Um dos aprendizados que mais valorizo em 13 anos empreendendo em internet é ter aprendido como vender para empresas. Principalmente porque minha formação em Ciência da Computação não me preparou EM NADA para isso. Estou falando de vendas consultivas e marketing B2B (Business-to-Business).
Em meus primeiros anos como empreendedor e vendedor, eu continuava sendo um ótimo desenvolvedor. Muito conhecimento do produto e algum gosto por lidar com clientes empresas.
Marketing se resumia a comunicação: falar do produto, falar da empresa, falar dos diferenciais, tirar dúvidas, falar, falar bastante… tudo isso com um ótimo design!
Bem da verdade, eu nem vendia: os clientes é que compravam, o que é muito diferente.
Fato é que o negócio nunca crescia tanto quanto eu e meus sócios – ainda mais técnicos – queríamos. Traçávamos metas sem segurança sobre como atingí-las.
Até um MBA em Marketing eu cursei para desenvolver minha visão de negócios, o que ajudou bastante. Ainda assim, algo faltava.
Somente com a experiência e a contratação de um excelente gestor comercial, aprendemos a criar processos de venda e marketing que formaram o motor de faturamento de uma fase totalmente nova de nosso negócio.
Para negócios B2B de internet este funcionamento é tão importante quanto desconhecido.
Vejo empresas com serviços tão difíceis de comparar como desenvolvimento e customização de lojas virtuais, consultoria em SEO, construção de websites, gestão de marketing digital, entre outros, detalharem ingenuamente seus preços em seus websites, tratando como commodity o que não é.
São tecnicamente competentes. Porém, DEIXAM DE GERAR MAIS NEGÓCIOS por AMADORISMO e falta de DNA de marketing e vendas – assim como faltou a mim também , típico de fundadores técnicos.
Sintomas comuns: estratégias de marketing sem resultado, sites com conteúdo desnecessários e pouco objetivos – que falam demais sem falar com o que importa -, crescimento e rentabilidade abaixo do esperado.
É sintomático e compreensível que quem não gosta lá muito de falar com clientes e de vender deseje que um belo website equipado com um bom analytics faça sozinho esse trabalho.
Pois não só não vende, como pode ter EFEITO CONTRÁRIO.
Você apresentaria uma proposta comercial de R$20.000 começando pelo preço? E de R$5.000? E de R$500?
Não importa o preço, é ÓBVIO que não. Comece por aí e jogue no ralo qualquer chance posterior de conseguir vender valor. É exatamente o que acontece se você publica preço no site – onde o cliente está no controle da experiência.
“Mas o cliente quer saber custo!”.
É LÓGICO QUE QUER, mas o que ele REALMENTE PRECISA é resolver um problema.
Não se fala de custo sem antes falar de VALOR, o que no B2B é o RESULTADO que você vai gerar resolvendo o problema específico do cliente. Comunicar isso, sem venda pessoal, é difícil e ineficiente.
Preço foi só um exemplo. O importante é que o propósito de um website B2B é GERAR LEADS (contatos) para a área de vendas e nunca tentar fechar vendas. Ganhe com isso a chance de conhecer melhor cada potencial cliente, gerar empatia e realizar a venda da forma adequada.
Publique no site somente o essencial que fará potenciais clientes falarem com você: o quê (problema), quem (público-alvo), como (solução) e por quê (diferenciais).
Se vierem muitos contatos ruins, espante quem não está realmente interessado pedindo mais informações no formulário de contato: nome da empresa, faturamento, etc. Há INÚMERAS formas de calibrar a quantidade e a qualidade dos contatos recebidos no seu site.
VENDER ONLINE NO B2B É UTOPIA.
As melhores oportunidades estão nos negócios B2B, mas se você não gosta ou não quer fazer vendas pessoais, então provavelmente este mercado não é para você.
Pequenos e médios e-commerces, por exemplo, são um excelente alvo, em franco crescimento e com milhares de empresas com problemas sérios para resolver.
Para crescer de verdade, ser respeitado e sucedido financeiramente, não basta competência técnica. É necessário profissionalismo em marketing e vendas.
Que tipo de empresa a sua quer ser?
*Flávio Rodrigues Maciel é diretor da Sherlock, consultoria de e-commerce e marketing digital. Este artigo foi originalmente publicado no Sherlock Commerce.