A má fama de vendedores não é novidade. Muitos adjetivos estão relacionados a esse perfil profissional, justamente pela capacidade de convencer e influenciar.
Por conta dessa má fama de alguns, os bons vendedores precisam superar muitos desafios antes de mostrar para os clientes que são dignos de confiança.
Todo mundo já deve ter se deparado com vendedores preguiçosos e acomodados, que trabalham para vender o mínimo possível, porque se contentam com o salário fixo e pouca comissão.
Isso é muito comum nos vendedores acomodados e que acabam sujando toda a classe.
Sabe aquele vendedor que fica enrolando para bater a meta o mês inteiro e quer fazer todas as vendas nos 45 do segundo tempo, ou aquele vendedor que já bateu meta no dia 20 e enrola para deixar as próximas vendas para o mês seguinte?
Certamente se você é empreendedor ou gerente comercial, já teve casos parecidos como esse em sua equipe.
Para manter a paz, 3 dicas podem ajudá-lo a assumir o controle sem precisar demitir sua equipe.
1. Crie métricas para seus vendedores
Jogar uma meta na mão de um vendedor é deixa-lo livre para fazer o que acha certo para vender. Muitas vezes, isso não acaba indo bem.
Seus vendedores precisam ter métricas diárias que mostrem que eles estão se aproximando do resultado, ou que pelo menos estão no caminho certo.
Vamos supor que a meta seja o destino da viagem. As métricas são as coordenadas que permitem que você chegue ao seu destino.
Há as métricas principais que estão presentes em todo tipo de negócio. São elas:
- Número de prospecções realizadas;
- Número de oportunidades descobertas;
- Número de oportunidades qualificadas;
- Número de negócios potenciais;
- Número de negócios fechados;
- Taxa de conversão de cada etapa do Funil de Vendas;
Há também as métricas secundárias, que servem para auxiliar cada etapa do Funil de Vendas. Elas acabam sendo específicas de cada negócio, então cabe a cada empresa identificar se vale acompanha-las:
- Número de ligações, e-mails, visitas e reuniões de prospecção;
- Número de ligações, e-mails, visitas e reuniões de follow up;
- Número de propostas enviadas;
- Número de participação em eventos de networking;
Esses são alguns indicadores que você pode estabelecer para seus vendedores, em períodos diários, semanais, mensais ou semestrais, para saber que eles estão indo em direção aos fechamentos.
2. Faça uma preleção diariamente
Bons gerentes comerciais sabem iniciar o dia de venda com seus vendedores. Eles perguntam aos seus vendedores sobre oportunidades iniciadas no dia anterior, novos contatos, prospects e clientes em potencial.
Perguntam sobre o andamento dos clientes antigos e orientam seus vendedores, dizendo o que espera que eles façam durante o dia.
É preciso atuar como um coach nesse momento, sabendo quais são os problemas, dúvidas, dificuldades e frustrações que os vendedores estão passando com sua carteira de clientes, para que eles não desanimem.
Inicie a sua manhã com um apanhado sobre o dia anterior e o que precisa ser feito durante o horário comercial. Isso vai dar energia renovada aos vendedores.
3. Use ferramentas para gestão das vendas
O seu cérebro não conseguirá guardar e controlar todas as oportunidades comerciais de seus vendedores.
E se os vendedores não conseguem controlar suas próprias oportunidades comerciais, imagina o gerente de vendas, que precisa gerenciar vendedores com dezenas de contatos comerciais e oportunidades em aberto.
Busque ferramentas que mostram e incentivam a produtividade do vendedor, de maneira simples e analítica.
Assim, você pode ver que, por exemplo, o vendedor A está prospectando muito, mas não chega na etapa de envio da proposta. Dessa forma, o melhor é entrar em cena e tomar providências (auxiliando, direcionando, conversando).
Além disso, pode ter um panorama geral de oportunidades abertas, em negociação, ganhas ou perdidas, formando um mapa da eficiência de sua equipe.
O benefício individual, para cada vendedor, para a equipe, é que o gerente conseguirá atuar de maneira pontual. E para a empresa, que ganha em vendas e organização.
Profissionalize a sua equipe de vendas
Se o seu vendedor é desorganizado e “malandro” você tem 2 opções: demiti-lo ou ensiná-lo a fazer as coisas do jeito certo.
Com essas 3 dicas, é possível que o gerente comercial mude completamente a maneira de trabalhar de sua equipe de vendas em menos de 1 semana e sinta a diferença nos resultados.
Não deixe as mudanças para a próxima segunda. Planeje seu departamento comercial amanhã, atribuindo métricas de vendas, aumentando o diálogo com a equipe e organizando toda a atuação de vendas.
* Gustavo Paulillo é co-fundador do Agendor. Este artigo foi publicado originalmente pela Endeavor.