Há cinco anos, em viagem ao Canadá, quando conheci Keith Thompson, chairman da SalesWays e autor do livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” (em inglês, Sales Automation DoneRight), me dei conta de que minha carreira de vendedor foi construída a partir de conhecimento empírico, práticas de campo e cursos que as empresas para as quais trabalhava ofereceram.
De volta ao Brasil, com livro em mãos, a primeira coisa que fiz foi visitar algumas universidades e escolas de negócios para entender como a disciplina de vendas era tratada. Outro dia, conversando com alguns professores, ouvi que “era muito mais fácil aprender vendas em cursos externos especializados que existem por aí”, assim como mencionado por Philip Broughton, na introdução de seu livro The ArtoftheSale(2012, Penguin Press).
Walter Friedman, em seu livro Birth of a Salesman (2004, Harvard College), observou que “enquanto escolas de negócio continuavam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, geralmente em contextos maiores de cursos de marketing, não oferecem programas voltados para habilidades de vendas”.
Ainda segundo Friedman, estes cursos, tal como era no início do século passado, pareciam mais adequados aos populares livros “como fazer” ou “memórias de um vendedor bem sucedido” do que com o objetivo de formar profissionais sob o ponto de vista acadêmico.
Nesta época, em conversa com o amigo Armando Dal Colleto, então Diretor de Programas Corporativos e, hoje, Dean da Business School São Paulo, assumi o desafio de estudar como poderíamos incluir cursos de formação profissional em vendas no contexto não só dos programas de MBA, mas também em programas de especialização.
Nosso modelo foi construído a partir do caso bem sucedido na Escola de Negócios da Universidade de Connecticut, onde a Professora Doutora Mary Caravella adotou o método descrito no livro de Keith como parte do curso Advanced Sales Course que lecionava.
Iniciamos, então, algumas experiências, primeiro no âmbito de programas corporativos, em que incluímos o método em cursos de vendas específicos para profissionais de empresas. Tivemos dois casos bem sucedidos com grupos de profissionais de um frigorífico e de uma indústria de tintas onde pudemos avaliar o impacto do programa e os resultados em termos de curva de aprendizagem que culminaram em 2010 com a oferta do primeiro curso de especialização profissional em vendas em oito semanas, cuja base é o ensino do método de vendas proposto por Keith como ponto de partida para formar gerentes e profissionais de vendas.
O sucesso deste primeiro programa permitiu que hoje já seja oferecido um Master de Vendas, um dos primeiros programas de formação profissional em vendas no Brasil, que inclui a cadeira específica de método de vendas. Esta mesma cadeira foi incluída no curso de Gestão de Vendas, parte do programa MBA em Gestão Empresarial da Escola. Estes cursos já estão em sua terceira turma.
Podemos dizer que o desafio foi grande e ainda resta muito a ser feito. Contudo, avançamos bastante e hoje já podemos dizer que em nosso país já existem cursos de formação onde profissionais podem se especializar em uma das profissões mais importantes na cadeia de valor das empresas: vendas.
* Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo
