No mercado de distribuição, premiações são comuns e constantes. Com isso, tanto fabricantes quanto distribuidores têm a intenção de incrementar as vendas e fidelizar seu cliente, o canal de venda. Mas, até onde os diferentes níveis de incentivo que conhecemos hoje são efetivos? A questão na qual devemos refletir é se com estas ações estamos gerando bases sustentáveis ou frágeis para o desenvolvimento de nossos negócios.
Arrisco dizer que o mercado, em algumas situações, está se embasando em incentivos, o que não é e não deve ser uma opção para nosso crescimento. Para os profissionais de vendas do setor, como os que atuam internamente nas distribuidoras, quanto nas revendas, é preciso ter cuidado para não se acostumarem a incorporar estes benefícios aos ganhos mensais.
Dentro deste contexto, merecem destaque os programas de fidelidade, nos quais as vendas realizadas são revertidas em pontos, que por sua vez são transformados em ganhos não só para as revendas, mas para toda a cadeia. Assim, o fabricante que criar a melhor campanha é o que vai ter mais longevidade e sucesso nos negócios.
Em meu conceito, este modelo é o mais efetivo, porém exige recursos financeiros para sua execução, além de boa administração. Nesse ponto, o mais importante é contar com o fabricante para por em prática um projeto que realmente traga diferencial e interesse da área comercial das companhias.
Ele deve apresentar benefícios diretos, que revertam vendas em pontos para serem trocados por produtos ou serviços; e indiretos, quando os pontos são revertidos em verbas de marketing. Estes recursos, investidos de maneira correta, são perfeitos para ampliar a carteira de clientes e o volume de vendas, por meio de ferramentas como anúncios, propagandas institucionais e ações de fixação de marca, entre outras possibilidades.
Uma dica prática para aqueles que querem motivar seus clientes utilizando campanhas de incentivo é estar sempre atento para que a ação não sobreponha à qualidade dos produtos. Ainda, o desafio é apresentar modelos que gerem o interesse do setor, mas que estejam embasados em planejamentos consistentes, nos quais premiar não seja o ponto principal, mas sim uma forma de fortalecer as parcerias e os objetivos de cada empresa envolvida nas iniciativas.
*José Bublitz é vice-presidente da ABRADISTI (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)