As recentes conquistas do Corinthians, especialmente no último ano, após uma mudança de mentalidade administrativa da sua cúpula, foram a cereja do bolo de um trabalho que rendeu frutos dentro e fora de campo. Além dos títulos, o clube fortaleceu ainda mais sua marca, disparando na arrecadação de receitas.
Mas analisando o time vitorioso e toda sua experiência, é possível extrair dez lições que, além de terem levado o Corinthians ao topo do mundo, podem ajudar os profissionais de canais a atingirem a excelência no gerenciamento de toda a rede de distribuição. Calcem as suas chuteiras e vamos para o jogo:
1. Tenha um elenco forte: da reserva para a fama, o goleiro Cássio assume a titularidade, tornando-se um dos protagonistas. Romarinho empata em plena La Bombonera e Jorge Henrique é taticamente perfeito contra o Chelsea. Canais fortes ajudam o fornecedor a evitar o desgaste no relacionamento, buscando trazer o seu resultado sempre das mesmas revendas. Trabalhe com o objetivo de quebrar a “maldição” da Regra de Pareto, desenvolva canais que tenham o potencial para substituir aqueles que frequentemente batem as metas.
2. Estude os seus rivais: Você sabe quantos pênaltis o meia Frank Lampard, cobrador oficial do Chelsea, bateu no canto esquerdo nas últimas 30 cobranças? Eles sabem! Além de olheiros que acompanham os adversários in loco, o clube conta com uma equipe de inteligência de mercado que levanta informações estatísticas. Independentemente do tamanho da sua empresa e/ou da sua experiência em programa de canais, mantenha-se atento às melhores práticas de mercado, até em outros segmentos.
3. Seja justo com o canal: sem protecionismo, com o professor Tite é assim: joga quem está bem no momento. O seu programa de canais deve favorecer quem está atuando segundo os critérios e metas estabelecidos. Seja claro em temas controversos como rodízio de leads e investimentos em comarketing.
4. Conquiste o comprometimento: “Eu acredito que a doação de todos os jogadores é o nosso diferencial. O foco é imenso, e isto é mérito do nosso treinador”, afirmou o atacante Émerson ao site oficial da Fifa antes do Mundial. Já tive o prazer de vivenciar canais que, independentemente de já terem atingindo a sua meta pessoal, colocaram o coração na ponta da chuteira para que eu atingisse o meu número. Entenda e esteja, você também, comprometido com o business do canal. É como eu costumo dizer para o meu filho Enzo, “é a lei da reciprocidade”.
5. O que importa são os três pontos: Empatite? Eterno 1 a 0? Tão batido quanto “o futebol é uma caixinha de surpresas” é a máxima esportiva que diz que “o que valem são os três pontos”. O profissional de canais precisa focar na eficiência da sua revenda, mais do que tentar ditar regras estéticas e pirotécnicas que, em que muitas vezes, estão mais aderentes a multinacionais do que ao dia-a-dia de quem está no front de batalha.
6. Conjugue o verbo no plural: Cássio, Ralf, Paulinho, Danilo, Emerson ou Guerrero? O discurso corinthiano fora dos gramados é comprovado dentro de campo, o conjunto é o grande protagonista. Deixe o seu ego de lado e saiba valorizar o canal. Agradeça, premie, reconheça, desde os diretores até a moça do café.
7. Confie na estratégia: Mesmo tendo perdido em menos de quatro meses os campeonatos Brasileiro, Libertadores e Paulistão, a comissão técnica e elenco alvinegros foram mantidos. Utilize este exemplo como lição e evite recomeçar sempre um novo programa de parcerias após trimestres fracos. Se a sua empresa estudou bem a estratégia de canais, persista antes de abandonar o que foi traçado. Estabilidade e clareza, também, são fatores para o sucesso.
8. Tenha um balanced scorecard da sua equipe: herói do Mundial, o atacante Guerrero foi contratado através do aplicativo italiano de scouts Wyscout. Avalie a performance, busque novos canais para a sua empresa, ou descredencie, se necessário, sempre baseado em indicadores objetivos.
9. Renovação x Revolução: mesmo após o título inédito da Libertadores, o Corinthians perdeu o zagueiro Leandro Castán, peça chave do sistema defensivo, e teve a chegada dos atacantes Guerrero e Martinez, sendo que o último deixou o clube no início deste ano, simultaneamente com a chegada de Alexandre Pato. Mantenha a sua espinha dorsal de canais, mas revigore a sua carteira sem virar tudo de cabeça pra baixo. Alto turn over e perda de histórico afetam, principalmente, o mercado de vendas consultivas.
10. Aprenda com os seus jogadores: Adenor Leonardo Bacchi, mais conhecido como Tite, também é reconhecido pela célebre frase “Fala Muito”, que gerou até camiseta licenciada. Pare de falar, deixe o conforto do seu escritório e vá visitar e ouvir um pouco o que os seus canais têm a dizer. Dedique um dia por mês, no mínimo, para trabalhar direto de algum revendedor. Peça uma mesa, almoce com a equipe, traga o staff para o seu lado, conheça mais o dia-a-dia e o que afeta, tanto da maneira positiva quanto negativa, o desempenho da sua força de vendas.
*Denis Tassitano é diretor comercial e de marketing da JExperts, empresa desenvolvedora de soluções de software e serviços destinados à melhoria das práticas de gestão nas empresas