A cada dia que passa a figura do investidor-anjo está mais presente na sociedade e nos diversos setores da economia brasileira. Para quem não está familiarizado com o termo, investidor-anjo é aquela pessoa que investe recursos financeiros próprios em uma startup. Eles, geralmente, assumem os riscos da operação, com o objetivo de conquistar ganhos junto com o empreendedor no médio e longo prazo.
Quem conhece os mercados de investimentos e empreendedorismo sabe que a relação entre os dois lados não é, efetivamente, “um mar de rosas”. São muitos os ruídos presentes nesta comunicação. Mas o que fazer após pegar o cartão do investidor? Acompanhe 5 dicas do que fazer (ou não) no relacionamento entre empreendedor-investidor:
1. “Gostaria de agendar uma reunião de ‘dia inteiro’”
Este pedido não é incomum. Muitos empreendedores buscam contatar o investidor querendo agendar uma reunião de “dia inteiro”, visando “stressar” todos os cenários e possibilidades. Mas antes de solicitar o encontro profissional, pergunte ao investidor quais setores que ele investe (ex.: TIC, agro, segurança cibernética...), qual o estágio que ele entra (se é pré-operacional, operacional, a partir de quanto de faturamento) e qual o seu ticket (quanto dinheiro ele aporta). Se a sua empresa for elegível (se encaixar nos setores, estágio e ticket), solicite que reunião informando que sua empresa de encaixa na tese de investimento. E não se preocupe em agendar uma reunião longa, caso os negócios tenham sinergia, outras reunião surgirão naturalmente;
2. “Sei que não investe no meu setor... mas vamos agendar uma reunião!”
É normal o empreendedor solicitar uma reunião com o investidor, mesmo que este não invista em seu setor. Minha sugestão é de que o empreendedor, ao invés de querer fazer uma reunião a todo custo, pergunte se o investidor teria alguém para indicar que invista no setor de atuação de sua empresa. Também é visto como boa praxe o empreendedor enviar um resumo do seu negócio, apenas para que o investidor “saiba do que se trata, para caso haja um contato que possa indicar”;
3. “Quero fazer uma primeira reunião, mas para isso me assine um acordo de confidencialidade (NDA)”
O acordo de confidencialidade é um instrumento importante que deve ser sempre celebrado. Contudo, existe hora para se fazer isso. Se o investidor não conhece a startup, não sabe do que se trata, não conhece a tese... ele muito provavelmente não vai assinar o termo, antes de uma reunião, pois ele simplesmente não sabe nada do negócio. O correto é, primeiro, ter um encontro onde o investidor passa a conhecer informações gerais sobre o modelo de negócios, segmento, perfil, históricos dos sócios, tese de investimento. E outros detalhes. Havendo interesse em evoluir, assina-se um NDA (confidencialidade). Desta forma, sugiro aos empreendedores terem dois níveis de discursos: nível 1 – pré-assinatura do termo de confidencialidade; e nível 2 – pós-assinatura do termo de confidencialidade;
4. “Você fez uma reunião com o investidor. Agora, o objetivo é fazer outra, outra e outra”
Existe uma timming na análise de investimento que é muito difícil de ser quebrado. Por exemplo, em um Fundo de Venture Capital, geralmente um ciclo de investimento demora por volta de seis meses (correndo tudo bem). Mais importante que pressionar para fazer reuniões, é sair de uma reunião com uma boa “to do list” (lista de próximos passos) de informações, certidões e comprovações que o empreendedor precisa apresentar. Neste caso, é mais importante a solidez que a velocidade. E uma vez que o empreendedor tenha cumprido toda a sua “to do list”, daí sim contatar o investidor para um novo encontro; e
5. “Vai investir ou não vai?”
Você fez as reuniões com o investidor, entregou todas as informações solicitadas, tirou todas as dúvidas... e agora? Ao invés de ligar para o investidor cobrando uma posição, sugiro utilizar uma estratégia de “reforço positivo”. Isto é, contate o investidor quando você tiver um novo fato para dividir, como por exemplo: fez uma grande venda, ganhou um concurso, conseguiu uma subvenção da FINEP, FAPESP etc.. Faça isso após o fato realmente ter acontecido. Não contate o investidor no gerundismo “estamos fechando”. Você verá que surtirá muito mais efeito abordar um investidor com um fato positivo novo, do que simplesmente ligar cobrando uma posição.
Estas dicas simples podem ajudar a fortalecer a imagem do empreendedor e de sua marca, diante de interessados em investir em recursos em startups. Boa negociação!
* Bruno Ghizoni é o criador do “Concurso Acelera Startup” e desde 2010 coordena o CIIN – Comitê de Investimento em Inovação do CJE-FIESP.