Transpromo: O Marketing do Futuro

Enquanto assistimos à televisão, ouvimos rádio ou damos um passeio pela rua, em todas as situações nos deparamos com um fator em comum: a mensagem publicitária. Mas muitas vezes criamos uma barreira que impede que esta chegue até nós. E conseqüência, muitas campanhas fracassam e a empresa que as promoveu não consegue atingir os objetivos propostos.

Qualquer ação de marketing a ser trabalhada deve seguir uma série de passos se não quiser ser esquecida ou produzir um investimento sem retorno. Em primeiro lugar deve-se realizar uma investigação de mercado que permita perceber as necessidades dos usuários que não estão sendo atendidas por nenhum outro produto ou serviço da concorrência, já que, talvez, por trás dessa demanda não satisfeita, encontra-se uma boa oportunidade de negócio.

A partir dessa informação, é necessário desenvolver um estudo sobre o tipo de consumidor a quem será dirigida a ação, suas preferências, expectativas sobre o produto, capacidade de pagamento... Tudo com um propósito claro: buscar as estratégias mais adequadas de distribuição, publicidade e venda do produto ou serviço em questão.

Uma vez conhecido o perfil dos nossos consumidores, temos de nos assegurar de que nossa empresa está desenvolvendo um produto novo e de qualidade. Um processo que não deve acabar nunca, já que temos que transformar o objeto ou serviço que será oferecido em algo vivo, quer dizer, em constante evolução. Desta maneira, nunca ficará obsoleto e poderemos seguir superando as expectativas de nossos clientes.

Se esta é basicamente a linha que seguem os departamentos de marketing das grandes e médias organizações para promover e comercializar seus produtos, devemos fazer a seguinte pergunta: Por que as mensagens não chegam aos clientes potenciais e as campanhas de marketing fracassam?

Modernizar-se ou deixar de vender

Por que as mensagens publicitárias estão em todas as partes, mas mesmo assim os consumidores não se identificam com elas? Isto ocorre, entre outras razões, porque são generalizadas. E, para ser efetivo, o marketing atual incorpora planejamento e desenvolvimento de estratégias, enfoques e mensagens personalizadas, baseadas em um conhecimento prévio do cliente. Para alcançá-lo, deve existir uma integração completa dos conhecimentos adquiridos sobre ele pelos diferentes departamentos da organização: administrativo, comercial, pós-venda.

Esta integração é simples de realizar graças à Tecnologia da Informação usada hoje em dia e que dispõe de diferentes ferramentas que nos permitem desenhar e desenvolver uma estratégia de marketing completa de um modo muito efetivo.

O Customer Relationship Management, mais conhecido como CRM, nasceu nos anos 90 como resposta à necessidade que as companhias tinham de automatizar seus processos e gerenciar grandes volumes de dados dos clientes. Muitas organizações realizaram grandes investimentos para adquirir esse tipo de software.

Anos depois, as companhias que faziam uso dessa tecnologia continuam vendo o CRM apenas como uma ferramenta de automação, quer dizer, uma solução que procura entender o cliente, conhecê-lo e detectar suas necessidades. Mas o CRM é muito mais do que isso. O departamento de marketing pode obter grandes benefícios a partir do uso dessa tecnologia: descobrir de forma certeira quais são os verdadeiros desejos do cliente, como poderá cobrir suas necessidades, focar em novos mercados para encontrar clientes potenciais ou novas oportunidades de negócio na área em que estão trabalhando.

Implantar corretamente esse software em uma empresa supõe a dedicação de diversos departamentos da organização, especialmente de todos aqueles que trabalham com clientes, já que poderão contribuir com mais dados, o que permite melhorar o conhecimento do mercado, melhorar as relações com os usuários, fidelizá-los e contribuir com uma maior rentabilidade.

A Web 2.0, uma oportunidade

As redes sociais e os blogs transformaram-se em uma grande oportunidade para os departamentos de Marketing. Sites como MySpace, Facebook ou Twitter permitem às empresas criar perfis em páginas que foram desenhadas para um tipo de público muito concreto, ao passo que a publicidade tradicional lhe resulta totalmente indiferente. Os blogs, por sua vez, estão sendo utilizados por muitas empresas para comercializar seus produtos ou desenvolver uma nova imagem da marca, já que permitem um diálogo mais informal com os clientes e pode ser empregado, por exemplo, para provar se funciona ou não um novo produto.

As notas da imprensa dirigidas especificamente aos clientes são outro meio da Web 2.0 para conhecer determinados produtos ou serviços, já que as empresas entregam essas notas a sites que as indexam e enviam aos seus editores.

Finalmente, ao utilizar uma programação de áudio atrativa, que prende a atenção do ouvinte ou do telespectador, os podcasts permitem à empresa fazer com que um cliente se identifique com sua marca antes de decidir a compra de um determinado produto.

Todas essas ferramentas estão democratizando o marketing empresarial, pois torna possível o início de uma estratégia publicitária sem a necessidade de realizar um grande investimento. Isto acontece devido às aplicações em blogs, vídeos, publicidade online, muito mais acessíveis que os meios publicitários tradicionais. Isto permite às pequenas e medias empresas competir com as grandes organizações com o planejamento e desenvolvimento de uma estratégia de marketing original e efetiva.

Ainda mais simples e acessível

Apesar de a Web 2.0 oferecer às empresas diferentes possibilidades para iniciar uma estratégia de marketing eficaz, o fato é que, ao existirem tantas possibilidades, pode parecer complexo escolher a campanha que melhor se adapte às necessidades. Isto pode fazer com que a ação de marketing fracasse e o investimento efetuado não receba o retorno econômico esperado.

Para evitar essa situação, existe outra opção que pode contribuir ou ser mais acessível que a anterior, logo, muito menos complicada. Transpromo é um conceito que surge da combinação de documentos transacionais (recibos, faturas) com mensagens de conteúdo promocional.

Como funciona? Um dos maiores problemas do marketing, como dito antes, é a dificuldade para captar e manter a atenção do público alvo às mensagens comerciais. Contudo, todos prestamos atenção naqueles documentos que incluem alguma informação importante. As contas de telefone, de luz ou determinados contratos atraem de forma imediata nosso interesse e geralmente dedicamos alguns minutos do nosso tempo para examinar esses documentos com detalhe.

Sendo assim, seria interessante, ao desenvolver uma estratégia de marketing, incluirmos mensagens publicitárias nas informações transacionais. Deste modo, conseguiríamos chamar a atenção do destinatário e fazer chegar de modo mais direto nossa mensagem.

Devemos também citar que os extratos bancários ou as faturas geralmente são visualizados pelo cliente mais de uma vez. Com isso, conseguimos não somente a leitura da mensagem, mas também que ela seja memorizada, o que pode ser um diferencial quando o consumidor quiser adquirir um produto ou serviço.

Fazendo a diferença

O documento Transpromo é muito diferente das outras ações publicitárias existentes nesta mesma linha. Algumas empresas realizam grandes investimentos para enviar suas mensagens publicitárias aos clientes. Contudo, são folhetos independentes. As novas ferramentas permitem incluir no mesmo recibo, fatura ou contrato qualquer mensagem. Desta maneira, é possível captar a atenção do cliente, já que não é habitual que se jogue fora esses tipos de documento, sem antes lê-los.

As tecnologias disponíveis hoje no mercado oferecem todos os recursos necessários para criar e distribuir documentos Transpromo de alta qualidade. A chave do processo está em tentar criar documentos que possam ser atrativos desde o ponto de vista visual e de desenho, que contenham uma mensagem personalizada e englobem um conteúdo mais apropriado para o tipo de cliente a que será destinado. Por outro lado, esse processo permite alterar a mensagem comercial conforme as necessidades da empresa. Com isso, é necessário ser planejado de maneira que a geração do documento seja totalmente dinâmica e permita que o departamento de marketing possa decidir até o último minuto que mensagens serão incluídas nos documentos.

A flexibilidade, escalabilidade e integração com suas aplicações de negócio é algo que o cliente que irá escolher uma solução deste tipo deverá ter em mente.

*Julio Olivares é presidente e fundador da DocPath.