama são sócios-diretores da DaGama Consultoria Ltda