Muitas vezes o micro e pequeno empreendedor virtual têm dificuldades em escolher qual produto será o seu carro-chefe. Geralmente, isso ocorre por preferência pessoal, outras vezes por pura dúvida, ou então por falta de planejamento. Acontece que definir qual mercadoria será eleita para se tornar a chamariz da sua loja virtual é muito importante para uma estratégia de vendas consistente em um e-commerce.
Antes de mais nada, escolha um produto como carro-chefe e não dez, isto por causa da energia que o empreendedor precisará dispensar para tal atividade. Na maioria das vezes, uma micro e pequena loja virtual tem somente o dono da empresa como o cara que vai negociar com o fornecedor, atender aos pedidos dos clientes e montar campanhas de marketing digital. Tudo isso consome muita energia.
Agora, imagina este empreendedor tendo que montar uma estratégia matadora de vendas para dez produtos como carro-chefe. Ele precisa fazer uma descrição fantástica, com fotos de alta qualidade, um texto atraente, com vídeos interessantes para dez produtos. Terminada essa etapa, ele tem que montar campanhas no Facebook Adwords, Google Adwords, e-mail marketing de dez produtos.
Escolhendo um produto como carro-chefe, o empreendedor concentra energia e foco em realizar todos os procedimentos citados acima de forma eficiente. Para tomar a decisão de qual mercadoria deve ser a escolhida, li um artigo do Maurício Salvador bastante elucidativo, que cita seis características que um produto precisa ter para ser o carro-chefe ideal. São eles:
Observe o volume cúbico e peso do produto
Ele não pode ser muito grande, nem ocupar muito espaço no estoque, pois assim terá dificuldade na armazenagem e no envio. Um produto com muitas complicações nesse quesito gera um frete maior e isso pode espantar o cliente na hora da compra. Além dos gastos com o frete, uma embalagem para produtos com volume cúbico elevado pode ser um pouco custosa também, elevando o valor do produto na venda.
Cabe ressaltar que é preciso também tomar cuidados especiais com produtos muito pequenos, pois eles são fáceis de serem perdidos ou extraviados durante o processo de compra. A recomendação neste caso é trabalhar com embalagens que sejam difíceis de colocar no bolso, por exemplo, ou que tenha um volume não muito pequeno para que a caixa não caia e se perca num canto.
Assim como o volume cúbico, um produto mais leve diminui o valor do frete.
Alto valor agregado
Produtos com alto valor agregado são ótimos, pois aumentam o ticket médio do comprador. Além disso, uma mercadoria dentro desta categoria dá a vantagem para uma micro e pequena loja virtual de competir no mercado pela qualidade, e não pelo preço – onde os grandes players acabam sempre ganhando.
Competitividade
O produto que está sendo ofertado ou a loja virtual tem que ser diferente de alguma forma. Como dito antes, geralmente competir pelo preço pode não ser uma boa estratégia, pois os grandes players são extremamente competitivos neste quesito. É preciso, portanto, procurar um diferencial onde sua empresa é boa e única, para que as pessoas tenham a sua loja virtual como referência e entendam que, quando precisarem do seu produto e/ou serviço, elas saibam que você é melhor no ramo.
Concorrência
Antes de escolher o produto, veja se o mercado não está saturado com grandes players que vendem muito mais barato que você. Isso acontece, pois eles possuem um alto poder de barganha, e conseguem comprar com o fornecedor de forma muito mais barata — e ainda oferecem o produto ao consumidor parcelado em 12 vezes, por exemplo. Portanto, analise a concorrência e veja se você consegue ser competitivo no mercado.
Frequência de compra
Escolha um produto no qual o comprador precise adquiri-lo com uma certa frequência. Um creme anti-celulites, por exemplo, a usuária precisa passar todos os dias e continuar comprando para que o produto faça efeito. Com produtos neste estilo, você pode definir estratégias de promoção e vendas que fará com que cheguem novos clientes e, os clientes que já adquiriram o seu produto anteriormente voltem a comprá-lo. Assim, o seu e-commerce gerará uma bola de neve positiva, e suas vendas só irão aumentar.
*Marcio Eugênio é sócio fundador e responsável pela área comercial e marketing da D Loja Virtual.