Integração e Vendas

Muitas empresas ainda trabalham com dados espalhados em planilhas e anotações dispersas em locais diferentes. Podem ser planilhas muito boas e anotações eficientes em seu conteúdo, mas quanto tempo é perdido para gerar relatórios gerenciais e estatísticos que facilitem a tomada de decisões? Como TI pode ajudar neste contexto? É exatamente disto que falarei brevemente neste artigo.
                         
Estamos atuando em um mercado extremamente competitivo onde as informações e as mudanças de situação econômica, administrativa e política muda a cada instante. Alguém discorda? Acho que não.  

Se olharmos o mercado há uma década as coisas eram diferentes, as indústrias sabiam e conheciam todos os seus concorrentes e seus principais dados de mercado. Hoje, são tantos que precisam estar separados em grupos, pois, ter dados de mercado em tempo hábil para tomada de decisões e confiáveis, é quase impossível, devido à velocidade com que as coisas mudam.

Quem passa hoje em uma banca de jornal e vê a quantidade de revistas disponíveis, constata o que estou falando. Quantas revistas existiam a 15 anos em uma banca de jornal? Será que vocês lembram?

Com toda essa mudança na velocidade e democratização da informação é praticamente impossível gerenciar clientes, concorrentes e funcionários sem uso de sistemas integrados.

Como um sistema integrado pode ajudar no aumento de vendas? De várias formas que listarei a seguir:

* Padronização dos processos – Processos de negócios padronizados dificultam erros no fluxo da informação e melhoram o desempenho dos processos de vendas e administrativos, além de aumentar a velocidade da informação.

Exemplo prático: A tabela de preços foi alterada por conta de um aumento extraordinário de uma das matérias primas de seu produto, devido a um desastre da natureza que causou a escassez deste insumo na natureza, esse fato levou a seu fornecedor à aumentar o preço da matéria prima. Seus vendedores estão na rua e vários pedidos já foram emitidos passados ao comercial, faturados e já foram embarcados para entrega. Quanto mais tempo levar a informação da mudança a seus vendedores maior será o seu prejuízo.

* Disponibilização das informações a todos a tempo de tomar decisões - Toda a equipe terá acesso à informação ao mesmo tempo e a tempo de executar as decisões da diretoria.

Exemplo: O vendedor da rota YZX descobre que o concorrente do produto XYZ diminuiu o preço e realizou uma campanha de promoção que está impedindo os vendedores de efetivar a venda, pois, os clientes estão valorizando a promoção em detrimento de seu produto. O vendedor através do sistema integrado informa à administração que decide baixar o preço e repassar a todos os vendedores a informação e autorização de praticar o preço “b” nos locais onde o concorrente YZX estiver praticando a promoção no produto XYZ.

* Estatísticas rápidas e confiáveis de vendas – O sistema integrado calcula as vendas x região x produtos x grupos de concorrentes em tempo real, pois, as vendas são lançadas em tempo real na matriz por conta dos vendedores usarem sistemas embarcados celulares ou palm tops.

Exemplo: O supervisor de vendas identifica que a rota Y em comparação com a semana anterior entre 09h00min e 10h00min, está executando vendas 30% menores. O supervisor entra imediatamente com o vendedor da região para saber qual o motivo da diminuição das vendas.

* Perfil de clientes – Com um sistema integrado sua empresa pode povoar um banco de dados de informações de clientes e o perfil deles por idade, classe econômica, região, etc. Estas informações podem levar a descoberta de um nicho de mercado que vale a criação de um produto.

Exemplo: Você pode identificar que os clientes da região sul gostam de consumir seu produto juntamente com outro produto típico da região. Essa informação pode levar sua empresa a desenvolver um novo produto para atender a necessidade específica da região.

Esses são alguns poucos motivos para sua empresa investir em sistemas integrados de vendas e gestão. Em quanto pode ser aumentado o seu faturamento com a implantação ou desenvolvimento de um sistema que lhe ofereça as melhorias apresentadas?

Além do sistema, quanto de retrabalho pode ser cortado, quantas melhorias podem ser realizadas e quanto pode ser gerado de economia durante o mapeamento dos processos de vendas?

Sim. Existem também outros processos relacionados aos de vendas que serão analisados e por sua vez melhorados no decorrer da consultoria para desenvolvimento ou implantação do sistema.

Abraços a todos e até  o próximo artigo. Dúvidas, sugestões, críticas e propostas são sempre bem vindas e serão respondidas.

*Ricardo Veríssimo é sócio gerente da RVeríssimo Consultoria e Tecnologia