É comum os níveis de tensão estarem bem acima do normal entre as partes de uma negociação em momentos de dificuldade envolvendo emoções. Isso dificulta o pensamento fluido, a racionalidade e a naturalidade. O despreparo pode levar a decisões erradas, tomadas no calor da hora, que vão desde não contemplar exatamente suas necessidades ou desejos.
Negociações com grandes clientes, início ou término de sociedade, pedido de aumento ou promoção, compra ou venda de patrimônio, separação conjugal, conflitos na família ou com colegas de trabalho, estão entre os momentos que exigem muita atenção e preparação. São situações que envolvem questões emocionais ou são delicadas de se tratar, nesses casos apenas uma única palavra verbalizada na intensidade errada pode colocar tudo a perder.
Para que ambas partes saiam satisfeitas de uma negociação, confira sete dicas que podem ajudar a negociação fluir melhor e preparar as partes para esses momentos:
- avalie todas as possibilidades e alternativas;
- tenha claro os seus objetivos e pontos que não está disposto a abrir mão;
- elabore uma estratégia coerente;
- defina as possíveis concessões e os momentos de fazê-las;
- avalie os riscos e estruture seu plano “b”;
- construa os discursos levando em consideração as fases da negociação, os resultados já alcançados e o andamento das conversas.
Além das dicas, é importante contar com a ajuda de profissionais e técnicas especializadas. Um Coach especialista em negociações estratégicas e conversas difíceis, tem uma série de ferramentas para aumentar as chances de sucesso e pode potencializá-las através da metodologia Coaching. Por isso, é sempre bom ficar atento às dificuldades de negociação, seja pessoal ou dentro de uma equipe, para poder buscar ajuda profissional e enfrentar essa empreitada.
É importante lembrar que um excelente Coach pode conduzí-lo a uma extratordinária performance. Assim como, um Coach despreparado, além de jogar fora o recurso investido, fará você ficar com uma aversão ao método. Então vale analisar e buscar referências sobre o Coach que você, ou sua empresa estão contratando.
*Marcus Ronsoni é presidente da Sociedade Brasileira de Desenvolvimento Comportamental (SBDC), Coach de Empreendedorismo e Transição de Carreira da Produtive Outplacement e Planejamento de Carreira e conferencista de temas ligados performance profissional e organizacional.