O pessoal da Endeavor me pediu para escrever um artigo dando dicas de negociação. E como já vendi merda, acredito ter credenciais para isso (se você não conhece a história, veja no vídeo abaixo).
Quando você está muito por baixo, as oportunidades são raras e não se pode dar ao luxo de desperdiçá-las. Foi assim comigo no início. E o inverso também é verdade: quando você está por cima, as oportunidades vivem batendo na sua porta. Nesse caso, seu trabalho é selecionar quais são as melhores.
E, independentemente de seu momento, se está por baixo ou por cima, algo permanece inalterado: você vai ter que saber negociar.
Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas podemos nos apoiar em algumas técnicas. No caso, vou me apoiar em uma técnica para manejar objeções.
Antes de mais nada, o que é uma objeção? Enfim, é tudo que te impede de fechar um negócio.
Veja esse exemplo: você acabou de apresentar a proposta para venda de um produto. Daí, o cliente responde: “Achei ótimo, mas muito caro!”. Isso é uma objeção. Veja outra resposta possível: “Ok, muito obrigado, mas vou precisar conversar com meu sócio antes de decidir”. Outra objeção!
E assim você verá que essas objeções estão em todos os lugares (na sua casa e com sua família também!).
E daí, precisamos manejá-las.
Uma boa notícia para você: objeção é bom! Veja, o cliente que não quer comprar diz logo: “não quero”. Veja a equação abaixo:
OBJEÇÃO = DÚVIDAS + INTERESSE
Ou seja, por trás de uma objeção tem sempre algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso prospect apenas com interesse e fechar negócios?
Aqui vai a técnica para manejar objeções:
1. Demonstre empatia
Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Não quer dizer \"ser simpático\". Por exemplo, o seu prospect diz \"Gostei, mas é muito caro!\". Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como \"Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de budgets apertados. Entendo você...\".
Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o budget e a limitação dele. Se fizer direito, o cliente/prospect vai, certamente, gostar de você.
2. Pergunte para entender
Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele quer dizer como \"muito caro\"? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: \"Quando você diz ‘muito caro’ é em relação a quê?\". Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a objeção.
Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem budget. Ou pode revelar que tem outro concorrente com valor menor. Ou que a empresa está cortando custos. Isso é valioso para o passo a seguir.
3. Argumente
Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é budget e você já perguntou na fase anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: \"E se eu jogar parte do pagamento para o próximo orçamento?\".
E continue... \"Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu budget?\".
4. Confirme o entendimento e feche o negócio
Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: \"Como vimos, o nosso produto conseguirá reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de budget. Alguma outra dúvida?\". Se o cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?\".
Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Vai precisar de sua habilidade. Repare que todo produto e empresa já têm as objeções mais comuns. Recomendo que você liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles.
Você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.
* Rodrigo Azevedo é fundador do Grupo Comunique-se. Este artigo foi publicado originalmente pela Endeavor.